课程大纲：

营销管理系统培训

第一部分：课程名称
一、课程名称：《实效营销管理系统》咨询班一、二阶段
二、实效营销管理系统：营销管理者基于价值共赢和利益共享的原则，来规划营销战略和业务流程，组建团队和培育人才，提升员工和客户满意，推行活动管理、绩效管理及薪酬改革，从而建立实效营销管理系统，推动销售业绩持续成长。
三、《实效营销管理系统》一阶段具体为五大模块和五个落地方案：
1. 营销组织与职责  （1.组织结构与岗位说明方案）
2. 销售团队的组建  （2.人员招募及甄选流程方案）
3. 业务流程的构建  （3.业务流程与销售台词方案）
4. 基础与活动管理  （4.日常销售管理的报表方案）
5. 教育训练与辅导  （5.销售人员的训练体系方案）
四、《实效营销管理系统》二阶段具体为五大模块和五个落地方案：
1. 营销战略与规划（1.营销战略与4P整合方案）
2. 科学化薪酬管理（2.营销薪酬管理体系方案）
3. 绩效考核与管理（3.简化绩效考核体系方案）
4. 有效的团队激励（4.职涯晋升与激励体系方案）
5. 客户管理的系统（5.客户关系管理体系方案）
第一阶段课程模块：
第二阶段课程模块：

第二部分：课程特色
一、实战实操实效加辅导之实效营销管理的落地咨询班
二、低成本投资带来近100万的超值营销落地解决方案
三、专业丰富的实务基础及简单易行、实战实效的工具
四、最权威最实用最实战最落地的营销管理实战精品课程
五、建立和激活企业营销管理体系，倍增业绩，迅速成长
六、工作坊式个案讨论和实操练习，导师现场咨询加上门辅导
七、提供个性化辅导咨询服务和终身免费在线交流、答疑和咨询

第三部分：专家团队
一、实效派顾问团简介：
实效派顾问团是由狄振鹏博士联合管理实战专家、海外学者及中国科学院权威研究机构共同发起的专业咨询团队。实效派顾问团是一支资深专业的咨询辅导团队，为学员提供后续强大的服务支持和问题答疑，提供免费在线答疑及个案辅导咨询服务。主要成员有：
狄振鹏 博士，中国科学院研究员，中国十大杰出培训师
刘廷扬 博导，*联邦大学博士，台北海洋科技大校长
许 俊  博士，中国社科院研究员，吉林大学管理学教授
张志财 顾问，香港光华管理学院培训师，营销团队专家
郭先华 顾问，北京时代光华特聘培训师，营销实战专家
二、顾问团骨干人员简介：
刘廷扬 教授：博士生导师，*联邦国际大学教育学博士，北京大学法学博士，台北海洋科技大学校长，台湾高雄师范大学人力与知识管理研究所所长，*情境领导力教练、台湾十大管理名师、中国着名咨询师，管理类着作20多本，理论与实务的双*。
许俊 博士：中国社会科学院研究员，*PTT国际职业培训师，吉林大学管理学教授，多家上市公司管理顾问。国际金融集团的高管。
三、狄振鹏博士简介
狄振鹏博士为知名管理实战专家，中国科学院特聘研究员，工商管理博士，时代光华金牌讲师，注册企业管理顾问师导师、高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，香港光华管理学院副院长，振鹏文化及杠鼎咨询机构董事长。获2004年人力资源年度“中国十大杰出培训师”奖，2005年中国企业十大*魅力培训师称号，《中层经理核心技能》课程获2009年中国管理培训十佳品牌课程，《制度才是真正的老板》一书进入2012年社科类图书畅销榜，同名教学光盘获2013年机场书店畅销和重点推荐。历任国际金融集团高级经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等，上海社会科学院高级顾问、上海交大管理学院培训中心培训师、新加坡中华总商会管理学院授权讲师、清华大学、中国人民大学和浙江大学等高校总裁班客座教授、特聘专家。
狄博士的培训课程实战与理论相结合、原则与工具相结合，切合企业的营销和实际问题，针对企业营销的关键问题进行创新性整体化解决。其培训风格风趣活泼、实战实效，解决企业的具体疑难问题，得到大批企业学员的认可、欢迎和追随。狄博士持续不断的成长更新和研发实力，十三年来给中外企业进行培训辅导和咨询，累积了大量的成功实战案例。目前已出版的管理类书籍十册：《中层经理核心技能》、《制度才是真正的老板》、《管理规范靠台账》等，出版品牌课程教学光盘十四套，在国内培训咨询界积累了较好的知名度和美誉度，曾培训和辅导过的中外企业达500多家，其中常年培训辅导的企业有：富士康科技集团、夏普中国、三菱重工、远东集团、海宁皮革城、广东建设银行、杭州联合银行、浙江宇立塑胶、江苏海华集团、浙江长海集团、上海顺朝集团、广东南国药业、广东事达实业等。

