课程大纲：

【课程收益】
以下疑虑，将在《销售管理6阶梯》中得到解答！
. 新晋的销售管理者没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
. 如何把握销售工作重点，制定工作日历，有效分配时间？
. 销售目标分解是一种权利还是一种形式？如何用指标分解开展管理工作？
. 销售业绩该如何抓? 销售管理者做些什么工作才能真正提升业绩？
. 有没有一种方法，不需增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？
. 销售团队年龄、工龄、能力参差不齐，销售管理者当如何管理？
. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？放羊式的管理如何管？
. 一百个销售人员有一百种销售方法，怎么对下属进行销售技巧的辅导？

【课程大纲】
模块一、销售管理者的角色定位
1. 职业心态
. 从个人贡献者到团队管理者
. 从小业务范围到大业务范围
2. 销售管理者应具备的能力
. 规划能力
. 沟通与协调能力
. 谈判能力
与外部客户谈判
与内部上中下级谈判
. 辅导能力
3. 销售管理者的主要工作内容
. 销售管理者的岗位职责
. 销售管理者的核心任务与工作流程
三大核心任务
流程七步曲
. 常用管理工具简介
时间管理工具（详）
销售管理工具（略）

模块二、销售管理的基础工作
1. 标准拜访步骤
. 标准拜访步骤对销售管理的作用
. 标准拜访步骤的具体要求
2. 产品生动化
. 产品生动化的原则
生动化九原则借鉴
. 产品生动化执行手册
百事执行手册

模块三、销售目标分解
1. 目标的类型
（百事三大经典目标）
. 销量目标
. 路线指标
. 销售发展目标
2. 目标分解的原则
. 80/20法则
. Smart原则
3. 目标分解流程
. 人员层面
. 客户层面
. 时间层面
4. 目标分析工具
. 计分板工具的使用
5. 目标的沟通
. 目标沟通的重要性
. 目标沟通的关键点
目标沟通模式借鉴

模块四、销售增长规划
1. 分析销售增长机会
. 借助4P理论识别销售增长机会
2. 明确销售增长重点
. “机会-执行”四象限工具
3.  评估销售增长方案
. 公司政策因素
. 人员支持因素
4. 运用执行标准进行销售增长规划
. “无中生有”的销售增长规划

模块五、销售技巧
1. 客户沟通技巧
. 客户沟通的目的
. 客户沟通的技巧
. 异议处理技巧

模块六、销售辅导技巧
1. 辅导下属的必要性
. 凝聚团队士气，提升团队绩效
2. 选择有效的辅导时机
. 三大辅导时机的选择
3. 因人而异的辅导方式
. 辅导矩阵的使用
4. 辅导工具
. 一对一辅导工具表
. 一对多辅导工具表
5. 辅导流程
. 辅导三阶段：准备
. 辅导三阶段：交流
. 辅导三阶段：跟踪