课程大纲：

专业经销商管理培训 

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第一章：互联网时代经营心态转变与创新---创新力

一、互联网时代经销商的成功观念:

过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）

努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）

知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）

二、新时代哪种经销商赚不到钱？

自我陶醉型

天女散花型

不善学习型

缺乏管理型

三、经销商经营心态转变与创新

由坐商向行商转变

由销售产品向经营品牌转变

由经营向精营转变

由销售商向服务商转变

由单兵做战向战略联盟转变

短期意识向战略意识转变

从销售的理念向营销理念的转变

从做硬终端意识的向做软终端意识转变

服务就是创造价值的理念树立

代理商双赢、多赢的观念树立

没有投资就没有回报，大投资带来大回报

树立十分经营七分管理，没有管理就没有利润

第二章：互联网时代经销商营销能力突破—经营力

一、经销商如何巧用营销组合策略

产品组合策略

价格创新策略

渠道创新策略

高效促销策略

创新服务策略

二:、头脑风暴：营销新思维

事件营销；风俗习惯营销；展会营销；

品牌营销；网络营销；情感营销；

服务营销；体验营销；公益营销；

联合营销；宣传营销；口碑营销；教育营销；

三、经销商提升利润的方法

怎样利用厂家的促销政策提升利润？

把员工培训成摇钱树

通过竞赛提升销量以提升利润

增加新的网点以开发新的利润源

通过开展促销活动以提高销量

通过品牌宣传以提升销量 第三章：互联网时代经销商如何管理分销渠道增加销量

一、分销渠道建设分析

分销渠道的结构模式：

宽度（覆盖面）、层次、深度、种类；

分销渠道的形式、数量、质量、

密度与稳定性、专业性、专一性、安全性；

分销渠道布局的均衡性、合理性；

分销渠道政策的健全性、合理性与执行情况；

分销渠道的受控与管理状态；

各种分销渠道的业绩与重要性分析。

分销渠道对应的政策工具举例：

二、如何牵住二批商的鼻子

新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

常规性周期性的客情维护

周期性的情感电话拜访及其注意事项

周期性的实地拜访及其注意事项

重大节假日客情维护

贺词载体的选择

贺词内容的确定

道贺要亲历亲为

个人情景客情维护

生日

非规律性重大喜事

非良性意外事件

“多管闲事”客情维护

重大环境事件客情维护

销售人员的个性客情维护

客情最高境界：经商不言商

客情打造关键：细节要到位

案例：案例比较分析

三、厂商共赢发展   凝聚产生力量

选对池塘钓大鱼的商业智慧

密切厂商客情关系

超额完成销售任务

邀请厂家高层到区域市场考察

处理好与基层销售人员的关系

整体划一的营销政策执行能力

案例：厂商不合作的，经销商你的未来将走向何方？

代理商和厂商是单纯的鱼水关系？

代理商与厂商的关系实质

双赢才是大格局

厂商密切合作的原因

厂商如何实现战略联盟

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