课程大纲：

课程背景：
销售进阶培训（AST-Advanced Sales Training）是当前*的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。
本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。

课程目标：
提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧
激发一线业务人员的销售潜能，随时保持*工作状态
把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能
提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧
培训方法：
讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A、讲解贴近现实、通俗易懂；
B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高；
C、气氛活跃，寓教于乐；
课程大纲：
破冰活动创造轻松，融洽，易于学习的氛围
1.互动活动：集体按摩（增加团队活力，增进人际关系的趣味活动）
2.互动体验：你看到了什么（揭示快速学习的本质以及快速学习方法）
第一部分 一线业务人员都是销售心理学专家
1.*销售高手擅长钻研客户心理
（1）做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理
（2）影响客户购买的两大力量
（3）影响客户购买的*障碍：风险
（4）掌控客户购买心理的关键：客户购买流程
现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择
案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。
2.*销售高手都擅长激发自己的潜能
（1）你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩
（2）为什么要做销售？销售工作*的好处
（3）以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能
（4）强烈的企图心，不达目的誓不罢休
互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？
第二部分 一线业务人员专业化销售流程与实战技巧
1.成功销售的第一步：做专家型销售员
（1）心态上的准备
（2）知识上的准备
（3）策略上的准备
2.建立信赖：信赖是客户钱包的拉索
（1）没有信赖，没有销售
（2）如何建立客户对销售人员的信赖
互动活动：用赞美调整对方的情绪状态
案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感
3.要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题
（1）销售法则1：问题是需求的前身!
（2）销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！
（3）销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！
（4）首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。
（5）将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问
（6）用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程
案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买
4.牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案
（1）普通销售人员卖的是产品和成分
（2）销售高手卖的是好处和解决方案
（3）塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动
解决异议：如何解决客户在购买时的问题
5.面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度
（1）如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势
（2）解决异议的技术之一：解释客户异议
（3）解决异议的技术之二：回避客户异议
（4）解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）
案例分析：如何在解决客户异议时借力打力
轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买
6.针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏
（1) 稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理
(2) 紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招
(3) 轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂
第三部分一线业务人员如何时刻保持*的销售状态
1.你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩
2.如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到*
3.如何利用问题，随时调控自己的心理
互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态
第四部分一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售
1.你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）
2.如何与不同性格类型的客户进行销售
3.如何找到不同类型人的心动按钮
4.你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格
案例分析：从西游记看性格分析，并学会个性化沟通与销售
第五部分一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧
1.谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价
2.谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中
3.谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略
4.谈判的最高境界是让对方感觉到赢！
互动活动：倒车游戏，考验你的谈判与沟通能力