第四部分：项目简介
实战实操实效的《实效营销管理系统》落地咨询班项目，源自*GLP和中国科学院等权威研究机构。*盖洛普GLP机构经过25年持续追踪研究，调查了一百多万名员工、八万多名管理者、一千多个企业。其研究数据和结论，再由中国两岸三地专家通过5年多的调查分析、实证研究，以及深入企业实践和咨询辅导，近几年刚刚引人到内地企业。  
通过中国的营销管理专家在广州、深圳、杭州、苏州、嘉兴、温州、大连、成都等十多个城市100多家成长型企业营销创新与管理改善的实践验证， 在100多家企业中，90%的企业营销业绩提升效果显着，超过50%的企业年销售增长30%以上，其中少数高速成长型企业以高达300%的速度倍增。
这些优秀的成长型企业有六个共同特征：善于学习、敢于创新、培养人才、持续改善、自强不息、成长稳健。通过营销管理系统的重新构建和推行，这些企业在六个方面得到了完全蜕变：营销战略和业务流程清晰、绩效考核及薪酬分配科学合理、团队士气和战斗力增强、客户满意忠诚度提升、人才储备成长迅速、销售业绩成长迅速，成为中国中小民营企业发展的榜样和楷模。

第五部分：课程价值
一阶段课程成果与价值
辅导内容
课程成果
价值
1、营销组织与职责
组织结构与岗位说明方案
10万
2、销售团队的组建
人员招募及甄选流程方案
10万
3、业务流程的构建
业务流程与销售台词方案
15万
4、基础与活动管理
日常销售管理的报表方案
15万
5、教育训练与辅导
销售人员的训练体系方案
10万
五大模块
 个性化制度和落地方案
 60万
二阶段课程成果与价值
辅导内容
课程成果
价值
6、营销战略与规划
营销战略与整合方案
15万
7、科学化薪酬管理
营销薪酬管理体系方案
15万
8、绩效考核与管理
简化绩效考核体系方案
15万
9、有效的团队激励
职涯晋升与激励体系方案
15万
10、客户管理的系统
客户关系管理体系方案
10万
五大模块
 个性化制度和落地方案
 70万
通过现场教学和个案辅导，专家团队和企业共同制定个性化落地方案

