课程大纲：
企业递进式营销培训
课程大纲
课程一：《成功营销人的八大心态修炼》（一天）
一、八大心态修炼——阳光心态
1、什么是阳光心态
2、塑造阳光心态的八大方法
二、八大心态修炼——感恩心态
1、什么是感恩心态
2、塑造感恩心态
三、八大心态修炼——付出的心态
营销人要过三关
营销人的六个千万
锻造付出心态的四大手段
营销人员《三大纪律八项注意》
四、八大心态修炼——积极心态
小男孩一分钱打油的故事
1、积极的心态带来积极的人生
2、积极心态，让你拥有更多发展机会
3、如何塑造积极心态？
⑴乐观面对人生
⑵拒绝拖延，立即行动
⑶控制情绪，调整自我
⑷直面挫折和失败
⑸坚持自我激励，保持颠峰状态
五、八大心态修炼——执著心态
1、什么是执著心态
2、塑造执著心态
⑴时刻牢记自己的使命和目标
⑵确立自己的人生信条
⑶养成良好的职业成功习惯《*的七个习惯》
⑷大舍才能大得，大赌才能大赢。
⑸不为各种诱惑所动——执著同时也是一种美丽的放弃
⑺培养非凡的意志力
六、八大心态修炼——共赢心态
1、什么是共赢心态
2、塑造共赢心态
⑴差异是一种美。
⑵互相帮助，互补共赢。
⑶竞争与合作。
⑷发挥团队的智慧和力量。
⑸发现别人的优点，学会换位思考。
⑺宽容是共赢的基础。
3、营销人员《八荣八耻》
七、八大心态修炼——老板心态
1、什么是老板心态？
2、塑造老板心态
⑴承担责任
⑵做企业的主人——像老板那样思考和行动
⑶为自己打工
⑷换位思考——理解老板
⑸把老板的事业当成自己的事业
⑺能力比薪酬重要
⑻摈弃打工心态
八、八大心态修炼——空杯心态
1、什么是空杯心态
2、塑造空杯心态
⑴成功营销人的三境界。
⑵永不自满。
⑶尝试归零的感受。
⑷不停地倒掉大脑中的浑水。
⑸成功是失败之父。
⑺不断地挑战自我
课程二：《营销人职业化塑造训练营》（一天）
一、什么是职业化
1、什么是职业化
√故事：致加西亚的信
√企业的四种人型
√职业化的内容
2、什么是职业人？
√职业化的核心
√职业人的定义
3、职业化的标准
√职业化的十个标准
√智力小测试：看你是否职业化？
4、职业化：未来成功之道
√从职业到事业
√案例：唐骏的职业化之路
√讨论：海尔的职业化
5、职业化与职业生涯规划
√职业化与个人成长的统一
√企业与个人职业发展路径图
6、职业化的成功模式
√什么是成功
√成功职业路径
7、职业人的五大特点
√良好心态
√职业规划
√团队精神
√专业技能
√卓越成效
二、职业化观念管理
职业化认知：不做职场“植物人”
√职场六种“植物人”
√案例讨论：《世界上为何有那么多有才华的穷人》
2、职业化要确立自己的工作使命
√我在团队中的存在价值
√找到钱以外的工作动力
√讨论：人在一生中到底有多少可以利用的有效时间？
3、职业化就要确立自己工作远景
√人为生而食，不为食而生
√确立你的目标
√制定你的计划
√将计划进行分解
√附：职业人士的成功公式
√没有卑微的职业，只有卑微的心态
√自己的工作变的更有价值
课程三：《营销人员职业素养和技能提升》（一天）
一、市场营销观念
1、生产中心论
2、推销中心论
3、需求中心论
4、均衡营销论
5、社会中心论
6、大市场营销观念
二、市场营销组合结构发展演绎
1、4P组合
2、6P组合
3、11P组合及其模型
4、4C挑战4P
5、4P与4C递进对应关系
6、4R营销
1）、4R全新营销4要素
2）、4R营销的五个转向
3）、4R理论的四大优势
三、市场营销的发展趋势
一）企业营销思维的三个转变
1、从价格竞争导向到客户价值导向
2、从市场机会导向到营销能力导向
3、从投机取巧导向到系统效率导向
二）企业营销体系的三个转化
1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值
2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场 、市场精耕
3、营销队伍由业余选手转向职业选手
三）21世纪中国营销发展的趋势
1、消费者的地位越来越重要
2、差异化营销更加突出
3、品牌营销成为主流
4、网络营销日益发展
5、全面营销长足发展
6、新营销思想和方法的采用。
课程四：《销售经理综合管理技能提升》
引言：从小混混刘邦能够成就一代帝业说起
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——管理人员的三大自我修炼
一、管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
1、建立“懒人”文化
2、找到脱身方法
3、成为解惑专家
二、管理人员如何快速打造团队个人魅力？
1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大办事员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、管理人员如何让自己成为一名优秀的教练？
