提高服务水平培训课程的大纲
培训收益:
掌握客户差异化营销的策略与技术,建立并实施重点客户计划与战略;
掌握找到客户的关键决策者的方法和优势谈判的技术,影响、说服决策人员,实现成功销售;
掌握树立样板客户的方法与技术,持续发展新的大客户,扩大销售;
掌握有效开发客户需求的*销售技术,实现差异化的销售目标;
怎样和主要客户中的重要人物建立长期协作关系;
建立强有力的销售团队来为重点客户服务,确保客户服务水平。
课程大纲
第一部分:全面成功经“赢销”售管理
1、销售的某些基本原理及概念
*成功营销及销售的生存空间
*现代销售的顾客导向思维法
*硬销造成的销售陷阱
*适当对路的营销管理是成功销售的基础
*营销组合战略布局
*企业竟争优势的来源
*企业经营市场环境变化的重要性
*销售成功的基本原则及应有的基本理解
2、销售心态
*成功激励销售心态的办法
*心态是思维及习惯的结果
*心理习惯及行为习惯的纠正
3.销售行为是销售成功的基础
*行为是来自思维及习惯
*销售行为是销售培训的中心点
*正确销售行为的养成
6.销售原理
*销售队伍的设计与建立
*销售人员的基本素质及激励、赏罚制度
*销售人员的具体工作报告管理
*销售成功率 = 销售数量 × 销售质量
*销售人员的时间管理
第二部分:销售策略的制订和执行
一、决定销售策略的四个关键因素
1.销售人员需要什么素质和水平(产品知识,沟通技能)
2.客户在什么层次上以及客户的水平(需求,采购)
3.竞争对手的策略产生的影响(新市场还是老客户维护)
4.影响产品的关键因素(品牌,有形,复杂等)
二、三种销售模式的选择
1.传统产品展示销售方式的作用
2.顾问式销售方式的适用范围
3.优势销售模式的影响和发展
三、市场因素对销售策略的影响和利用
1、波士顿象限的启发
2、市场竞争的三条铁律
3、销售流程对业绩的影响
四、确定客户层次以及需求趋势
1.客户层次决定了销售效率
2.行业需求发展趋势中可以利用的因素
3.客户采购过程中的潜规则
五、确定销售队伍的职责以及业绩指标
1.销售人员的销售风格
2.销售人员的选择和技能评估
3.阶段性业绩的设置和落实
六、制订销售管理的目标和具体方法
1.销售人员培训的设计和执行
2.全新销售队伍的组织结构
3.销售管理中九种活动流程的执行
第三部分:大客户管理策略和管理策略的执行
一、大客户概念的更新
1.大客户定义
2.针对大客户流失策略
3.选择针对大客户的销售策略
二、大客户管理的四个模型
1.关系拓展模型:
2.供应商定位模型:
3.采购商定位模型:
4.采--供关系模型:
三、四个模型的应用演变
1、识别大客户的程序应用
2、应用实例分析
四、针对大客户采购战略制订销售策略
1、潜规则的了解和应用
2、采购的三个决策组以及销售对策
3、价值链的建立与使用
五、四个大客户管理核心理论
1、安索夫矩阵
2、波士顿矩阵
3、波特的竞争五力分析
4、特雷西-魏斯玛价值驱动模型
第四部分:案例分析
第五部分:学员问题探讨及演练
培训小结:经营内功/销售招式/竞争优势/应变创新
老师介绍:张老师
张老师:新加坡籍营销培训顾问兼大学市场营销教授;英国(皇家)特许公认营销学会CIM/UK专业会员;新加坡营销学会 SIM及新加坡中华总商会新加坡会员;香港中华出入口商会及香港专业管理协会HKMA香港会员;北京大学、清华大学、上海交大汽车营销高级工商管理研修班、复旦大学;中国市场学会及上海交通大学、中国市场总监资格认证课程 营销教授;上海交通大学汽车营销(AUTO-MBA)研修班课程项目主任;上海汽车消费者满意度调查活动组委会专家委员;上海汽车金融服务促进会副秘书长;张先生在中国、香港、台湾、新加坡等大中华经济地区有超过25年的营销实务及销售实战经验,曾在多家着名跨国公司担任要职,包括日本丰田汽车集团驻华南某区首席代表,台湾建台丰股份有限公司驻港代表,香港世界资源有限公司营销副总等。在中、港、台,新加坡等大中华地区工作生活及求学多年。曾师从北京大学厉以宁、萧灼基等着名教授。中国管理科学研究院,投资与市场研究所高级研究员。专业知识理论雄厚,企业实战经验丰富,兼具企业实务及学术培训两方面的专长。
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