课程大纲：

营销创新课程培训班

课程目标
清晰：解决以往营销行为无效的困境，做出正确的、适合企业和营销方案
培育：学会如何分析企业内外部环境，找到企业的细分市场和独特卖点
激励：找到企业以及产品的精神内核，激励员工与引导客户发自内心地追随
管控：掌握市场调研、产品开发、广告投放等营销活动的实践方法

课程特色
运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；
大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；
区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；
咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；

课程大纲
第一单元  信任，企业发展的基石——如何建立客户信任
有信任才有销售，有信任才有追随
体验：信任的重要性
案例：苹果公司的信任模型（对客户和员工都起到重要作用）
建立客户信任三步骤

第二单元  什么才是营销者的真正职责
销售不是市场营销的职责，创造优质客户才是！
研讨：什么是优质客户？如何识别优质客户？
什么时候市场营销回报最高？
产品没有优势时，如何让优质客户为企业带来优势？
案例：如何服务优质客户

第三单元  管理你的市场
你的客户是谁？他们在哪里？
你的竞争对手的客户是谁？
研讨：如何了解市场、了解自己、了解对手？

第四单元 市场细分新思想
传统市场细分的弊端
新的市场细分的方法
案例：为什么以市场为导向已经过时？
驱导市场才是高明的选择
如何成为能够驱导市场的弄潮儿？
客户流失率降低一半，公司价值翻一番
研讨：如何减少客户流失？

第五单元 为什么总是感觉广告效果差
案例：这样的广告为什么失败？
好广告的要素，FCB模型
研讨：你的广告应该在哪里做？

第六单元 如何创造品牌价值
品牌价值来源于客户价值，你的品牌价值何在？
品牌说：我能做的你都能做，但你不是我。
研讨：你的品牌独特之处在哪？
如何用卖点定位品牌
品牌四要素
所有成功品牌必备的打品牌的四种活动
如何让员工树立品牌意识（做一本《品牌手册》）

第七单元 定价策略
定价决定了营销50%的成功

第八单元 诚信的价值
诚实：营销领域最好的创新
案例：艾维斯如何通过诚信营销取得骄人业绩

业绩提升与大客户开发——销售团队必备课程
客户采购流程
1.  发现需求
此需求非彼需求
需求各不同
掌握了解需求的方法和洞察需求的经验
2.  立项
成本还是回报？客户更关心什么？
强调价值还是价格取决于你的销售功力
3.  设计
采购指标
引导客户制定有利于我们的采购指标
评估比较
4.  购买承诺
客户的采购风险
个人风险
政治风险
机构风险
及时化解风险是最终销售成功的关键
5.  实施和使用
管理客户预期
没有完美的产品，只有完美沟通

销售方法
1.  建立信任
与客户的四种关系层次
组织关系地图
客户关系发展阶段
2.  发掘需求
需求结构
客户痛点和造成的影响
顾问式销售技巧
3.  促成立项
拜访决策者
价值建议书
采购的软性指标、硬性指标
竞争策略
竞争矩阵
价格呈现
屏蔽对手
4.  赢取承诺
采购风险
个人风险
关系风险
机构风险
缓解风险

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