课程大纲：

信贷客户经理课程内容

【课程综述】
银行对公客户经理是银行转型的大背景下最重要的市场力量，他们的销售策略、竞争方式、客户管理方法都直接影响着银行的盈利能力和竞争能力。本课程围绕着银行销售的特点，着重提高对公客户经理及相关人员的客户挖掘、需求分析、信用调查、客户关系建立、产品展示和方案设计能力。
课程设计逻辑严密、与银行结合紧密，通过讲授、案例、课堂模拟等形式让学员真正掌握银行销售的精髓。

【课程内容】
第一篇:银行产品的销售特点分析
.银行营销的发展历史
.公司业务到底适合什么样的销售模式
.银行产品的本质是一种服务
.信贷产品特点分析
.客户到底需要银行帮助其做什么
.银行产品与概念销售
.练习:鸡为什么过马路

第二篇:银行客户的挖掘
第一章:对公客户分析
.集团公司业务的特点分析
.小企业金融业务的特点分析
.机构业务平台与联动作用
.房地产封闭贷款的销售特点分析
.结算与现金管理业务分析

第二章:财务报表发现商机
.纸上富贵:如何从企业财务报表衡量企业财务能力
.现金业务中的机会
.票据业务中的机会
.应收与应付账款中的机会
.存货中的机会
.如何从财务管理导向看机会

第三章:企业经营模式中寻找机会
.客户经营模式的分析
.票据业务
.供应链融资
.国际贸易融资
.专业融资
.小企业信贷

第四章:激发优质客户的信贷兴趣
.第三方客户故事技巧
.客户激发原则
.痛苦链的分析技巧

第三篇:客户信任关系建立
第一章:如何让客户喜欢你
.客户社交风格的判断
.客户喜欢什么样的客户经理
.客户经理怎样建立迎合能力

第二章:如何让客户信任你
.客户是如何信任销售的-四种建立信任的要素
.金融产品的利益信任方法
.金融专家式专业信任方法
.让客户认为你是专家的方法
.对抗类客户的处理方法
.关系信任之共通点

第三章:不同客户的角色分析
.客户决策层的特性分析
.财务管理人员的特性分析

第四篇:需求与授信调查
第一章 信贷需求分析
.*问题图谱:到底应该向客户了解什么
.信贷需求
.缺口型信贷的需求
.扩大消费型信贷
.理财型信贷
.供应链信贷
.揽储渠道

第二章 揽储渠道分析
.存款的心理模型
.存款渠道分析
.吸收存款的策略分析
.向供应链要存款
.向票据要存款
.向存货要存款
.向账户要存款
.客户合格授信调查
.调查内容:决策流程、企业情况与财务状况
.调查报告的撰写
.案例分析:专业项目信贷的案例

第三章:客户授信调查
.调查内容:决策流程、企业情况与财务状况
.调查报告的撰写
.案例分析:专业项目信贷的案例

第四章:怎么样了解客户的真正需求
.倾听技巧:倾听的五个层次
.顾问式销售的提问分析
.连环三问
.解决方案式提问
.黄金静默
.需求共识的确定

第五篇:方案设计与产品推介
第一章:如何推介自己的银行
.优势体现的原则
.优势体现三步法
.练习“我的银行，你的选择”

第二章:金融产品方案组合设计
.与客户一起制定方案
.金融服务方案的开发步骤
.金融服务方案的基本架构
.金融方案开发的基本原则
.方案内容的组成
.组合方案案例分析

第三章:金融产品讲解技巧
.产品呈现的基本原则
.建立产品与需求之间的连接
.创建客户愿景
.EQPA介绍复杂的金融产品
.产品价值分析技巧

信贷客户经理课程内容