课程大纲：

第一讲：存量客户分层特点及需求分析
1、商业银行存量客户管理的瓶颈
存量客户不少;缺少专人维护
仅看账户余额;缺少深度分析
维护方式简单;缺少个性方案
产品捆绑匮乏;缺少专业支撑
单兵作战出击;缺少团队协作
2、客户需求的挖掘与激发
基本需求
关系需求
自我实现需求
3、存量客户分层的常用标准与细分步骤
金融资产规模
贡献度
风险偏好
已持有产品
潜力的高低
4、客户关系与客户分层
5、存量客户6分分层法
6、课堂练习
课堂练习1：绘制你的客户分层图
课堂练习2：绘制你的客户分布地图
课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图
第二讲：如何开展存量客户升级工作
1、不同层级客户营销及维护要点
2、不同生命周期客户营销及维护要点
3、不同行业客户营销及维护要点
4、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
1)私营企业主的需求分析与维护技巧
2)企业高级白领需求分析与维护技巧
3)土豪需求分析与维护技巧
4)公务员的经营技巧需求分析与维护技巧
5)工薪居民需求分析与维护技巧
6)家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧
7)社保老年居民的需求分析与维护方法
6、不同性格客户营销及维护要点
红色性格客户营销与维护方法
黄色性格客户营销与维护方法
蓝色性格客户营销与维护方法
绿色性格客户营销与维护方法
第三讲：电话邀约技巧
1、电话邀约与电话营销的区别
2、电话邀约目的与重要性
3、电话邀约准备(心理准备、客户来源)
4、陌生客户电话邀约
5、电话邀约案例分享与点评
6、熟悉客户电话邀约流程
7、客户电话邀约话术讲解
8、学员演练与点评
第四讲：面谈技巧
1、建立良好第一印象：商务礼仪
2、从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3、获取更多产品呈现机会(顾问式营销)
4、信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求)
5、面谈中的“声情意动”
6、客户经理营销案例分享与点评
7、学员演练与点评
第五讲：存量客户交易促成产品营销与缔结战术
1、如何处理客户的异议
2、如何化解客户提出的难题
3、处理抗拒点(异议)的步骤
4、八大交易促成技巧与话术
讲师介绍：董小红
董小红老师 银行服务营销专家
16年培训规划实战经历，6年银行咨询培训经验
人力资源管理师
生涯规划师
PTT职业培训师
心理咨询师
亲子咨询师
企业EAP(高级)执行师
体验式拓展训练教练
实战经验：
累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导网点超过百余个，16年培训规划实战经历，6年银行业咨询培训经验，培训与辅导课时超过2000小时。
曾辅导中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》项目中，学员在参加《工行总行演讲技能竞赛》中获得优秀奖。
曾辅导中国银行佛山分行《网点效能提升》项目中，辅导网点南海锦园支行，获得《百佳网点》《百佳网点进位奖》。
主持和参与多家银行的 《网点竞争力提升》《网点效能提升》 《网点软转型》 《网点智能化转型》 《网点外拓与沙龙活动策划》 《网点后备人才培养》 《营销人员素质测评》、《员工职业生涯规划》 《网点中高端客户结构提升》《客户经理营销技能提升》等培训辅导项目，帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。