1）、教练是什么？
2）、教练的四大职能
3）、教练技术：传道、授业、解惑
故事：鹰的重生
案例：教练如何当？
第二部分：如何提升团队业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
1、如何从工作表现上洞察？
2、如何从其自身行为上发掘？
3、如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
1、基层重物质
2、中层发展
3、高层重名望
4、如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
1、激励的手段：物质激励？精神激励？
2、双管齐下：物质激励+精神激励
3、创新激励技巧实战案例解析
案例：杰克.韦尔奇活力曲线
四、如何有效提升下属业绩？
1、建立早晚会提升体系
2、以会代训提升下属技能
3、目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
故事分享：解放军的分配激励制度
故事分享：董建华的逆向激励策略
案例分析：华为的创新激励
第三部分：如何激发下属潜能与激情——管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权？——四部曲：授权四步骤
步骤一：确定任务
步骤二：选择人员
步骤三：明确沟通
步骤四：追踪
故事：孔子弟子子贱放权的故事
讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
案例：某集团企业三级授权案例解析
课程五：销售经理市场规划与策略提升（一天）
一、市场细分化与目标市场策略
一）市场细分化
1、市场细分化的概念
2、市场细分化的意义
3、市场细分化的步骤
二）目标市场策略
1、评估细分市场
2、目标市场的选择
3、目标市场策略
三）市场定位
1、市场定位的概念
2、市场定位的基本步骤
3、产品定位的策略
4、如何市场定位
二、产品策略及生命周期管理
一）产品的定义
二）产品的三个层次
三）树立整体产品概念的意义
四）产品的生命周期管理
1、什么是产品的生命周期
2、产品生命周期的五个阶段
3、产品生命周期各阶段采取策略
三、价格策略及其技巧
一）价格理论分析
1、影响企业价格制定的因素
2、消费者的购买决策
3、竞争者的影响分析
4、企业的定价目标
二）定价方法
1、成本导向定价法
2、市场需求导向定价法
3、竞争导向定价法
三）定价策略
1、新产品定价策略
2、差别定价策略
3、心理定价策略
4、地理定价策略
5、折扣策略
四）营销组合中的价格策略
1、定价策略与产品策略
2、价格策略与促销策略
3、价格策略与销售渠道策略
四、销售渠道策略及其设计与调整
一）销售渠道
1、销售渠道的概念
2、销售渠道的作用
3、销售渠道的功能
4、销售渠道的类型
5、销售渠道系统的发展
二）销售渠道的建立与调整
1、明确建立销售渠道的目标
2、拟定所有可行的销售渠道方案
3、对所有方案进行评价
4、选择和确定中间商
5、通过合同的方式确定责权利
6、销售渠道的调整
五、促销策略及其技巧
一）促销的概念
1、促销的定义
2、促销的形式
二）信息沟通过程
三）促销组合
1、各种促销工具的性质
2、产品所处生命周期及其促销
3、消费者的购买准备阶段
4、企业的市场排列
5、企业的促销预算
课程六：《销售经理实效销售过程管理技能提升》（两天）
模块一、什么是销售过程管理？
一、企业营销导向：
1、过程导向、结果导向
2、结果导向考核，过程导向管理
3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果
4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬
二、销售过程管理的含义
三、销售过程管理涵盖的内容
1、销售目标的制定
2、销售目标的分解
3、销售目标的实施
4、销售目标的跟踪
5、销售目标的评估与考核
四、销售过程管理核心三大内容
1、将各项销售目标分解给业务员、经销商；
√关键点：务必分解到经销商
2、要对销售过程进行追踪与控制
3、过程管理当中的时间管理
五、销售过程管理的三大关键点
1、昨天的工作总结了没有？
2、今天的工作落实了没有？
3、明天的工作计划了没有？
模块二、销售过程管理的关键节点
一、如何制定有效的营销目标？
1、制定原则
√SMART（法则）
2、制定营销目标应该参考哪些要素？
√区域市场的容量
√占有率
√品牌渗透率
√自然增长率
√消费潜力
二、如何分解销售目标？
1、自上而下分、自下而上定
案例《*的穷人为何不闹事？》
2、分解三步骤：
