课程大纲：

西安商务谈判培训课程大纲

一、培训受众 
1. 企、事业单位中层管理人员
2. 各行各业需要通过谈判改变现状、改变人生、提升事业的团队及自然人
3. 外贸跟单文员、制单员、报关员外贸业务培训等

二、课程收益/目标 
1. 通过系统学习——全面提升中高层管理者商务谈判水平
2. 通过视频详解——生动掌握古今商业谈判的策略和技巧
3. 通过案例分析——积极借鉴中外先进国际商务谈判经验
4. 通过对抗演练——精心打造国内高水平的商务谈判专家

三、培训时长 1- 2 天
四、授课方式 专业讲授、视频及案例分享、互动发问、模拟演练

五、课程大纲 课程一： 谈判“胜”经
第一部分 当西方谈判策略遇见中国谈判谋略

第二部分 中国式谈判的哲学思想
第1讲 太极阴阳
第2讲 和而不同
第3讲 中庸之道

第三部分 谈判的辩证思维
第1讲 争而后和
第2讲 不争善胜
第3讲 以退为进
第4讲 委曲求全

第四部分 谈判的逻辑模式
第1讲 类比推理
第2讲 归谬推理
第3讲 言实相悖（不矛盾律）
第4讲 假言推理
第5讲 二难推理

第五部分 凡事预则立：商务谈判的准备

第六部分 商务谈判的接触阶段
第1讲 握手和介绍的游戏规则
第2讲 如何营造谈判气氛
第3讲 接触对手和造势

第七部分 商务谈判的开场策略
第1讲 报盘的艺术
第2讲 开高（欧式报价）、开非常高及反制方法
第3讲 开低（日式报价）、开非常低及反制方法
第4讲 开平（哈佛大学原则式谈判法）

第八部分 商务谈判的中场策略
第1讲 如果对方态度强硬，我方应如何应对
第2讲 如果对方态度不偏不倚，我方应如何应对
第3讲 如果对方态度比较温和，我方应如何应对
第4讲 在中场价格谈判时，尽量不要折中
第5讲 在商言商，一定要索取回报
第6讲 让谈判的另一方投入精力 

第九部分 商务谈判的终场策略
第1讲 求同存异，适当妥协
第2讲 巧用共识演绎法
第3讲 关心对方所关心的事
第4讲 黑脸-白脸策略
第5讲 中途变卦策略
第6讲 善用时间压力，使出最后通牒
第7讲 请将不如激将：激将法
第8讲 最后一招

第十部分 如何利用身体语言（微表情）掌控谈判
----及时而有效地识破商务谈判中谎言的线索和方法
第1讲 肢体语言
第2讲 情绪状态
第3讲 交谈模式
第4讲 说话方式
第5讲 心理征兆
第6讲 其他综合线索

总结
课程二： 国际贸易实训
第一部分  WTO及关税常识
第二部分  外贸业务联系方法和磋商步骤
第三部分  国际贸易合同的签订及风险防范
第四部分  常用国际贸易术语解释
第1讲 贸易术语惯例
第2讲 常用6种贸易术语及使用风险

第五部分  支付方式及装船单据
第1讲 支付工具与陷阱
第2讲 常用支付方式与贸易风险防范
第3讲 如何用支付方式进行贸易融资
第4讲 各类运输单据

第六部分  备货、催证、开证、审证及改证
第1讲 开证、审证及风险防范
第2讲 如何填写开证申请书
第七部分  发货、商检、租船订舱、报关及投保
第1讲 商检、租船订舱
第2讲 订舱流程
第3讲 报关方面
第4讲 办理投保

第八部分  制单结汇
第1讲 主要单据的审核
第2讲 综合审单

第九部分  外汇核销与退税
第十部分  外贸成本核算
第1讲 企业常用出口成本核算
第2讲 进口成本核算

第十一部分  期货常识及贸易风险规避
第十二部分  网络贸易与电子商务
总结

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