课程大纲：

深圳销售培训
课程的直接收获：
揭开催眠神秘的面纱，近距离体验催眠的神奇魅力；
掌握催眠式销售的原理和步骤，破解销售的成功秘诀；
理解催眠式销售对客户的潜意识重塑，让你的客户自动自发；
将使你突破销售旧观念，掌握*最有效的销售沟通策略与方法，创造*业绩！
课程大纲：
单元一：催眠式销售——概念篇
1、何谓销售？
     1）销售就是卖东西？
     2）销售的本质是什么？
     3）销售的暗示性现象
2、何谓催眠？
1）催眠的概念
2）催眠的基本步骤
3）催眠在销售领域的应用
互动游戏：钢板秀
3、催眠的核心技术——契合的策略
1）语言契合的方法
2）观念感受情绪的契合方法
3）经验与动作的契合方法
4）确认的技巧
单元二：催眠式销售——心态篇
1、客户经理的角色分析
2、销售状态的两大禁忌
3、销售的“九字真言”
4、销售人员自我管理
1）信念管理
2）心态管理
3）礼仪管理
5、销售人员的自我催眠法
1）树立自信心练习：撒金粉、代入法、三步借力法、……
2）成功签单的“资格感”练习
3）销售人员的压力管理与技巧
6、*销售的9大“道法术”
单元三：催眠式销售——客户篇
1、购买的真相
1）客户购买的“黑箱”
2）“催眠购买”是怎么回事
3）如何发现某人所处的催眠状态
2、销售过程中永恒的六大问题
1）你是谁？
2）你要跟我谈什么？
3）你谈的事情对我有什么好处?
4）如何证明你讲的是事实？
5）为什么我要跟你买？
6）为什么我要现在跟你买？
3、催眠式销售的“图象语言”
1）了解客户的熟悉的场景画面
2）了解客户心理上的厌恶抗拒
3）了解客户的神经感受形态
4）了解客户的兴趣爱好
5）了解客户的学业专业
4、客户的表意识和潜意识的区别
1）表意识与潜意识
2）迅速读懂顾客潜在的模式：视觉型、听觉型、感觉型
5、客户要的是什么——客户购买价值观
6、影响顾客购买的情感因素（追求快乐逃离痛苦原理）
单元四：催眠式销售——流程篇
1、催眠式销售的基本流程
1）吸引注意（感官收敛）
2）寻求问题（诱导） 
3）刺激需求（深化）
4）确认需求（催眠指令）
5）提供证据（催眠后暗示）
2、建立关系，获得信任
1）迅速与顾客建立亲和力
①如何给顾客美好的第一印象
②如何减少双方的关系压力与任务压力
③初次见面的五种心理效应
2）如何与客户进行话天地
3）客户沟通中的六个系统理解层次与运用解析
4）如何跟客户换位思考而拥有平衡的感觉
①沟通时的黄*结构
②沟通5要素：文字、语调、动作、语言讯息、非语言讯息
③影响顾客思维模式及引导：情绪同步法、镜面印现法
④位置感知平衡法的练习
3、善问——内心深处的需求
1）何谓需求引导
2）需求挖掘——把企业需求转化为关键人需求（动机）
①一把手心理分析
②二把手心理分析
③其它项目角色的心理分析
3）问问题的技巧：开放式问题、锁定式问题
4）问问题的六大作用：问开始/问兴趣/问需求/问痛苦/问快乐/问成交
5）问问题六大原则:
①注意语气语调
②问简单的问题 ③问是的问题
④问二选一问题 ⑤事先想好答案
⑥能问尽量少说
6）问问题的心理诱导技巧：
①发掘需求的语言技巧：检定语言模式
②破除反对意见的技巧：先跟后带
③让客户产生痛点技巧：*嵌套技术
④让客户从心里认定你：改变信念法、信念植入法
7）聆听的层次
①听懂对方说的话.
②听懂对方说话背后的意思
③听懂对方说话背后意思里想要你说的话.
④听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.
4、利荐——有力的推介产品
1）产品的三个层次：功能、优势、好处与利益
2）产品推介的三种套路（FABE法则+三句半+故事法）
3）FABE/三句半的话术剖析与话术演练
4）如何松动、改变、扩大产品价值感？
5）介绍的十种常见的方法
6）产品推荐中的常见问题
7）小组练习：让自己的产品会说话
5、解惑——解除客户反对意见/抗拒点：
1）如何解除客户的反对意见?
2）良性客户对产品或服务抗拒六大原因：
①价格   ②功能     ③竞争对手
④质量 ⑤售后服务   ⑥与销售人员互动的感觉
3）客户七种最常见的抗拒类型
4）解除客户反对意见的步骤：
①确定决策者  ②耐心听完客户提出的抗拒
③确认抗拒      ④辨别真假抗拒
⑤锁定抗拒      ⑥取得顾客承诺
⑦再次框视      ⑧合理解释
5）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法、公式、演练
6）解除客户反对意见四种策略
①说比较轻松还是问比较轻松
②讲道理比较容易还是讲故事比较容易
③西洋拳打法轻松还是太极拳打法比较轻松
④反对他否定他比较轻松，还是认同他配合他、再影响他说服他比较轻松愉快.
6、促成——快速缔结的催眠技术
1）识别客户的成交信号：语言、表情、肢体信号
2）成交的关键：
①成交的关键在于敢于成交   ②成交总在五次拒绝后
③只有成交才能帮助顾客     ④不成交是他的损失
3）运用催眠技术的促成技巧
①请求成交法、假设成交法
②选择成交法、优惠成交法
③保证成交法、从众成交法
④机会成交法、异议成交法
4）大胆使用促进的逼单技巧、话术技巧与演练
7、真正的销售在销售之后——服务
1）服务催眠——关键时刻
2）关系催眠——情感账户
3）客户心灵帐户的六块金币
①接受 ②认同 ③喜爱
④信任 ⑤尊敬 ⑥忠诚
⑦如何获得客户的六块金币
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