课程大纲：

南京电信运营商渠道培训课程

培训目标：
从微观升为宏观，站在历史与现时的角度看待转型，对于公司布局重点和渠道工作重心的理解。
基本概念的研习为转型后渠道的服务营销管理能力奠定基础，功能区的划分和优化为渠道的服务营销提供条件。工作流程的梳理，不仅为服务营销指明思路，更为现场管理提供依据。辅导站建设、维护、服务乃至营销成为渠道转型中的一个润滑剂。
商品基础知识是商品销售的基础；而渠道功能区的确定对于服务、营销乃至管理都很必要；渠道营销是个体系，包括展陈在内，需要做到细致。
基础的奠立需要实践的检验和收获。客户最关心和最核心的莫过于资费的认同。资费解读能力的锤炼必然必不可少。对可服务营销需要策略支撑，更需一些技巧调节。营销的最终归位为沟通。沟通的话术必然是根本。

课程大纲：
第一模块：电信运营商渠道转型背景解析
专题一：转型动因解析 
历史动因解析——电信运营商的发展阶段
市场培育阶段
市场扩张阶段
市场保有阶段
流量运营阶段
4G深化阶段
公司决策动因解析——集团公司的整体布局
李跃总裁率领八个省市总经理的代表团
香港研讨会
香港渠道经营模式
香港渠道经营经验
以利润为中心的渠道运营思路
以服务向营销转变的思路

专题二：转型中与转型后的工作重点
网络覆盖——基础中的基础
网络覆盖的紧迫性
网络覆盖的机遇性
网络覆盖的挑战性
网络覆盖的持续性
网络覆盖的服务性
网络覆盖的营销性
终端销售——转型中的枢纽
终端销售的必要性
终端销售的紧迫性
终端销售的选择性
终端销售的艰难性
终端销售的基础性
应用推广——转型中的润滑剂
应用推广的尴尬性
应用推广的必要性
应用推广的必然性
应用推广的情景性
应用推广的生活性
应用推广的助推性
应用推广的合作性
应用推广的开放性
产品资费——转型中的敏感点
产品资费的全局性
产品资费的勿逆性
产品资费的敏感性
产品资费的决定性
宣传策划——转型中的窗口点
宣传策划的思路性
宣传策划的决策性
宣传策划的同一性
宣传策划的亲民性
宣传策划的时间性
宣传策划的实践性
宣传策划的协调性
宣传策划的全局性
宣传策划的贯彻性
服务营销——转型中的落脚点
服务营销的基础性
服务营销的协同性
服务营销的实践性
服务营销的转型性

专题三：转型渠道中的工作重点
铁三角理论
终端、应用和流量的融合性
融合性营销的理论基础
渠道工作的四大重点
资费与政策
策划与宣传
规范与管理
服务与营销

第二模块：渠道转型后服务营销管理流程梳理
专题一：基本核心概念研习
融合式营销
体验式营销
情景式营销
教育式营销
买点和卖点
重要业务专业术语解读

专题二：转型渠道的功能区划分和优化
功能区划分的意义
功能区划分的目的
功能区划分的依据
功能区划分的原则
功能区划分的目标
功能区划分的一般种类
业务办理区
终端销售区
引导分流区
终端体验区
咨询区
软件辅导站
自助区

专题三：转型渠道服务营销管理流程
一次分流
自助缴费与自助服务营销
业务咨询
终端体验
终端销售
前台业务办理
软件辅导站
专题四：软件辅导站建设、维护、服务和营销
软件辅导站的意义
软件辅导站的地位
软件辅导站担负的功能
软件辅导站的硬件设施
物件
人员
软件辅导站的软件设施
工作办法
工作制度
管理规范
考核依据
考核标准

第三模块：融合式服务营销技能——基础篇
专题一：智能终端基础知识
智能终端基础知识认知
产品直接因素
服务直接因素
企业形象间接因素
智能终端关键要点解读
操作系统
手机配置
应用软件

专题二：营业厅功能区布局小议
功能区的确认
功能区的逻辑关系梳理
功能区的物理逻辑架构
功能区的选择
功能区的确定
功能区的物理位置定位
有效资源配置

专题三：营业厅宣传展陈
氛围塑造——五步提升
入口
柜台
包柱
终端
屏幕
氛围塑造——堆头摆放
氛围塑造——包柱灯箱
氛围塑造——终端陈列
销售氛围管理
销售区域匹配设置
销售宣传烘托主题
销售宣传抓住眼球
终端陈列突显亮点
终端宣传重点突出

第四模块：融合式服务营销技能——实战篇
专题一：渠道商品与资费政策解读
讨论：
渠道所出售的商品
他们之间的关系
资费解读
渠道所出售的商品

专题二：对客服务营销基本策略
同理心态
对比策略
列举策略
替代策略
太极策略
类比策略
分解策略

专题三：营销技巧小议
黄金第一句
给客户一个理由
活动
新颖
*
热销
时限
需求探寻
介绍商品
价格之“辩”
周期分解法

专题四：营销话术锤炼
讨论：
什么是“异议”？
客户为何会有异议？
为何要应对客户异议？
异议应对原则
良好心态
认真聆听
客观情绪
确认问题
解决问题
常见异议解读
价格类
贪图优惠类
*消费类（资费类）
政策类
终端外观类
终端性能类
话术编写与应用流程

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