课程大纲：

开发商与商超供应商谈判培训

【课程对象】
地产企业招商人员∕销售人员∕商管人员∕店管人员∕HR人员
【课程介绍】
近几年，随着楼市进入新常态下，社区商业成为众多房企转型发展的一块“热土”。
社区商业如何招商和谈判？本课程中，涂山青老师携长期的行业经验积累，结合目前中国市场实际，深入分析社区商业项目面对商超供应商的招商谈判可能面临的问题，探讨与供应商谈判各阶段的策略与技巧，教您认清谈判内在规律，创新谈判方法策略，掌握谈判主动权，从而在谈判中做到游刃有余，运筹帷幄！
【课程收益】
通过本课程学习，您将获得如下收益：
1．认识地产项目社区商业的特点与招商环境
2．熟悉社区商业地产招商及谈判操作要领，掌握谈判成功秘诀
【课程特点】
全真干货，倾囊相授。精！准！狠！
拒绝平庸！我们不做无效的培训。
讲师视野宏大，课程高屋建瓴。全程紧盯热点，剖析难点，直击痛点，抓住增长点！
策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。
【培训时间】1～2天

【课程主要内容】
一、开发企业社区商业招商
1．开发企业社区商业现状分析
（1）社区商业规模分析
（2）社区商业业态分析
（3）社区商业发展趋势分析
2．开发企业社区商业特点分析
（1）规模特点分析
（2）客户特点分析
（3）需求特点分析
（4）运营特点分析
3．商超供应商的一般心理分析
（1）对产品、质量的心理期待
（2）对价格、盈利的心理期待
（3）对成交的心理期待
（4）对长期合作关系的心理期待
4．谈判人员素质与能力要求
（1）业务素质要求
（2）心理素质要求
（3）洞察对手心理的能力
（4）把握谈判进程的能力
（5）表达与沟通能力
5．社区商业招商基本要领
（1）市场调查要领
（2）供应商选择要领
（3）社区商业招商方式
（4）社区商业招商步骤

二、开发商同社区供应商谈判法则与流程
1．谈判的六大原则
2．同供应商谈判的基本流程
（1）准备工作
（2）谈判事项确定（人员、时间、地点、职责∕任务）
（3）模拟谈判
（4）供应商选择
（5）谈判－签约－履约－后续工作
三、谈判前的准备工作
1．信息准备
（1）商品行情信息准备
（2）供应商信息准备
（3）我方需求信息准备
（4）成本－利润控制目标测算
（5）采购－到货－上架时间与周期
2．物料准备
3．人员准备
4．条件准备

四、招商谈判的基本技巧
1．开局的技巧
（1）开局的介绍技巧
（2）开局的
2．摸底的技巧
3．报价的技巧
4．磋商的技巧
（1）如何引导磋商进程
（2）磋商争取一致的方法
（3）价格及异议处理技巧
5．守价与让步的技巧
（1）我方守价的原则
（2）我方让步的前提
（3）我方让步的频率与时机选择技巧
（4）我方让步的策略
【秘诀】守价四大方法
6．成交的技巧
（1）如何判断对手成交信号
（2）成交十大方法
7．签约的技巧
8．沟通的技巧
（1）与客户沟通中应有的姿态
（2）沟通中的6项要素
（3）与客户有效沟通“五步法”
【提示】如何破除沟通障碍
（4）与客户沟通的技巧
①与客户沟通中的表达技巧
【小知识】 沟通中的禁忌
②与客户沟通中的聆听技巧
【秘诀】五招提高您的聆听效率
【自检】沟通中的聆听能力测试
③与客户沟通中的发问技巧
④与客户沟通中的厘清技巧
⑤与客户沟通中的回应技巧
【案例与情景演示】

五、谈判的控局及目标达成技巧
1．谈判中如何控局
2．如何攻克谈判障碍
3．如何促成目标达成
六、如何规避谈判误区
1．如何识别对方的“烟幕弹”
2．产品－质量误区识别
3．价格误区识别
4．成交条件与售后服务误区识别
七、案例分析
八、互动答疑（15～20分钟）
【课程结束，谢谢聆听！】

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