课程大纲
一、支行利润打造
1、银行利润的三个阶段
. 第一阶段:传统交易型(核心是吸存,账户服务)
. 第二阶段:转型销售型(核心是产品为导向)
. 第三阶段:专业化理财规划服务型(核心是客户需求导向财富管理)
2、影响网点赢利的因素
3、网点利润对象的转型
. 重点服务对公客户——重点服务零售客户
. 面向社会大众——重点经营中高端客户
. 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务
4、网点利润方法的转型
5、建立分层、分类的差异化服务和营销能力
6、银行经营利润目标?
. 利润*化
会计利益
经济利益
7、财务分析与经营利润决策
. 条线盈利分析
. 产品盈利分析
8、商业银行产品定价
. 资产业务的利率
. 负债业务的利率
二、支行高绩效团队建设
1、什么是团队?
. 职能团队
. 自发型团队
. 解决问题团队
. 万能型团队
2、高效团队六大特质
. 目标明确
. 结构有效
. 角色清晰
. 高效对话
. 团队智慧
. 良性互动
3、如何调整员工的心态
. 用正面的词汇提升信念
. 怎样鼓励员工
. 消除非理性观念
. 树立员工积极的价值观
. 处理负面情绪的技巧
. 积极传导成功者的态度
三、网点协作流程的建立和固化
1、在实施过程中可能面临的问题
2、表格与工具
3、识别推荐流程
. 原则与要点
. 岗位协作
. FTS结合
. 主管管理
. 跟进管理
4、现场服务和业务处理
5、现场流程实施
6、分支行实施流程管理方法建议
四、网点转型的具体内容
1、网点的定位与物理布局
. 三大功能区
. 营业网点的六大功能区
. 内部布局主要问题的总结
2、柜台业务迁移
. 柜台业务迁移——增加网点销售时间
. 范例:某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用
3、网点组织架构调整
. 基本原则:
. 岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责
. 岗位体系岗位间分工协作情况
. 案例:某分行某支行岗位设计建议
4、专业团队建设
5、网点销售绩效考核管理
. 大堂经理销售考核要点
. 客户经理销售考核要点
. 封闭式柜员销售考核要点
. 开放式柜员销售考核要点
. 网点负责人的核心作用
. 网点负责人的关注点
. 网点负责人每日关注
. 网点负责人每日关注
. 案例分析
五、客户营销技巧
1、优质客户开发
. 认识我们的客户
. 用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
. 定位高价值目标客户
. 寻找潜在客户的策略
. 通过多种途径获得开发客户的机会
网点现场识别、开发客户
电话营销
客户推荐
客户沙龙/理财讲座
社区营销
多部门协作
第三方合作伙伴
公共关系的运用
2、顾问式营销
. 不同岗位销售方式的选择
. 不同岗位在销售中的分工与定位
. 客户金融需求心理分析
. 接触营销流程
事前准备
创造良好的沟通氛围
挖掘客户的需求
提出方案并介绍产品
促成交易
后续处理
. 成功销售的关键因素
. 切记营销的十大规律
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