课程大纲：
客户经理实战销售培训
课程大纲：
大客户开发的“六大销售谋略”结构性分析
谋略一：客户分析
开始标志：锁定客户目标。（谁是银行的大客户？长期大额的协议存款客户来源何在？风险可控、金额较大的贷款客户如何分析研究？）
结束标志：发现明显、近在眼前的并有价值的销售机会。
步骤：
1)事先全面、完整地收集四类客户资料：客户现状、组织结构、个人信息、竞争对手信息
2)逐步发展和培植“向导”，使客户经理迅速找到大客户开发的“道路”
3)将大客户中与银行合作相关的人员个体甄别出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
4)通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会。
谋略二：建立信任
开始标志：发现明显、近在眼前的并有价值的销售机会。（比如某城投平台拥有大量的资金，但却受限于市政府指定的存款银行，那么就不能算是客户经理的销售机会）
结束标志：与客户的相关关键人员建立了信赖关系。（如战略投资部门负责人、财务总监、副总经理、董事长等，都是银行客户经理所需要建立信赖关系的主要对象。）
步骤：
1)认识：认识并取得好感。专业的形象，良好的言谈举止，熟悉客户的状况。
2)约会：激发客户兴趣，产生互动。
3)建立信赖，获得客户支持和承诺。
4)同盟：建立同盟，取得客户协助和配合。
5)难点：识别不同客户，不同的沟通风格。
谋略三：挖掘需求
开始标志：与关键客户建立了信赖关系。（信赖是挖掘需求的前提。你很难想象一个没有对你产生信任的客户，会向你详细地介绍他们可能资金运筹方面对银行的期望）
结束标志：得到明确的客户需求。
1)需求的树状结构-利率方面、期限方面、抵押方式、相关资料文件等各方面
2)客户内部流程-客户方所带来的资产、负债类银行业务均有独特的流程，客户经理需要关注这些流程之间的差异和节点
3)引导期与竞争期-大银行和小银行各有其优劣势，将自己的优势放大，将对手的劣势转换为客户的恐怖诉求，进而确立竞争胜势
谋略四：呈现价值
开始标志：得到明确的客户需求。（一般来说，并非非常熟悉的客户主动打电话来告诉你，我需要做存款或者贷款，那么其条件是较为苛刻的。正常情况下，客户经理需要明确客户需求方可进行推销。需求界定，是一个专业的销售分析过程，是大客户经理水准差异的关键点。）
结束标志：客户露出合作信号，开始谈判。
步骤：
1)通过差异化分析找到优势和劣势。
2)与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划。也称FAB。
3)制作以客户为需求导向的方案。
4)使用销售演讲技巧呈现方案。
谋略五：赢取承诺
开始标志：客户露出合作信号，开始谈判。（只有把站在客户的角度，对其金融需求进行深入地研究分析，才有可能获得成交可能性。而推销和谈判的过程，只有准确地针对客户的需求，赢取承诺才有可能）
结束标志：达成协议，签订合同。
步骤：
1)通过客户提问，识别客户合作信号
2)采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易。
3)讨价还价或者谈判。
4)向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高利润。
谋略六、 客户服务
开始标志：达成协议，签订合同。（达成协议，是客户经理销售工作的逗号，而非句号。缜密的资信调查、周全的贷后服务或客户维护等工作，是保有大客户的重中之重。）
结束标志：无。
步骤：
1)向客户兑现承诺和服务
2)客户满意度调查
3)客户跟踪服务
一、银行客户经理的角色定位
1.现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办？
2.解决对策：正确的角色定位！
3.银行客户经理角色定位的误区
不要只想着掏客户的钱包
不要错位为客户的传声筒（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）
正确的角色定位：
4.正确的角色定位
你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）
你是银行的代言人，不是客户的传声筒
你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司
5.银行客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销银行的产品与服务
6.走向顾问式营销
二、银行客户经理的营销准备
1.现实问题：有时候明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事？
2.解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会
3.硬件的准备：准备好随时可用的小武器
4.软件的准备：
营销各阶段的方法技巧
本银行、产品，以及竞争对手银行、产品的了解、把握
客户信息以及客户需求的把握
本银行产品、服务的目标客户群
5.平时的准备：养成良好的习惯
6.临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例
三、预约接近客户，挖掘客户需求
1.现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知，该道怎么办？
2.解决对策：挖掘客户需求
3.电话预约客户：从赞美开始
实践演练：发自内心的赞美
4.挖掘顾客需求的四个动作：
聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）
找问题（直击顾客的心灵）
引重视（引发顾客的恐惧感）
解难题（消除顾客的恐惧感）
案例：基金定投业务的营销
实践演练：你将如何挖掘客户的需求？（营销公司理财业务、网上银行业务等）
四、银行产品的展示推介
1.现实问题：银行的产品很好，顾客也认同，偏偏就是不买单，怎么回事？
2.对策：销售买方利益
3.产品介绍的FABE法则
特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性
优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点
益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处
证据比你会说话：实例与逻辑的证明
有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。
实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务
4.现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？
5.对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为……
实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？
五、处理客户拒绝
1.现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？
2.思路：嫌货才是买货人
3.异议处理的五步骤：倾听-停顿-重述-处理-确认满意
4.异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等
实践演练：如何处理难缠客户的异议？
六、识别成交信号，促使成交
1.现实问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？
2.对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）
3.成交信号的识别
语言信号
动作信号
表情信号
实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？
4.交易不成情谊在：别忘争取下次的机会
5.最后的绝招：回马*
6.成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户
七、针对不同性格客户的有效营销策略
1.现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事？
2.思路：客户与客户之间是有差异的
3.对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略
4.认识自己：性格类型的测试
5.学会识别：简单判别客户的性格轮廓
6.把握自己：各种性格类型的优缺点
7.面向不同性格客户的针对性营销策略
实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道？
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