课程大纲：

渠道经理技能培训

课程大纲
第一部分：素质篇
互动环节：关于销售理念的小测验
渠道区域经理的素质要求
渠道区域经理的角色定位
渠道区域经理的工作流程

第二部分：计划篇——倚天剑
销售调研
调研类型
调研方法
调研实施
一线案例解读：如何通过渠道调研提高招商效果？
销售计划
计划的类别
计划的内容
一线案例解读：如何制订渠道管控与奖励计划？
销售保障

第三部分：管理篇——太阿剑
如何管理业务人员？
一线案例解读：条状管理与块状管理之间的关系
业务人员的困惑
业务人员的价值
业务人员的分类管理原则
如何管理营销队伍？
一线案例解读：责、权、利之间的关系
木桶理论
反木桶理论
新木桶理论
如何大幅提高执行力？

第四部分：指挥篇——鱼肠剑
产品
产品定位
卖点提炼
价格
常见的5种定价方式
影响定价的11个因素
渠道
渠道的4个设立维度
渠道的3个管理阶段
促销
渠道促销的4个形式
消费者促销的11种方法
促销的3个核心概念
广告
广告要避免的5大误区
广告要回答的4个问题
公关
借势与造势
硬度与软度
尺度与分寸
知名度与美誉度

第五部分：终端篇 ——湛卢剑
AIDMI法则
消费者购物的8个心理阶段
终端展示的5个要点
终端陈列的6项原则
常用促销导购方法
演讲法
同情法
膏药法
弱点法
比较法
诱导法
快刀法
假买法
不同顾客的应对策略
顾客异议的常规处理
销售成交的语言技巧

第六部分：团队篇 ——干将剑
团队形成的原因及吸引成员的理由
团队建设12C法则
团队领导者8大不良心态
团队指挥的连续带模式
团队沟通与激励

第七部分：绩效篇 ——莫邪剑
厂商关系与渠道博弈
零和博弈
负和博弈
正和博弈
一线案例解读：渠道冲突来自哪里？
绩效考核的核心理念
绩效考核的关键理论
绩效考核的方法技巧
一线案例解读：利用绩效政策提高渠道业绩
一线案例解读：利用绩效手段提升管理效果

第八部分：财务篇 ——轩辕剑
看懂财务报表
资产负债表
利润表
现金流量表
学会财务分析
营销财务的3个*概念
营销EVA概念
帕累托改进概念
无效环节去除概念

老师介绍：肖阳 
前沿、独创、实战、幽默是肖老师授课的最突出特点。肖阳老师以相声的授课方式展现最前沿的企业管理理念,开创培训界中国式管理新流派！
实战经验：
肖老师具有18年以上的企业管理实战经验和6年国内*咨询公司的专业咨询、培训工作经验，是中国本土管理实战专家的代表人物之一。
独创体系：
肖老师擅长用中国传统智慧解读中、西方管理经典，是现代“中国弱势管理体系”的发起者与奠基人之一。独创性地提出“企业战略增长逻辑图”、“组织结构权利新木桶理论”、“顾客满意度120期望法则”等中国式管理原则，对中国本土企业如何在困难情况下实现持续增长，提供了具体创新性思路和方法。让已经听过无数课程的企业高管也能眼前一亮，受益匪浅。
风格独特：
风格幽默，平均每天课程，现场笑声、掌声多达百次，师生融洽、气氛活泼、记忆深刻。学员评价为“娱乐+实用，学习乐无穷”，课堂穿插讲授中国历史管理故事，生动形象、寓意深长，尤其受到高校总裁班学员欢迎。
独特实战的授课内容，幽默风趣的授课氛围常被总裁班安排为压轴课程！

工作经历
1994年，任国内着名大型保健品公司企划经理，参与策划筹建吴太集团及感康药业；1998年，创立天一广告公司，任董事、总经理。2004年，任清华大学企业集团事业部总经理。2010年，任中国本土第一咨询公司北大纵横集团合伙人。先后担任中化集团、中粮集团、冀东水泥等万亿规模央企管理顾问。
肖阳老师具有丰富企业高层管理经验，学术造诣深厚。是吉林大学MBA联合会主要创办者和领导人，是《中外管理》、《销售与市场》、****日报《新沪商》、《中国石油石化》、《机械工业》等国内*杂志的专栏撰稿人与特聘专家，每年发表学术文章50篇以上，近20万字。

客户评价
“肖老师是一个非常优秀的实战管理专家，他的学术能力及他对个人和组织的影响力是少见的。”
——中化集团副总裁、中化国际、方兴地产董事长：罗东江
“肖阳创造了《销售与市场》的多项纪录，是一位不可多得的营销人才，他的观点和文章常常被我们当成范文和样板，发给国内的专家们去借鉴学习”
——《销售与市场》主编：范超伟
“肖老师是一位见识广，能力强，学识渊博，实战功力深的资深专家，超强的理论功底和生动的实操案例使我们获益匪浅！”
——劲达（国际）机电设备公司中国区总裁：齐威虎
“肖阳老师和其率领的专家咨询团队给我们企业的发展注入了新的活力，他以扎实的实战功底帮助我们一同闯过急流险滩”
——食间餐饮公司董事长、总裁：赵轶群
“作为中国三大管理期刊之一，《中外管理》多年来一直受到中国最*的学者、专家、企业家的大力支持，也感谢肖阳老师对《中外管理》的支持，他是我们的宝贵财富”
——《中外管理》编辑部主任：刘宏君

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