课程大纲：

培训背景：
 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？
 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？
 大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？
 明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？
 价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？
 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
 相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
 面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？
 为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

课程大纲：
第一章 客户背景分析
第一节、 客户价值分析与授信
1.1  如何判断客户的价值？
1.1.1当前价值；
1.1.2 历史价值；
1.1.3 隐性价值；
1.1.4 潜在客户；
……
1.2 如何判断客户的支付能力？
1.2.1 客户效益分析
1.2.2 客户资金来源
1.2.3 客户经营性风险
1.2.4 ……
1.3 如何判断客户的信誉？
1.3.1 员工流动分析
1.3.2 采购者资历
1.3.3 决策者常驻地
1.3.4 ……

第二节  客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
 决策人需求清单
 采购者需求清单
 技术人员需求清单
 具体使用者需求清单
 第三方机构的需求清单
 前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？
 满足“关键人”的10个条件；资历、职务、人脉、性质…
 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
 有些“小角色”是否应该单独跟进？
 案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场
 竞争对手与客户不同角色的关系；
 客户不同角色内部关系与立场；
 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益
 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
 对个人的利益体现在哪些方面？
 为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户*采购时机
 在非采购时机的逼单是一种骚扰；
 在什么情况下购买时机才会出现？
 如何创造采购的时机？

第四节、 对客户需求要进行确认
4.1 基层、中层与高层的需求分析；
4.2 需求类型
4.2.1 客户非常明确自己的需求，对销售人员来讲，为什么不是好事？
4.2.2 半确定型，如何引发客户以我方标准作为采购标准？
4.2.3 不确定型，客户不确定采购标准时如何引导？
4.2.4 未知型，怎么办？

4.3 需求标准的确定
如何让客户从“即时买”转变为“提前买”?
如何让客户从“适量买”转变为“批量买”？
如何让客户改变自己的预算？
如何让客户从“多家买”转变为“*买”?
如何让客户从“拆分买”转变为“打包买”?

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
 两个客户之间*区别就是竞争对手不一样；
 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
 你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的策略；
 忽视；防守；反击；报复
5.3 四种竞争情形分析；
 旗鼓相当的状态；怎么办？
 领先竞争对手；怎么办？
 处于弱势情况；怎么办？
 无直接竞争对手；

5.4 谁为你提供信息？-线人
 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
 哪些人可以培养成为线人？
 线人为什么会帮我？
 需要线人提供哪些帮助？