课程大纲：
北京大客户销售内训课程大纲
课程目的:
通过学习，能够掌握：
大客户销售有何特点？
大客户项目销售流程和关键点是什么？
如何挖掘客户的需求？
如何正确判断用户内部的角色和权力分工？
如何应对客户的反对意见？
如何应对客户的砍价？价格谈判的节奏如何把握？
如何识别成交信号，临门一脚？
培训讲师：余大洪老师
课程内容:
销售理念
大客户销售的特点
大客户项目的里程碑
产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
挖掘需求
项目信息的5个方面
C-MAN-C
迫切事件
机会评定
案例:逐渐浮现的大单
三个关键
关键人 ——关心点——关联概念
蝶形图
小型案例：把队站错了？
处理异议
虚假异议
处理技巧
EASY法
操练：语言太极
价格谈判
降价节奏
应对4种砍价的技巧
收官阶段
讨论：成交信号
临门一脚
北京大客户销售内训课程大纲
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