课程大纲：

集团客户项目销售策略课程培训

第一单元 项目销售的基本概念
1、三种工业品销售模式的对比
2、项目及项目销售的定义
3、传统销售人员的“三板斧”
4、【互动】一个失败的项目案例讨论
5、项目销售失败的三种原因分析
6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑
7、【工具】项目销售的关键控制点

第二单元 项目立项阶段
阶段目标及任务清单
1、项目线索与订单之间的关系
2、【工具】获得项目线索的典型渠道
3、获得项目线索的关键-人脉关系
4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF
5、【案例】销售*的秘密
6、【案例】陈光标如何做人脉关系
7、【工具】项目立项的评估工具

第三单元 初步接触阶段
阶段目标及任务清单
1、【工具】客户组织分析的三个层面
2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒
3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析
三个层级：操作层、管理层、决策层
4、【案例】开利空调案例-王部长的承诺
5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析
五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌
6、【工具】组织分析工具3：客户角色分析
四种角色：UB、EB、TB、DM
7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析
客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方
法以及应对方法
8、【互动】自我性格测试
9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目
10、【互动】绘制构架图分享项目案例
11、教练的三个作用
12、教练帮助我们的四个理由
13、发展线人和教练的三个原则
14、如何有效保护教练
15、客户需求的定义
16、【工具】客户需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行业的需求分析
18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万
19、引申：从销售产品到销售解决方案
20、【工具】项目采购流程分析工具
21、关注采购过程中客户的个人事件
22、【案例】美女销售人员的小本子
23、项目采购过程中的竞争分析
24、【工具】项目中的七种竞争策略选择
25、关注项目当中的反常现象
26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委

第四单元 成功入围阶段
阶段目标及任务清单
1、关系的定义：关系=信任+利益+情感
2、【案例】客户孩子的病
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
7、【工具】引导客户需求的*策略
8、【互动】产品FABE提炼练习
9、关系营销四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球馆的奇遇
11、【案例】喝酒的问题
12、【案例】不会笑的客户
13、【案例】家庭教师
14、关系营销四部曲之二：建立信任
15、【案例】发错的短信
16、【案例】不合适的承诺
17、关系营销四部曲之三：提供利益
18、【工具】四种人际关系距离的概念
19、关系营销四部曲之四：建立情感
20、【工具】项目健康度检查表工具

第五单元 成功中标阶段
阶段目标及任务清单
1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、接近高层的四种策略
4、影响高层的三招
5、【案例】飞机上的偶遇
6、【案例】某电厂设备招标采购案例
7、【案例】局长的司机
8、招投标前需要了解的信息
9、如何在招标过程中与教练沟通信息
10、招标的五种策略
11、招标中的报价技巧
12、如何做好答疑和澄清
13、【案例】最后一次报价机会
14、如何做好控标
15、【工具】项目关键控制点工具

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