课程大纲：
销售管理公开培训课程
【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的管理者后，经常出现的一个问题是管理能力与管理经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售管理者在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管*的价值是什么，是个人业绩还是团队业绩提升？
3. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
4. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
5. 销售业务人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
6. 销售业绩该如何抓? 抓过程还是抓结果效果好？
7. 如何不增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？
8. 销售业务人员都很乐观，觉得手上有不少业绩，但最后签单数量却很少，如何管理？
9. 什么样的绩效考核方案，才能有效地提升销售团队业绩？
10. 销售主管可控的资源有限，如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！
【课程收益】
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 清楚选人的重要性，知道选人的标准；
4. 了解销售过程管理与销售结果的关系，懂得销售过程管理的方法；
5. 能利用销售流程管控进行销售项目管理及销售项目推进；
6. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
7．了解销售业务人员奖惩的基本原理与方法；
8．通过《销售主管2天强化训练营》课程学习并将所学方法运用，能有效提升销售团队业绩。
【培训对象】
销售主管并非具体职位，而是销售管理者的总称；课程适合将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理
【课程大纲】
第一部分、销售主管的工作定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：销售经理该如何应对投诉？
2. 销售主管为什么忙？忙一定好吗？
3. 忙，可能是因为工作重点没有抓住
4. 如何能不忙？销售主管的工作重点在哪里？
5. 没有功劳有苦劳？这是错误的观念！
6. 案例分析：客户不付款怎么办？管理者的责任在哪里？
7. 案例分析：如何增加一个副手？
二、销售主管的价值所在
1. 销售经理上任后提升了业绩，为什么还不一定是好经理？
2. 为什么销售主管真正的价值在于团队业绩的提升？
第二部分、销售人员的选与育
一、关于选人的几个观点
1. 人带不出、管不好、留不住，根本原因何在？
2. 招聘失败的成本有多大？
3. 招聘是要常年关注的工作
4. 招聘要关注的两个计划：时间计划与数量计划
二、销售人员的选择标准
1. 销售人员选择什么样的人合适？用什么标准去衡量？
2. 销售人员素质模型：影响业绩的2大因素是什么？
3. 招聘时如何用3+1标准去考核应聘者？
4. 如何客观地评价应聘者？销售人员面试评价表
三、新进人员的试用
1. 为什么试用期对于销售人员的选择很重要？
2. 在试用期如何观察判断？
3. 试用期业绩好还不一定留？
四、销售人员辅导的五大方法
1. 万变不离其宗，销售人员辅导离不开这五大方法
2. 如何降低新进销售人员的流失率？
3. 如何让大家相互交流、相互学习？
4. 对下属不满，作为管理者只有两种选择。
第三部分、销售业务人员管理
一、销售业务人员分类管理
1. 销售主管的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 重点应该关注哪些人？销售人员的三种分类管理原则
3. 老销售人员冲劲不够，要不要把他们放弃？
4. 如何能够用人之长？销售团队人员结构分析：明星、奶牛与黑马
二、销售业务人员日常工作管理
1. 销售人员的日常工作是否需要管控？
2. 销售业务人员抵制管理，认为“抓到老鼠就是好猫”，管理者怎么办？
3. 销售业务人员出去做什么了，如何知道？
4. 销售业务人员日常工作管理三招
5. 一个管理外地业务员的好办法
5. 如何防止销售日报表弄虚作假？
6. 什么是不用增加投入，又能让团队销售业绩提升的方法？
第四部分、销售业绩管理
一、业绩如何抓？
1. 抓业绩，应该去管控过程还是管控结果？
2. 要提升业绩，可以从三个方面着手
二、销售目标的分解
1. 销售人员拿到年度销售目标后很茫然，怎么办？
2. 把销售目标分解到每天是没有意义的，但如何*管理业务员每天的工作量？
3. 业绩指标要如何分解才能让下属心中有数，知道如何按部就班地去完成目标？
三、销售进程管理
1. 销售人员汇报时都很乐观，认为手上销量很多，但最后能够签单的却很少，如何管理？
2. 如何比较准确判断现有销量，以便及早准备与调整？
3. 销售人员不知道如何把销售项目往前推进，如何帮助他们循序渐进地推动销售？
四、销售绩效考核
1、如何用关键业绩指标KPI进行业绩考核？
2. 关键业绩指标KPI的两大分类，缺一不可
3. 我们有绩效考核制度，但为什么效果不好？
4. 设定哪些销售业绩考核指标才能有助于销售团队业绩的管理？？
5. 设定KPI的5大注意点
第五部分，销售人员的激励
一、必须了解的几个激励原理
1. 销售人员除了金钱收入外，还有哪些需求？
2. 如何利用不同的需求去激励下属？
3. 我两手空空，没有什么资源，如何去激励下属？
4. 有哪些低成本的激励方法？为什么这些方法会有效？
5. 案例分析：该如何调解下属的纠纷？
6. 为什么员工会觉得不公平？
7. 下属偷懒、抢单的行为，可能根源在哪里？
二、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 正激励与负激励的原理是为什么？
3. 如何利用负激励影响下属的行为？
【讲师简介】
何炜东 – 实战型销售培训专家
多种产品专业销售经验，包括工业品、消费品、服务类产品；
经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
通用电气（GE）华南大区销售经理；
可口可乐公司销售经理；
屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国；
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
【主要客户】
可口可乐嘉里集团、 广州屈臣氏蒸馏水、 深圳发行集团、 深圳新华书店、法国合生元生物制品有限公司、日本兴百世医疗器械、 瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、中国移动江门分公司、大连YKK拉链、捷普电子(广州）有限公司、深圳富士智能设备公司、前程无忧深圳分公司、长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品公司、大连未来食品公司（味品堂）、深南电路有限公司、晓通网络科技公司、中山贤邦制衣有限公司、北京海淀区商业联合会、苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、广州金浪网络科技公司、深圳七度网络科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉华贵金属化工电镀公司、深圳教与育集团、远见中国网络科技公司、 宝安龙华经济发展公司、 深圳景马商业城、平安证券深圳营业部、深圳兴利家具有限公司、深圳星王电子有限公司、深圳神州行旅行社。。。
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