课程大纲：

                                                                     《银行对公对私客户营销策略》
【培训目标】
.  掌握开发大客户的策略    
.  把握客户行业分析方法
.  正确评估客户心理和需求
.  了解大客户关系管理的关键
.  学习专业的大客户营销和流程管理技巧
.  通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销
的策略及在主要行业实际应用案例
【培训对象】
.  客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等
【培训时间】
.  2天，12课时（可提炼成一天课程）
【课程大纲】
前言篇：激发潜能——思路决定财路
.  销售市场做不大的核心原因——思路同质化
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做？
B、销售心态的“三分之一”法则
2、复制成功模式的思维
A、最容易打动大客户的时候有什么共同的特征？
B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
思考：
１、 通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
２、 正确认识与掌握销售成交的基础与原理
３、 从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力
第一讲  大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20 营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术？
讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲  做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
.  与现金流动相关的客户五大需求
.  客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 
.  认识企业的4大金刚
.  目标客户的公关切入口及产品结合点
思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲  瞄准你的客户群
1、讨论：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4、运用沙*理论——营销更具杀伤力！
5、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙*吧……
第四讲  中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案
思考：中国式客情关系精髓，*把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
第五讲  你能听懂中国话吗——愉快沟通技巧
1、有效开场白客户沟通的技巧
2、如何赢得客户的好感
3、如何快速建立信任
5、仪容、仪表及举止要点
6、如何与客户寒暄
   演练:与对私客户产生共鸣的沟通方法
7、如何听出话中话？
课堂讨论：中医与银行营销沟通方式
第六讲  客户需求快速甄别客户需求技巧
1、为什么他们愿意购买
A、了解顾客的两大购买动机是什么？
B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
2、不同客户类型需求分析
A. 客户需求分析
B. 客户需求类型
C. 产品与需求的结合度
D. 组合式客户需求判断
E. 客户行为习惯分析
3、客户性格分析与沟通技巧
A. 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
B. 自我测试:自己属于什么性格？
C. 针对四种客户性格的沟通技巧
D. 针对四种客户性格的金融产品营销策略
讨论：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。
第七讲  学会自我把脉——方能一击中的
1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析
2、如何有效确立*卖点？
3、掌握说服客户接受我方产品的步骤
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、大客户销售常用“作案工具”——*法则  FBA法则  漏斗法则
第八讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
1、案例分析：对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解: 
.  确定主题拜访的脉络
.  拟定项目进展速查表
.  一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
3、案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化