第六部分：辅导内容
一阶段课程辅导成果
核心内容
咨询辅导的预期成果
1、营销 组织与职责
1.营销管理现况与问题
2.营销组织结构与功能
3.营销岗位的主要职责
4.主要岗位的工作分析
5.核心职责与衡量标准
如何分析目前的营销管理状况的主要问题和关键原因，采取的对策
如何完善营销组织的基本结构，明确营销管理的主要功能
如何设计目前和未来的营销组织结构，以配合人才招聘与晋升通道
如何明确清晰营销管理中各岗位的主要职责和任职条件
如何通过工作分析表来明确具体的工作内容、所占时间和重要性排序
如何通过岗位说明书来明确其核心职责，并建立衡量标准，以配合目标计划和绩效考核指标
2、 销售团队的组建
1.销售团队的问题分析
2.销售人员的任职要求
3.销售人员的招聘流程
4.销售人员的甄选面谈
5.团队文化与精神建设
如何发现、确认和诊断目前主要的营销团队问题和障碍，并找出要因
如何针对关键原因，提出销售团队建设的改进措施和方案
如何确定优秀营销人员的简历标杆，描绘出高绩效人员的画像
如何建立规范、简化的招聘流程，迅速且高效地锁定适合的销售人才
如何通过结构面谈方法甄选出符合岗位要求的销售人员
如何通过各种媒介和手段，建立本部门的团队文化和共同价值观
3、 业务流程的构建
1.关键业务流程的管理
2.拜访客户前准备工作
3.接近和初步接触客户
4.探测需求和解决方案
5.谈判异议处理和成交
6.建立标准化台词手册
如何抓住最关键的业务流程环节，提升客户成交率和单载量
如何做好拜访客户前的心理情绪、情报准备和销售资料准备
如何运用有效的策略来开发渠道中间商和终端客户，拓展市场
如何接近客户，并成功的初次接触客户，达到拜访目标
如何探测客户的潜在需求，提供解决方案，并处理抗拒，迅速成交
如何编制标准化销售台词手册，提供技能训练的依据和教程
4、  基础与活动管理
1.团队管理与监督控制
2.日常报表的填写管理
3.拜访客户的活动管理
4.渠道管理与服务支持
5.销售会议管理与追踪
如何建立营销管理的基础管理系统，建立团队管理、简单控制的平台
如何规范、简化日常管理报表，及时填写，并保证数据的真实性
如何针对部分销售人员进行拜访量和销售活动的监控和辅导
如何选择、开发、服务和支持渠道中间商，并进行账期和信用管理
如何进行早晚会、周月年的经营分析会议，并进行追踪和反馈
5、教育训练与辅导
1.建立销售教育训练体系
2.培训的目标需求和计划
3.新进业务员的职前培训
4.销售技能的训练与辅导
5.销售人员的述职和检讨
如何建立新员工和老员工销售技能的实战训练系统
如何制定科学规范的培训目标和计划
如何制定新员工入职培训的目标、内容、形式、计划与考核形式
如何进行新员工三个月内的销售技能和心态辅导，提升新人的留着率
如何假设销售情境和角色模拟来训练提升营销人员的销售技能
如何检讨并解决个人销售问题
如何帮助销售人员进行心理压力和情绪的管理，缓解工作压力
二阶段课程辅导成果
核心内容
咨询辅导的预期成果
1、营销战略与规划
1.营销战略规划与诊断
2.市场定位与整合传播
3.产品线研究与品牌规划
4.销售目标计划管理体系
5.区域销售市场的划分与管理
如何进行企业营销战略的规划和定位
如何通过细项问题来进行企业战略的自我评估和诊断
如何通过产品线品牌的规划获得竞争优势
如何设定年度销售目标、工作计划和营销费用预算
如何制定月和周工作计划，并进行检讨改善
如何合理划分区域市场，并分配销售指标（配销）
如何管理区域市场内的销售代表、中间商和终端客户
2、科学化薪酬管理
1.常见的薪酬不公平现象
2.建立营销的薪酬竞争力
3.破解分配不公平的难题
4.激发销售人员的潜力
5.科学设计营销薪酬体系
如何进行内外部的薪酬调查，发现薪酬问题，有针对性解决薪酬的内外公平性
如何针对常见的营销薪酬陷阱，解决薪酬的公平性和激励性
如何设计营销高管的薪酬，能够调动其积极性，又能有效地防范风险
如何设计营销薪酬，能激发营销人员的积极性，挑战其业绩极限
如何让营销薪酬体系更富有竞争优势，能够吸引及留住营销骨干人才
如何通过薪酬制度创新倍增业绩，推动团队PK活动，形成良性竞争的文化氛围
3、绩效考核与管理
1.绩效考核标准的制定
2.简单实效的绩效考核法
3.考核员工的业绩和品行
4.绩效工资的合理分配
5.应对干部考核不积极
如何建立营销岗位的绩效考核标准，让考核指标明确量化，有据可依
如何有效地对销售人员进行绩效考核，有助于推动团队和企业整体绩效的提升
如何对营销主管和经理进行绩效考核，让管理者成为营销系统坚实的支柱
如何对员工进行品行、行为和能力考核，评估其品行状况、行为过程和能力级别程度
如何制定科学、严谨、务实、简化的绩效考核制度，让绩效考核能顺利实施、简单有效
如何合理分配绩效工资的比例，既调动员工积极性又免除后顾之忧
4、有效的团队激励
1.激励低效的怪圈分析
2.非货币型的激励法
3.职业生涯规划发展
4.员工的内在驱动力
5.业务竞赛与团队PK
6.建立员工激励系统
如何针对员工的各种需求进行有效激励，预防激励低效或失效的现象再出现，标本兼治
如何针对员工的内在驱动力和个人价值成长，进行长效激励，与企业共赢共命运
如何在精神、情感和物质三方面同时发力，相互补充、有所侧重，建立企业荣誉墙
如何运用父母家人的亲情激励力量，编织骨干员工的家庭亲情网，防范风险、正向激励
如何针对不同层级的员工进行有效的激励措施和手段， 并与企业文化相结合
如何设计员工职业生涯发展通路，让员工明晰未来的发展方向，有的放矢
如何制定岗位晋升渠道，明确晋升和降级标准，公开透明公平
5、客户管理的系统
1.建立客户管理型企业
2.客户分层分级的管理
3.重点项目的漏斗管理
4.建立客户管理的系统
5.客户管理的工具表单
如何建立并完善客户的信息档案，增加客户需求项目，进行动态管理
如何将现有客户按照适当的标准进行ABCD分类，并分级管理、区别服务
如何建立大（特殊）客户服务部，进行大客户的关系管理
如何将服务品质纳入绩效考核指标
如何测评渠道和终端客户的满意度
如何建立、完善客户服务的台账管理制度
如何处理客户的投诉，并有效化解产品、服务和信任危机
如何运用软件和网络技术，建立、完善信息化的CRM系统，提升服务品质

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