课程大纲：

课程大纲
第一章
1、展会营销步骤
1)展示公司实力，树立公司形象；
2)拓宽沟通渠道，促进彼此信任；
3)扩大宣传力度，提升客户意识；
4)加大签单机会，提高公司业绩；
5)累积客户资源，扩大市场影响；
2、建材展会的客户分析
1)集中：当天40万左右；
2)时间紧迫：只有3天半时间；
3)关注品牌多；
3、建材展会的客户分析
1)被忽悠的多了，慎重了。
2)当场确定交钱少了。
3)来之前就有备选的品牌参考，没有以前盲目了。
4、建材展会的主题“缔造”
1)主题要有轰动性，让人看到有驻足和探寻欲望。
2)为钱而开的招商会，一个是“赚钱”一个是“前景”。
3)展会上商业模式（赢利点）。
5、建材展会的口号的作用
?口号作用：
?展会现场对自己的一种激励。
?对团队作战的鼓舞。
6、展会的核心：
“让经销商客户体验加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。
第二章
1、展会优秀销售--的5种素质
1)三信
2)知识广泛
3)积极正能量
4)专注、勤快
5)品德端正（不言而信）
“所有的销售都是信心的传递、情绪的转移”！
2、客户喜欢什么样的业务？
3、传播展会招商的几种方法
4、公司业务部门的奖励政策；
1)公司今年的总体目标是多少家。
2)本次招商会的奖励制度。
3)本次招商会PK制度
4)没有达到*的招商任务处罚制度。
5、公司对外（经销商）的展会政策；
1)当天下定的客户的政策（装修，上样、广告等）硬性支持部分；
2)当天确定的客户是怎么样的营销支持力度；
6、展会营销的配合
1)前台：名片资料收发，客户引接
2)外围：客户信息筛选（副谈手）
3)主谈：谈判客户签约
7、展会“武器”列表
1)名片
2)产品手册、企业宣传资料，产品画册，招商手册。
3)合同（意向合同、正式合同、道具合同）
8、FABE介绍法
灵活使用FABE(案例）
分享环节：用FABE叙述我们XXX的产品
第三章
1、展会制造气氛的方法
1)确定谈判区域
2)现场签单要提前演练
3)签约后的祝贺环节（口号，鼓掌）
2、展会客户分类
A类客户：展会现场能定下的，有80%的希望。
B类客户：有一定的意向，需要展会期间跟进的客户。
C类客户：展会期间不能定下，需要展会后跟进可能成交的客户。
D类客户：展会不能确定，无意向。
3、展会谈判步骤
1)迎接：积极主动，面带笑容，分区明确，不可扎堆。
2)问询：了解客户此行的目的。
3)经典的提问：1）老板来自哪里呢？2）老板是否有现成的店铺呢？
4、展会经典9种问话
1)老板从哪里过来？
2)你有了解过门窗这个项目吗？
3)老板以前是做什么的？
5、展会的后续跟进
1)展会结束后，要及时的跟进展会的客户信息，
2)客户走出展会现场，立刻要发短息告知，询问客户对我公司的印象
6、复盘的作用
1)复盘的意义在于“总结”！
2)复盘的是一种重新“学习”！
第四章
1、展会的9大情境展示
1)模拟情境---1
我刚来，你就是第一家，我再转一下!
2)模拟情境---2
隔壁那个XX品牌好像比你的要好啊？
3)模拟情境---3
我要回去和老婆（合伙人）商量一下？
4)模拟情境---4
不好意思，我没有带那么多钱？
5)模拟情境---5
好的，我再考考虑一下了？
6)模拟情境---6
你的优惠太少了？
讨论环节：还有其他客户异议的情景？
2、客户来访公司的步骤
1)后勤人员的配合，茶水，物料等提前准备得当
2)有时候两个业务夹击一个客户效果非常好。
3、展会吸引人气的创意点：
1)展会现场派“礼品”：
2)让我们的在展馆和门口带上“礼品”（我们的标志）
3)扫一下我们公司二维码即送也可以到会场送
4)用名片换一个拍照发一下朋友圈就送一个
5)建群送红包
4、展会“特殊”问题处理
1)展会会场冷场，没有及踊跃签约，怎么办？
2)有旧客户闹事，提出一些以前的遗留问题没有处理，或者有人交完钱退款，怎么办？
3)展会会场有客户的行李（钱财）丢失怎么办？
4)有客户在当天撤馆后没有跟上团队，怎么办？
5)有客户在我们展馆洽谈时候身体突然不舒服怎么办？