第一步：在规定的时间内分解
第二步：逐级分解
注意事项：分解时注意公开、公正、公平
第三步：把营销目标分解成工作指标
3、分解五要点：
√分解目标要高于下达的目标
√保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。
√便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）
√分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商）
√目标要进行日点检
三、制定销售计划
1、产品别计划
2、促销计划（5W2H法则）
3、渠道开发计划
4、行程计划
5、人员计划
6、发货计划（发货频率表）
7、回款计划
四、销售计划分解成工作指标
1、每天制订拜访计划
2、拜访的时间安排
3、计划拜访的项目或目的
√开发新客户
√市场调研
√收款
√服务
√客诉处理
√订货或其他
五、销售过程管理的三个节点
1、检查每日工作动态
2、累计业绩评估与跟踪
某家纺团队销售过程管理案例
链接：销售目标日跟踪进度表
3、动态了解市场、帮扶落后
六、销售过程管理的表格工具
1、为什么要用销售过程管理工具？
√把握市场需要及动向
√获得竞争者的信息、
√收集技术情报
√评价目标达成程度
√进行个人自我管理
√制作推销统计
2、附：销售过程管理表格工具
表1：销售日报表
表2：业务员、主管日点检表
表3：每月工作报告和下月工作计划表
表4：营销目标责任书
模块三：营销目标执行、检核及考核
一、如何让下属执行营销目标？
1、要明确责任
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某家纺企业区域目标超额达成之谜
附：《销售人员成功口诀》
二、营销目标达成要依靠团队的力量
1、树立为团队荣誉而战的意志
《集结号》的启示
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，勿做大业务员
短片：大雁的启示
马蝇效应
螃蟹文化
三、主管如何协助下属执行营销目标？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
√市场研究：明习俗
√渠道细化：列菜单
√产品分销：直分销
√客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、善于做一个教练
√职责：传道、授业、解惑
√学会培训提升——OJT训练
案例：《把现场培训进行到底》 实地案例教学法
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
案例：《挑战生理极限》的启示
3、打造业务110，做下属的贴身顾问
√创造感动
√保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。
√让下属找出达成目标最重要的障碍，并予以帮扶
4、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
5、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
四、销售管理人员如何进行有效的过程管理？
1、三个管理工具
√一个表格：销售日报表
√一个电话：避免规律性
√一条短信：排出龙虎榜
2、二个管理手段
√走动管理
√现场管理
五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用
1、突击检查法
2、旁侧敲击法
3、网上沟通法
4、月中例会法
5、声东击西法
六、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
七、如何通过调动客户积极性达成营销目标？
1、找到影响经销商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
王永庆卖大米的故事
2、根据客户需求制定激励政策
√乔斯抢劫银行的故事
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励经销商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析经销商
√为经销商提供增值活动
4、激励的五要点
八、促使下级营销目标达成的十一个步骤
1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望
技巧：多鼓励，少批评
2、要求下属务必完成目标，以破釜沉舟，封死退路。
技巧：目标不能妥协
3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑
乔.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下级提升技能、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队
5、让下级把营销目标记录下来、随时审视
6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户
7、让下级感觉到你在时时盯着他。
8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较
9、促使下级要让营销目标视觉化
10、给下级设定一个达成目标的期限（比如：提前达标可以适当休息）
11、鼓励下级坚持到底
奥成良治的故事
九、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？
1、讲态度不讲难度；保持好的心态
2、讲行动不讲借口；立即行动
3、讲结果不讲理由；只为成功找方法
十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√经济性
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？
第一步：搜集信息
第二步：给予评价
第三步：及时反馈
5、如何实施营销目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
6、绩效激励考核的关键点
√建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系
√常用销售人员业务考核量化指标方案
√销售人员的薪酬设计
√销售人员业绩的评价
7、销售人员的激励技巧
√注重即时激励
课程七：《从优秀到卓越：营销总监领袖风采塑造》（一天）
引言：
活力四射，秀出最好的你自己
营销热爱，是追求卓越的垫脚石
一、营销总监如何从优秀到卓越
1、保持不断的进取心
2、及时地设定新目标
3、克服惰性挖掘潜能
4、要让学习成为习惯
5、凡事要敢为天下先
6、让创新成为活力源
案例：从优秀到卓越有多远——某营销总监成长分享
二、自我认知——卓越营销总监的责任与使命
1、天下为公——企业兴亡我之责任
2、蝴蝶效应——铸造优秀营销团队
3、缔造传承——建章立制复制成功
4、内在驱动——职业卓越促成事业
5、狼性嗜血——锁定目标众志成城
案例：职业转事业——打工皇帝唐骏成长之路
三、营销总监到底在营销什么？
1、是做销售还是做营销？
2、是做“甩手掌柜”还是做“救火队长”？
3、做营销其实是在做人格
3、营的是观念，销的是智慧
案例：忙有时为何却成茫与盲——某营销总监成长的烦恼
四、把自己打造成超人——卓越营销总监的七大修炼
1、坚忍包容
2、坚韧不拔
3、勇敢执著
4、激情阳光
5、洞察先知
6、强悍有力
7、正视挫败
视频分享：让自己成为狼性总监、领头狼
五、卓越营销总监保持魅力的七大法宝
1、率先垂范
2、刺猬理论
3、言传身教
4、一身正气
5、不离不弃
6、雷鲍夫法则
7、保持静力
讨论：为何卓越的营销总监总是最魅力四射的？
六、卓越营销总监的沟通艺术
1、多听少说：斯坦纳定理
2、善疏则通，能导必安：避雷针效应
3、向上沟通流程及技巧
4、向下沟通流程及技巧
5、沟通当中的波特定理
案例：某营销总监沟通的四大定理
七、卓越营销总监的领导与管理艺术
1、*组合：米格-25效应
2、管理大忌：一竿子插到底
3、人才培养：吉格勒定理：水无积无辽阔，人不养不成才
4、任用比自己强大的人：奥格尔维法则
5、善用马蝇效应
6、做一个激励大师
案例：激励：让营销总监成为超人
课程八：《市场营销战略制定及营销计划的制定》（一天）
第一部分：市场营销战略的制定
一、什么是市场营销？
市场营销的定义
1、4P-关注产品
（1）产品观念与市场职能
（2）生产观念与市场职能
（3）推销观念与市场职能
2、4C-关注客户
（1）价值营销与市场职能
（2）更高层面的社会营销观念
3、4R-关注竞争
（1）、市场职能
（2）、驱动型组织
（3）、向市场驱动组织转变的关键点
二、市场营销战略制定
1、了解企业任务
2、明确营销目标
3、分析现有业务
⑴市场增长率/市场占有率矩阵法
⑵多因素投资组合矩阵法
4、发展新业务
⑴密集性增长
⑵一体化增长
⑶多元化增长。
5、制定营销战略的三个核心要素
⑴选择价值
A、了解消费者需求
B、确定目标对象
C、制定价值组合
⑵提供价值
A、产品设计
B、采购生产
C、销售
D、送货
⑶宣传价值
A、包装
B、广告
C、促销/公关
6、制定营销战略实施步骤
⑴、顾客现状分析
A、顾客需求分析
B、顾客分类
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