课程大纲：

上海DISC沟通销售技巧

【课程背景】
如果一般的销售培训是解决事情该怎么做的话（内容），那么DISC销售技巧是解决针对不同性格类型的人应该怎样沟通的问题（形式）。在工作和生活中，几乎每个人都会遇到某种类型的人，让我们沟通倍感压力。如不是工作的需要，我们绝不愿去跟他们打交道。我们常用“不通情理”“太自私”“太古怪”“不靠谱”“不可理喻”“太霸道”等类的词形容对方。尤其销售工作中，我们常是不得不硬着头皮去跟这类客户打交道。本课程主要通过大家充分的互动，深入挖掘不同类型人行为背后内心真正的想法和需求，让我们重新认识到对方的行为原来是那么的“合理”和“正常”。课程还可以帮助我们深刻了解自己，寻找到同一类型内深有同感的“知音”。课程最后还帮助大家知道怎样辨识人的类型以及如何与他们和谐有效沟通。在与销售技巧结合部分，不但当场解决现实疑难客户如何沟通问题，而且在销售中针对不同类型的客户，我们不但知道每一步骤中该怎样与他们沟通，而且还知道针对他们的不同的购买心理，用不同的方式向他们更有效地销售。

【课程目的】
通过本课程的学习，可以帮助学员：通过认识、接纳和适应不同类型人的行为模式，从而改善我们的人际关系，创造高效、快乐、和谐的良好合作氛围。

【培训特色】
本课程是在国际上知名的DISC版权课程基础上结合成人学习特点重新开发而成。课程共分两部分，DISC沟通和DISC销售技巧。本课程*特点是完全以学员自己分享为主，讲师作为“记者”采访的角色，引导和深挖每个人的内心，用学员自己的经历和案例来说明课程的理论，从而确保了学员的积极的投入和对课程深刻理解，有效避免了理论讲解的枯燥。*特色的是第二部分极具独创性的课程开发，讲师几乎彻底放弃讲解，采用完全的引导：由学员自己提出问题案例，学员自己讨论，学员自己解答的方式，解决具体的问题。在多次的培训中，课堂常出现新的亮点，学员深刻说出自己的心声，帮助我们更深理解客户的行为，找到针对不同类型有效沟通应对方式和*的销售模式。通过该课程的培训，讲师也深刻体会到“教学相长”真正的意义，充分体验到学员自身所具备的巨大潜力，也深刻体会到DISC理论的科学性和实用性。

【培训大纲】
一、开场为什么要学习该课程
1.1不同行为模式冲突及原因分析
1.2不同行为模式人如何相处
二、认识工作中的不同行为模式
2.1活动：发现DISC(感性的认知)
2.2DISC历史和理论介绍
2.2.1历史
2.2.2DISC理论的模型
2.3DISC测试、解读和再分组
2.3.1测试
2.3.2正确解读DISC
2.4四种类型行为模式的行为特点
2.4.1分组讨论行为模式的特点
2.4.2练习和结论
三、理解不同行为模式对合作的影响
3.1行为模式对团队合作影响
3.2分组讨论不同行为模式的优缺点
3.3分组讨论不同行为模式对团队的贡献

四、如何与不同行为模式人和睦相处
4.1有效沟通原理
4.2辨识对方行为模式
4.2.1不同行为模式的典型特征
4.2.2练习：辨识行为模式
4.3理解对方情感需求
4.3.1高D的情感需求
4.3.2高I的情感需求
4.3.3.高S的情感需求
4.3.4高C的情感需求
4.4调整我们的沟通方式
4.4.1如何与高D互动
4.4.2如何与高I互动
4.4.3如何与高S互动
4.4.4.如何与高C互动

五、DISC在拜访中的应用
5.1DISC现实案例分析与练习
5.1.1练习：准备现实案例并初步讨论
5.1.2大家一起来分析案例—辨识，理解和调整
5.2DISC销售技巧
5.2.1练习：销售技巧回顾
5.2.2练习：每一类型在每一步骤中对销售员的期望
5.2.3总结：不同类型的行为模式沟通和销售要点