课程大纲：

北京专业销售技巧课程培训

课程大纲
一、销售人员基础
1.销售人员的基本素养
2.销售人员的良好形象

二、销售前的计划和准备
1.客户分析
-客户资料的收集和整理
-客户资料的分析
-客户关键人物的确定
2.目标及策略设定
-销售目标的设定
-销售目标的分析
-销售策略的制定
3.销售材料及工具准备
-销售材料及工具分析
-销售材料及工具使用要点

三、寒暄问候、打开话题
1.如何赢得客户的好感
-仪容、仪表及举止要点
-如何与客户寒暄
-如何避免客户的拒绝
2.打开话题的技巧
-打开话题的注意要点
-打开话题的七种方法

四、投石问路-确定需求
1.如何了解客户需求
-客户需求的一般心理分析
-客户需求的分类
2.销售中确定客户需求的技巧
-提问的技巧
-倾听的技巧
3.销售中引导的技巧
-引导客户的一般方法
-引导客户的注意要点

五、推销益处(产品分析)
1.产品特点、优点、好处的分析
-产品分析的一般步骤
-产品的特点分析
-产品的优点分析
-产品的好处分析
2.产品卖点提炼
-产品本身的卖点分析
-非产品的卖点分析
3.如何推销产品的益处
-产品益处推销的语言表达
-产品益处推销中产品的展示与演示

六、促进交易的达成
1.如何发现购买讯号
-购买讯号的意义
-口头购买讯号的辨别
-非口头购买讯号的辨别
2.如何达成交易
-促成定单的一般技巧
-达交易时的注意要点
-阻碍交易达成的原因分析
-客户没有购买讯号怎么办

七、处理客户反对意见
1.如何看待反对意见
-把反对意见看成一个机会
-把反对意见看成一个没有解决的问题
2.如何辨别反对意见
-如何分辨客户的真假反对意见
-如何处理客户的借口
3.如何应对反对意见
-有技巧的引导方法
-反对意见的应对方法

八、销售后的分析和总结
1.销售后的客户分析
2.销售后的自我总结
3.销售后的措施落实
4.销售后的服务追踪

《营业厅销售服务技能培训》
第一篇：营业厅服务概念篇：
一、营业厅服务概念
营造亲切的气氛
丰富的专业知识
聆听顾客的想法
了解顾客的需求
引起顾客的兴趣
维系良好的关系

第二篇：营业厅服务技能篇：
二、创造营业厅服务机会—接近与引导顾客
迎客阶段的技巧
引导顾客寻找新产品
有效地运用顾客等待时间
有效地运用陈列区呈现新产品
情景模拟与角色演练
三、如何观察与了解顾客
观察客户的言行举止
问问题的技巧
何时询问，如何询问
掌握主动
情景模拟与角色演练

四、探索并了解顾客的需求
了解顾客的背景
掌握顾客对产品增值、新产品的了解程度
根据顾客的情况为顾客提供合适的产品
了解顾客对产品功能的依赖程度
情景模拟与角色演练
五、如何向顾客推荐产品—服务引导
推荐产品的时机
如何开始与顾客沟通
如何发现顾客潜在的障碍
如何巩固和量化顾客需求的价值
情景模拟与角色演练

六、促成客户接受新产品—提供满意方案
提供解决方案，满足顾客的需求
怎样根据需求，整合全面解决方案
将特点转换成对顾客的益处和价值（FAB）
处理价格问题的时机和技巧
情景模拟与角色演练
七、顾客的异议的处理与成交
如何有效地识别异议
处理异议的步骤
处理价格的时机与步骤
成交后的服务
情景模拟与角色演练
八、如何有效地挽留客户
如何有效地挽留客户的方法
以整体解决方案来捆绑客户
情景模拟与角色演练

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