课程大纲：

经销商在新时代竞争格局下,如何调整自己的心态,跟上厂家发展的思路和步伐,如何提升自身能力来更好的领悟厂家的营销新思路, 提升经销商对品牌的认识, 以及品牌对未来的消费者需求的营销, 关键让经销商明白经营品牌对自己的发展有什么好处,以及如何经营品牌; 经销商如何和厂家凝聚在一起,凝成一根绳子,共同携手发展,处理好和厂家的关系. 经销商营销能力,团队管理能力提升是迫在眉睫的发展要求.如何做到营销技术的创新和管理团队能力的提升.本课程给于一些思路和工具.
前言：经销商的经营瓶颈
.  经销商发展的阶段及发展趋势：生意人/代理商/配送商/有限公司
.  经销商发展存在的八大问题：营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家

第一章：转型时期经销商经营心态转变
一、转型时期经销商的成功观念:
.  过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）
.  努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）
.  知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）

二、哪种经销商赚不到钱？
.  自我陶醉型
.  天女散花型
.  不善学习型
.  缺乏管理型

三、经销商主动经营心态转变与创新
.  由坐商向行商转变
.  由销售产品向经营品牌转变
.  由经营向精营转变
.  由销售商向服务商转变
.  由单兵做战向战略联盟转变
.  短期意识向战略意识转变
.  从销售的理念向营销理念的转变
.  从做硬终端意识的向做软终端意识转变
.  服务就是创造价值的理念树立
.  代理商双赢、多赢的观念树立
.  没有投资就没有回报，大投资带来大回报
.  树立十分经营七分管理，没有管理就没有利润

第一部分：经销商如何从夫妻店向公司化运营转变
一：经销商如何管理自己的团队
.  加强管理，提高公司化运作程度
.  由个体户向公司组织化的过渡
.  经销商老板怎么当
.  经销商团队壮大后应该具备的领导能力

二：经销商团队不同阶段的特征和管理策略:
.  创立起团队特征和管理策略
.  动荡期团队特征和管理策略
.  稳定期团队特征和管理策略
.  高产期团队特征和管理策略
.  调整期团队特征和管理策略
.  现场诊断各个团队特征和改进建议

三：经销商团队优秀人才选育用留
.  经销商人才选用原则
.  原则：赛马不相马、 不以貌取人
.  以业绩论成败，以市场论英雄
.  避亲不避贤
.  人材、人才、人财、人裁
.  如何有效提升下属业绩？
.  建立早晚会提升体系
.  每天排出销售龙虎榜
.  以会代训提升下属技能
.  销售日志的有效管控
.  经销商创新留人方式
.  如何培养和留住80-90后员工
.  加强梯队建设给人晋升空间
.  塑造魅力——领袖品格留人
.  愿景激励——企业文化留人
.  用心待人——亲情感化留人
.  优者有股——事业共享留人
.  经销商团队互动沟通与激励
.  定期与员工进行沟通
.  放下架子，拉下面子
.  测试你的激励艺术
.  经销商团队的职业生涯规划
.  不同销售人员的需求特点与激励

第三章：经销商如何掌控销售渠道
一、如何布局销售渠道
.  标注销售网点
.  标注竞争对手网点
.  标注自己准备切入的网点

二、如何开发销售渠道
.  按建网的方式分
.  按建网的对象来分

三、如何维护销售渠道
.  建立客情档案
.  搞好客情关系

第四章：经销商如何处理好与厂家的关系
一、厂商关系存在的典型问题
.  经常指责厂家的销售政策；
.  依赖厂家开展区域的销售工作；
.  选择多个品牌以增加安全感；
.  不认为厂商是一家人；
.   认为厂商共赢只是一句口号。

二、为什么厂商要密切合作
.  可以使厂商双方获益*化
.  可以迅速提升品牌形象

三、厂商怎样密切合作
.  把厂家的品牌当成自己的品牌在区域内推广
.  主推厂家的产品并快速提升销量
.  严格执行厂家的各种促销活动