课程大纲：

北京体验式销售培训

课程大纲
第一讲：基于运营商的零售基本知识
1、手机基本发展历史,手机产业链基本情况
2、三大运营商的基本情况介绍
3、智能机的基本构成与特点（硬件、操作系统、网络支持）
4、主流智能手机操作系统简介（
5、智能机的精彩应用（新浪微博，微信，移动QQ，手机淘宝，美图秀秀，墨迹天气，百度地图，去哪儿......）
6、小结：基于运营商的零售（玩终端，秀应用，推套餐）
第二讲：销售人员应该具备的素质能力
1、厅店销售人员的职业素养
2、厅店销售人员应该具备的职业形象
3、厅店销售人员的职业技能
4、厅店销售人员的成长方向
5、沟通：销售的开始（沟通的外形、内涵和智慧）
课前测试：分小组演练从迎宾到送客的过程
第三讲：销售五部曲之---连接
1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始
2、建立连接的三个要素（个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会）
3、建立连接的关键点：创造轻松的沟通环境
4、人性的优点：赞美！（演练：寻找赞美点）
5、连接过程中常见问题及应对技巧。
演练
第四讲：销售五部曲之二---探询顾客需求
1、顾客需求不是看出来的而是问出来的！
2、发问的技巧（封闭式问题和开放式问题）
3、探询需求过程中的5W+1H。
4、倾听的重要性（演练：说与听）
5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧
演练、角色扮演
第五讲：销售五部曲之三---创造顾客体验
1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身，而是一系列服务。
2、相关和独特的特性才能打动顾客
3、USP（独特销售卖点是如何提炼的）
4、万能的FAB法则（视频对比）
5、如何讲一个让顾客身临其境的故事
6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧
手机销售的1359法（演练分享，点评）
演练、视频
第六讲：销售五部曲之四---成交
1、顾客身体性成交语言有哪些
2、顾客口头语言性成交语言有哪些
3、店员尝试性成交语言以及使用时机
4、成交的胜负点：处理顾客异议的2E2C原则
5、如何附加推销和注意事项
6、成交过程中的常见问题和应对技巧
演练
第七讲：销售五部曲之五---建立持久关系
1、好的告别胜过热情的接待。
2、建立持久关系的三个关键要素（感谢、赞美、鼓励）
3、销售不成功的情况下容易忽视的地方
4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧
演练
第八讲：3G时代厅店流量经营策略—增加客户粘性
1、什么是流量经营
2、流量经营的常用方法
3、流量经营需要的支撑
4、如何做好流量经营
第九讲：厅店管理技巧
1、厅店长的角色（代表者，规划者，鼓动者，控制者，）。
2、开门七件事（厅店每日检查表）
3、厅店自我诊断（望、闻、问、切、翻）
4、厅店的重点管理（人、财、物）
第十讲：厅店营销
1、传统营销4P和厅店营销7P的概念和方法
2、厅店对顾客的眼耳口鼻的营销
3、客流、客单分析法
4、厅店微促销的组织
第十一讲：顾客关系
1、服务的4个层次
2、老顾客对厅店的重要
3、会员如何管理
4、异业联盟，会员活动对增加客户粘度的好处

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