课程大纲：

企业培训课程内容 

【培训目标】
认识销售技能对于经营一个市场的重要意义及作用。
掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。
把握谈判运作手法及实操技巧。
掌握谈判的工具、方法及细节。
结合企业的销售实践，养成以客户为导向提供建议的习惯，并在谈判中灵活使用各种销售技巧，最终达到拓展销售思维模式和提升销售技巧的目的。

【前言】
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、因为销售人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？
2、因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？
3、因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？
4、谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？
5 客户越来越难满足，降价、促效的吸引力逐渐减弱。
销售代表迫于指标的压力拼命的讨好客户，总是在吃饭、给回扣等方法上徘徊。但是你会用，竞争对手也会用。大家仍然在同质化的红海里苦熬着。

【课程简历】
在现代市场营销环境下，销售技能，是一个销售人员必须具备的基本技能。销售人员谈判素质与技能的高低，决定了其在市场竞争中的地位，决定了能否在与对手交锋中，获得应有的市场优势与条件。
本课程以实战讲授及大量电影视频及情景演练为核心，通过谈判原理的讲述，以及实战教练，教会学员如何更好地与合作方谈判，从而在第一轮角逐当中，就能取得有利的竞争地位，让自己立于不败之地。本课将世界五百强企业内推行的全新销售法―――合作创造价值呈现出来。通过有效沟通、提供有价值的建议、与客户保持一致、执行制胜四部分，深入浅出展示出销售全新的思路
【授课方式】
讲述完整的知识体系，同时辅以大量有针对性的精彩电影片段呈现，增加学员身临其境的感觉，并辅助以案例分析和学员现场演练，使学员能在轻松的氛围中循序渐进的掌握课程精华。

【课程大纲】
模块一：什么是合作创造价值（CFV）
1.为什么需要学习CFV
2.CFV定义

模块二：与客户沟通
（一）沟通前的准备
1.客户经营模式
2.客户财务术语
3.客户联系卡
（二）沟通中的的技巧
1开场白
2 “闲话”的目的
3：练习倾听、提问

模块三：创造：提供有价值的合作建议
（一）探寻差距
1.什么是差距
2.差距描述公式
（二）有价值的合作建议五步骤
1挖掘客户需求
2找到和客户的相同点
3说客户能听懂的话
4以客户为导向想问题
5让客户先体验到销售代表建议带来的好处

模块四：协调：有说服力的演示结构
1.FABE的话术
2.有说服力的演示结构
3.处理客户异议的两个技巧

模块五：执行制胜
1.确定计划实施的每个步骤和执行人。
2.预见容易出现问题的结点。
3.准备应急预案
4.经常巡视整个流程。