课程大纲：

第一单元：房地产销售人员的基本素质 
第一节：推销单车理论 
1、什么是能力？ 
2、销售人员的21种能力   
3、推销员基本素质   
4、*推销员素质 
5、推销缺一不可的八大方面 
6、推销员五层级修炼   
7、推销“霸（八）气” 
8、销售人员的职责  
9、访客前的点检表 
第二节：销售动力的链条 
第三节：建立积极自信的形象 
1、建立良好第一印象的三要素   
2、心理暗示法（早晨颂） 
3、推销员的自我训练 
第四节：专业销售人员应具备的二种基本能力 
第二单元：专业房地产销售人员要改变的14种观念 
1、买房是为了生活而不仅是为了居住  
2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要  
3、不是卖房屋而是卖价值
4、不单纯卖硬件还要注重卖感受
5、不是单纯在做买卖 
6、要将产品观念转变为价值观念
7、不要等待，而要主动出击
8、将推销的身份转变为“顾问”身份 
9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 
10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 
11、将顾客拒绝视为成交的契机 
12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 
13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇 
14、成交并非单纯的技巧，成交是由整个销售系统和过程构成
第三单元：房地产销售“五步循环” 
第一节：寒喧的技巧 
第二节：了解顾客需求与相关背景   
1、顾客需求“三位一体” 
2、物业销售“瞄准器”－手记工具    
3、顾客择居所注重的16项要素 
第三节：销售介绍  
房产的三个价值层面 
第四节：处理异议的技巧 
1、什么是异议   
2、异议的三大功能   
3、辨明假异议    
4、处理异议的注意事项   
5、处理异议的态度与技巧 
1)保持轻松和冷静 
2)真诚有礼，聚神聆听  
3)复述问题表示理解 
4)审慎回答圆滑应对 
5)光荣撤退，保留后路 
第四单元：成交话术与成交技巧 
第一节：成交话术 
1、排解疑难法    
2、以退为进法
3、推他一把 
4、询问法
5、逆反技巧法   
6、钱不是问题   
7、得弊比较法 
第二节：成交技巧 
1、直接成交法   
1、二者择一法 
2、推定承诺法 
3、反问成交法  
5、优惠协定法  
6、本利比较法 
7、得弊比较法 
8、独一无二法 
9、心理暗示法 
10、发问成交法 
（六步骤：开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜）
第五单元：顾客购买心理行为分析 
一、顾客购买行为分类法    
二、顾客购买决策过程分析与销售控制 
三、顾客购买七个心理阶段的操控术   
案例：引起注意、产生兴趣、使用联想 
四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲
1、  第一步：给他痛苦  
2、  第二步：给他快乐   
第三步：成交     
五、销售就是售卖结果和感受  
1、练习一：例：举一个例子来说明以下程序    
2、练习二：“从众心理” 的引导法则   
3、练习三：“与众不同” 引导法则
第六单元：顾客购买心理行为分析 
一、不同视角与层级的推销比较  
二、价值联想  
1、产品推销的价值思考    
2、空间价值环建构 
三、购买行为分析     
1、购买行为的基本模式      
2、购买动机 
第七单元：销售关键按钮 
一、销售的关键按钮＿价值观     
1、顾客首先买的是价值观 
2、崇尚*是一种高消费者所认同的价值观 
3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观   
二、价值观背后是信念    
三、改变的工具－转移视焦  
练习：（1）原有信念、新建信念  
（2）顾客分类  
四、顾客分类法      
五、顾客语言
第八单元：产品介绍之四步骤 
1、产品介绍之四步骤    
2、产品介绍之四个步骤
3、展示“独特的卖点”    
 4、练习 
第九单元：建立强而有力的销售服务 
一、服务的时代    
二、服务的重要性          
三、服务品质的因素 
四、服务的10项特质  
五、我们要谨记如下服务要点   
六、服务承诺      
七、物业销售服务中的十大缺口   
八、优质服务实施程序   
九、特殊的关键时刻  
十、影响关键时刻要素 
十一、服务圈的描绘 
第十单元：攻守之道-高效的客户谈判策略
1、客户谈判原则-贴切客户需求
2、如何使用价格陷阱战略
3、如何做到巧妙的谈判让步
4、如何让客户感到自己是赢家
5、与客户谈判的八大注意事项
6、掌握如何在关键环节逼定技巧
第十一单元：楼盘的促销策略 
一、“一口价” 促销   
二、购楼“附送” 促销   
三、灵活付款方式促销  
四、物业回租促销 
五、名人促销        
六、以优惠折扣为主题，举行公关活动促销       
七、举办展销会促销      
八、以创新生活为主题的促销 
第十二单元：销售剧场（演练）