课程大纲：

第一章：
1、曹老师做生意的秘诀！
1) 不做第一就做*（永远记住）
2) 不做优秀就做奇葩（过目不忘）
3) 说服了女人就等于谈成了生意（女权做主）
……
2、市场大环境的情况分析
3、未来建材市场发展趋势
——竞争激烈化（钱难赚）
——竞争品牌化（争蛋糕）
——竞争精细化（定位准）
4、建材行业新机会
5、终端建材行业竞争情况分析

第二章：
1、*导购必备六种知识
1) 行业知识
2) 竞争对手的知识
3) 客户心理
4) 导购技巧
5) ……..
2、建材客户购买的闭环（6步）
1) 进店
2) 介绍
3) 兴趣
4) 分歧
5) 共同
6) 签约
3、“顾客购买决策过程
1)逛
2)比
3)选
4、客户喜欢什么样的导购？
5、旺铺的五个一工程
1)五个*
2) 五个优秀
6、旺场的道具展示法

第三章：
1、区分顾客的五种购买角色
2、建材客户的购买顾虑点
3、客户购买的6个关键步骤
4、我们每个导购员都是讲故事的高手？

第四章：
1、导购人员是怎么死的？
案例：飞机上的故事和招聘的故事
2、请您问出价格？
案例：怎样在一大堆的电脑组件中问出价格？
3、分析一下问话的方式
1) 老板，您买的是哪个楼盘？
2) 开始装修了吗？
3) 装修到了什么环节了？
4) 你的xx（上一道工序）买的什么品牌？
5) ……
4、拉近与顾客的四同技巧
1)同乡
2)同姓
3) 同窗
4)同趣
5、FABE介绍法
灵活使用FABE
以自己产品为例叙述FABE
特性: F
优点：A
利益：B
验证：E
6、曹氏成交定律（三快）
1)签合同快
2)收钱快
3) 送客快
案例：不看进门看出门。

第五章：
1、如何“破冰”
设计自己的开场白
1)欢迎
2)讲解
3)吸引
2、错误的开场白
3、店面导购的路线设计
4、接近顾客的八大时机
1) 跟着客户找机会开场。
2) 赞美客户是行家
3) 我再帮你认真介绍一下
4) 问询装修情况
5) 故意认错人
6) ……..
5、门店定价策略：
1) 要将店面产品和汽车一样分成不同的类别：“进取款，舒适款，尊享款”
2) 要贴上一些标签，比如：店长推荐，特价款，团购产品
3) 价格和产品详细参数介绍都要在产品上体现。
6、客户讨价还价的诀窍
1) 永远不接受对方第一次还价
2) 当不情愿的卖家（声东击西）
3) 最高权威策略（黑脸白脸）
7、门店报价策略

第六章：
1、处理客户异议的9大情境
1) 太贵了
2) 我在考虑一下吧
3) 能不能打6折
4) 你们的产品好像没有XX那家好看？
5) 我回去商量一下
6) 我今天没有带钱
7) 超出我们的预算了
8) …….
2、关注参谋，处理关系
1) 夫妻
2) 设计师和业主
3) 朋友
4) 老少
注重四大细节
1) 小动作
2) 防噪音
3) 全程陪
4) 抓重点
3、12种可能快速成交的顾客
4、*工具-顾客信息档案表

第七章：
1、客户管理系统的三层次一跟进
1) 老客户维护
2) 准客户跟进
3) 新客户开发
2、快速要到顾客电话的方法
1) 名片换取法
2) 搞活动促信息
3) 优惠登记法
4) 抽奖诱惑法
5) 清单获取法
6) 留下悬念法
3、电话回访的技巧
4、体现店面细微之处的方法