课程大纲：

代理商培训课程

课程大纲
第一部分：代理商如何做好终端店面管理
利用产品线带动能力；
整理分销商结构；
寻找机会店；
机会店集中拜访；
5+1分级拜访模式；
终端拜访线路优化；
打拜访时间差；
提高带车铺货效率和装卸效率；
提高订单送达率；
铺货政策加动销政策；
打消后顾之忧，用降低铺货级别和退换政策；
以强带弱—组合进货，组合陈列政策；
优化铺货政策；

第二部分：终端拜访的灵丹妙药
第一步：店外准备：了解客户资料，熟悉客户信息；了解这个客户的情况；
第二步：户外工作：检查户外广告，优化陈列；
第三步：进店：打招呼，针对性沟通；
第四步：店内检查：
第五步：动手：改变不太好的形象；
第六步：动口：提出合理建议；
第七步：念经，洗脑：市场，厂家，公司，销售信息；
第八步：再次确认订货量；

第三部分：代理商客户开发与管理维护
一.客户调查
(1)调查方式：
A.“扫街”式调查法。
B.跟随竞品法。
调查在当地市场做得最好、销量*的竞品客户。
C.追根溯源法。
D.借力调查法。(第三方)
(2)调查内容
客户基本情况调查
二.锁定目标客户
(1).选择客户的标准
(2)了解目标客户的需求
三.考察目标客户
(1).六大方面考察客户
(2).判断一个客户优劣的九大方面
四.开发客户
(1).客户拜访
1、拜访前的准备：1、三必到2、四必谈3、五准备
2、拜访前的时间选择
3、进店招呼技巧
4、店情了解
5、拜访的方法
（2）.客户商务谈判的三大套路
套路一：销售人员迅速建立专业形象
套路二：让客户感到安全
套路三：让客户感到一定会赚钱
(3).客户谈判
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
(4).合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
(5).总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
(6).客户建档
1、建档的原则
2、建档的内容
精彩案例呈现：优秀的客户是如何开发出来的？
五、客户管理与维护
渠道管理与服务的本质
渠道商的9喜欢9不喜欢
渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
渠道管理管什么？
渠道商服务与管理的基本工作
设立与取消、销售合同
客户资料、计划与供应
铺货及销售、销售服务
培训、协助资源配置
规划区域、检查督促
库存管理、售点广告
促销活动、回收货款、收集信息

第四部分：物流管理
物流订单处理作业
物流采购作业
物流进货入库作业
物流库存管理作业
物流补货及拣货作业
物流流通加工作业
物流出货作业处理
物流配送作业
物流会计作业
物流营运管理及绩效管理作业

第五部分：代理商信心建立---经营心态转变与创新
一：转型时期经销商的成功观念:
1、过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）
2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）
3、知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）
二：哪种代理商赚不到钱？
1.自我陶醉型
2.天女散花型
3.不善学习型
4.缺乏管理型
三：代理商经营心态转变与创新
1.由坐商向行商转变
2.由销售产品向经营品牌转变
3.由经营向精营转变
4.由销售商向服务商转变
5.由单兵做战向战略联盟转变
6.短期意识向战略意识转变
7.从销售的理念向营销理念的转变
8.从做硬终端意识的向做软终端意识转变
9.服务就是创造价值的理念树立
10.代理商双赢、多赢的观念树立
11.没有投资就没有回报，大投资带来大回报
12.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

第六部分：厂商凝聚双赢发展
一：经销商如何配合厂家做市场
选对池塘钓大鱼的商业智慧
密切厂商客情关系
超额完成销售任务
邀请厂家高层到区域市场考察
处理好与基层销售人员的关系
整体划一的营销政策执行能力
案例：厂商不合作的，经销商你的未来将走向何方？
二：厂商共赢发展凝聚产生力量
代理商和厂商是单纯的鱼水关系？
代理商与厂商的关系实质
双赢才是大格局
厂商密切合作的原因
厂商如何实现战略联盟

第七部分：厂商合作---责任是对使命的忠诚和信守
一:什么是代理商的责任
责任是一种使命
工作意味着责任
让自己具有强烈的责任感
（理论讲述、故事启发、头脑风暴）
二:代理商的责任心胜于能力
责任本身就是一种能力
能力永远由责任承载
履行职责才能让能力展现*价值
一盎司的责任感胜过一磅的智慧
（理论讲述、故事启发）

第八部分:代理商经营品牌产品的市场前景
一:代理商如何品牌落地
品牌落地产生势能，推动经销商做大做强
二:代理商必须经营好三大品牌:
产品品牌个人品牌店面品牌
三:代理商为什么要经营好品牌以及对代理商的好处
代理商如何经营品牌
做好品牌管理，让品牌创造附加值
代理商品牌经营的五个现代化
厂商联手做品牌是必然趋势
消费者对品牌关注的五个纬度
代理商如何成为当地第一名—品牌

第九部分:经销商营销能力和经营管理能力突破
代理商公司化运营,提升代理商老板的管理能力
1.非公司化运作的现状及局限
2.公司化运作的好处
3.公司化运作的几种模式
4.加强管理，提高公司化运作程度
5.建立高效组织架构及管理体制
6.由个体户向公司组织化的过渡
7.代理商老板怎么当
8.如何从管理升级到领导
9.代理商团队壮大后应该具备的领导能力
10.代理商如何管理营销团队
11.优秀的代理商团队具体什么特征
12.代理商管理升级的关键策略和工

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