课程大纲：

市场营销升级培训课程

【课程背景】
随着银行网点常规的营销活动越来越普遍，同类型的营销方法实施的频次越来越高，客户也越来越懂银行的营销套路。面对科技的发展，人们生活与工作方式也进入到了日新月异的时代。客户选择的已经不是银行产品的本身，而在意产品服务对生活的价值实现，并链接自己的情感体验。“哥吃的不是面，是寂寞”，营销的核心在于：在何种场景下打动内心，获得更高的溢价。今天是我们应该思考：该怎么升级我们的营销活动了。

【课程收益】
有丰富的案例：来自于同业领先的案例以及跨界可借鉴的案例
有理论的高度：从案例分析中提炼理论体系，层次清晰、逻辑完整
有实践的话术：根据案例提炼不同场景下具体实用话术
有操作的工具：提炼案例背后的工具，强化落地效果

【课程对象】支行行长、营销主管、客户经理、大堂经理等
【课程时间】2天，6小时/天
【课程方式】系统讲解、分组研讨、案例分析、 视频学习、跟踪辅导、通关考核等

【课程大纲】
第一节.零售业务的竞争现状与困局
1、从红揽储大战看银行业的竞争现状
行外吸金活动中的“血拼”现象
互联网背景下的去存款化趋势
无现金生活模式背后的危机
2、银行零售业务的营销困局
以利益博取客户的欢心还能走多远
年年送“伞”，客户却越送越“散”
产品与服务高度同质化的时代如何提升客户的忠诚度
3、不打价格战我们还能怎么做营销
四两拨千斤的“轻”营销思路
分析客户的非金融需求满足途径
“羊毛出在猪身上让狗买单”的多赢思维
4、网点经营的升级思路
人无我有
人有我优
人优我变

第二节.零售业务市场营销的场景化变革
1、智能体验时代  重塑厅堂营销
智能化网点大众客户动线示意图：体验与效率
智能化网点中高端客户动线示意图：分层与私密
注重客户体验与互动氛围：人机互动、人人互动、人境互动
2、正在发生的场景革命
场景金融创新服务模式
从服务到营销，再到拼场景
银行网点以前卖产品如今“卖场景”
场景金融创新服务模式
3、支撑场景的核心要素
“体验美学”重塑新的商业价值逻辑
“空间链接”变成了新场景的定义指导
“社群”是场景的动力机制
“大数据”让场景*匹配用户需求
4、构建场景的“四即“方法
产品即场景
分享即获取
跨界即连接
流行即流量
5、场景化营销的金融案例分析
支付场景营销：支付工具、组合产品的介入
生活场景营销：银行参与高频消费场景构建的案例
营销场景化从1.0的开启、2.0的到来以及3.0的探索
从碎片化场景沟通看情感营销之路

第三节.营业网点的市场营销升级
1、网点“四无”、“四乱”现状
“四无”现象：无客户、无产品、无岗位、无氛围
“四乱”现象：氛围乱、流程乱、话术乱、分工乱
客户不到网点的主要原因
产能无法提升的主要原因
2、厅堂场景营销案例解读
网点营销“六必做”
不懂得做场景的网点都会被淘汰
“有温度”的服务场景
案例分析：网点共享服务、共享经济的兴起
案例分析：儿童乐园场景营销案例
案例分析：银行网点构建客户“生活+金融”的经营模式
3、厅堂场景营销的氛围营销系统打造
客户体验和关键*理论
场景氛围营造的原则
产品、业务、服务的菜单式宣传设计
各岗位顺势营销工具设计
案例分析：优秀案例图片展示
案例分析：最美厅堂与最舒心服务
4、厅堂场景化营销的具体操作及话术
场景营销三要素：物、人、事
厅堂五大经典场景的应对策略
智能化设备指引场景下的营销话术
厅堂微沙龙营销宣讲的场景化升级操作
案例分析：能将客户带入场景的厅堂微沙龙

第四节.外拓营销的拓客与发展思路
1、从守株待兔到撒网捕鱼：“减高减低”后的综合营销团队打造
员工变创客的心态转变
广义的外拓定义
2、客户拓展的八大场景
3、外拓营销人员的综合素质能力修炼
陌生拜访的基本话术
客户沟通谈判的基本功
外拓活动开展的团队协作
4、基于客群分析的外拓营销场景
社区客群外拓营销的主要方法
批发市场小商户类客户拓展
政府部门、企事业单位客户拓展
学校、工厂类客户拓展
富裕农村、乡镇客户拓展
案例分析：商贸客群的金融需求与高频场景分析
5、外拓路演活动的场景设计
6、不同客群的外拓路演活动的组织形式
对公客群-公私联动
商贸客群-金融解决方案
社区客群-益、食、住、行
老年客群-快乐情感
农村客群-关键能力、关系打入
7、外拓路演活动场景的组织流程
活动执行前注意事项
预热宣传的常用方式
创意主题设计的技巧
路演场地布置要求
活动礼品的设计原则
活动的开展的时间选择
活动前培训及动员
目标制定及分解
活动推荐话术设计
活动执行中注意事项
活动开展后关键工作
8、外拓路演的活动主持人训练
主持词的设计要求与范例
主持风格训练
演讲与表达风格
声音的力量：语音、语调、语速
体态的魅力：阅读肢体语言
常见问题应对

第五节.存量客群的深耕与维护方法
1、场景化与客户细分相结合
2、客户分层分群营销体系搭建
3、存量客户的分层分级维护策划
服务民生责任客群
大众长尾效益客群
高价值增效客群
关键人脉忠诚客群
4、理财沙龙的组织方法
贵宾理财沙龙场景营销
理财沙龙的主题决定灵魂
沙龙的场景布置技巧
沙龙主持词设计
5、打造银行人的个人自媒体品牌
微信、微博等新型社交媒体的运用
互动营销设计“H5+”
微信公众号平台设计与运用
6、线上营销模式创新
朋友圈的那些事儿
把握广告时间段
赢得客户的手机时间
案例分析：半年存款之四千万

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