课程大纲：

厦门销售团队管理培训

 背景
1．为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？
2．为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？
3．为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
4．如何辨别真客户还是假客户呢？
5．为什么客户会觉得产品很贵呢？
6．为什么销售人员经常错过成交*时机呢？
7．为什么客户自己讲出价格后，你马上让步，但最后还是没成交呢？
8．为什么销售人员很忙又不产生业绩？
9．为什么销售人员的心态总是起伏不定?
10．为什么销售人会有打电话恐惧感呢？
11．为什么销售人员你拿起电话簿重点说什么呢？
12．如何让销售人员职业生涯规划与企业的发展相匹配
13．如何让销售人员快速地融入企业，提升团队凝聚力？
14．为什么自己很忙而你的下属闲着没事情做呢？
15．为什么面对公司下达业绩指标感觉压力很大呢？
16．如果给自己放假一个月，你公司或者团队的销售业绩能正常不受影响呢？
17．为什么带团队感觉力不从心呢？

本课程重点从销售人员心态、角色认知、自我管理、性格分析、情绪管理、职业规划、
认识企业、销售人员形象礼仪 、塑造产品技巧、销售成交话术、谈判沟通技巧、客户异议投
诉处理、售后服务、目标设定与管理、”等多方面进行全方位的实战落地训练

课程提纲 ：
第一部份：突破篇
第一节、自我认知 自我管理
一、自我激励
1、为什么需要自我激励？
2、如何进行自我激励？
3、角色自我认知
4、我是谁，我是为谁工作
5、认识企业，公司所处的行业环境以及在市场的状况以及这个行业是否有未来
① 公司的发展目标怎样
② 组织结构、人员、经营状况、公司目标
③ 公司的理念、价值观，口号，企业用人标准是什么，个人在这里有什么意义.
二、 《职业规划》
职业规划的意义
二、 《职业规划》
职业规划的意义：
1．从事销售职业的好处
2．销售职业对于我的意义
3．销售是可以训练出来的
4．销售职业是世界上最伟大的职业
5．这个岗位做什么
6．责任是什么
7．标准是什么
8．有什么成长
9．如何迈向成功销售行职业规划
10．职业规划与公司的关系

第二节、 压力调节与情绪管理
一、压力纾解篇
1． 情绪对工作、生活的影响
2．乐观者与悲观者的心理特征
3．人类情绪的由来
4．情绪的基本特性
5．自我情绪认知的四个维度
6．情绪困扰的三大陷阱
二、压力疏导
1．什么是压力
2．客户经理压力的来源
3．压力与责任
4．压力产生的思维模式解析与调整方法
5．压力的分类
6．放下忧虑与担心
7．压力的积极作用
三、解压的方式
1. 面对困境、突发事件的突破性思维练习
2. 固定、习惯性思考方式对情绪的控制
3. 两种处理的解压方法
4. 误会产生的压力
5. 如何听懂对方的真实意图
四、有效管理情绪
1. 控制情绪必备的四种能力
2. 不同工作风格带来的人际压力
3. 不同认知渠道所造成的工作压力
4. 消除情绪的六种方法
5. 不健康的行为对情绪的影响
6. 人际交往六种思维模式产生的不同情绪

第三节、如何打造阳光心态
一、九种成功心态
1．积极的心态
2．空杯学习的心态
3．感恩的心态
4．老板的心态
5．付出的心态
6．宽容的心态
7．忠诚的心态
8．敬业心态
9．持久心态

第四节：团队合作与管理,
第一部分、团队协作（照妖镜游戏训练）
① 敬业—敬业是职场从业者最基本的素质
② 团队协作—鹰一样的个人 狼一样的团队
③ 规范—没有规矩不成方圆
④ 创新—创意就是生命力
⑤ 服务— 1 是服务顾客 2.是服务你的同事
案例：不自我设限—打破格局《思考题》
⑥ 检讨是成功之母
⑦ 赢在执行 -----团队合协作与管理
⑧ 如何系统化管理
游戏：照妖镜—个人与团队表达，复制，配合，沟通等能力展现

第二部分 销售业绩倍增实操落地技能训练
第一节 ：
第二部分 销售业绩倍增实操落地技能训练
第一节 ： 产品与公司塑造：每个系列需要有实际模拟展示讲解与训练
产品介绍：独特性，*性，品牌效应，竞争要素等。每个系列需要有实际展示讲解训练。
一、销售人员运用形象营销与礼仪营销：
1）仪容 2）仪表 3）仪态 4）社交礼仪 会议礼仪 办公礼仪 5）会面礼仪 6）接待礼仪 拜访礼仪
1、是个成功者 先象个成功者
1）形象——您的形象价值百万
1）销售人员着装要素 2） 着装要领 化妆要领 造型 3） 着装的基本原则（个性原则、和谐原
则、TP0 原则）4）女士着装的 男士的着装
2 ）销售人员礼仪
1） 什么是礼仪 2）交换名片礼仪 3）握手礼仪 4）介绍礼仪
5）站、坐、行、蹲训练 6）接待坐车礼仪 7）接待礼仪流程 8） “电话”营销礼仪
9）会议礼仪 办公礼仪 10）服务礼仪 会面礼仪

第二节 销售流程 话术手稿设计
一、销售课程设计
1 、销售成交秘诀——售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程的面谈技巧
1) 面对面销售成交话术、如何开发客户名单、如何列名单分析名单
2) 如何开发你的 3A 客户（大客户） 3）成功八步 4）如何让业绩倍增、
5） 客户成交十大秘诀 6） 销售成交提问方法
2 ）电话营销与预约技巧
1 新手电话营销人员如何解决客户来源问题？
2 电大话销售中遇到那些问题？
3 您是如何打电话？
4 打电话如何开场白？
5 打电话营销人员如何在 30 秒钟内让客户知道你是？
6 打电话的目的是什么？
7 如何开始打电话

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