课程大纲：

不良贷款清收培训课程

【课程背景】
不良贷款清收难，有历史原因、人事原因、政策原因、纷繁复杂，既有责任性不良，也有政府干预形成的不良，而地区金融生态的不健全、客户零散性、多风险的特点也是形成不良的主要原因。本课程设计内容包括：不良贷款客户分析、清收过程中法律依据、有效的清收方法、清收谈判技巧、清收基本话术、外访清收实战操作等，将课堂知识技能训练与实战辅导跟进相结合，以“道、法、术、器”4个维度提升团队成员的综合清收能力。

【课程对象】客户经理、信贷经理、网点主任、支行行长
【课程时间】1-2天，6小时/天
【课程方式】课堂讲授，案例讨论， 视频分析，情景模拟，外访清收，总结点评

【课程大纲】
第一节.不良贷款清收之——道
1.时代发展的思考
1)金融机构的经营发展与不良资产风险并存
2)不良贷款的形成原因
3)老赖为什么敢赖
4)清收目标客户分析
5)老赖的心态和应对策略
2.几个关键角度分析问题
1)还款能力分析
2)还款意愿分析 
3)清收的优先策略
4)清收方式的成本最小原则
3.针对四类贷户的处理方式
1)低保类：
2)潜在类：
3)老赖类：
4.不良清收的五种思路
1)动之以情感
2)晓之以道理
3)喻之以利害
4)施之以压力
5.不良清收的四种策略
1)诉讼时效的确认
2)资产保全
3)通知书、支付令、公示催收
【案例分析】：地表最强悍的讨债人诞生, 谁敢不服!

第二节.不良贷款清收之——法
1.一户一策：清收路上的“七字经”
2.“微表情”识破老赖心理真实想法
3.清收过程中的11个法律依据
1)依法直接扣收
2)申请支付令
3)行使代位权
4)行使撤销权
【案例分析】：11个法律依据的案例说明
4.外访清收的操作方法
1)信息收集、信息整理
2)客户分析
3)外访清收方案拟定
4)访前电话约定
5)外访实施
嘘寒问暖
了解原因
6)签收单据，保留证据
7)建立台账
8)信息跟踪
【案例分析】：各地区农信社（农商行）正在上演的清收风暴
5.不同类型客户外访催收方法
1)主动出击法-不能主动还款的客户
2)感情投入法-顾及情感型客户
3)参与核算法-经营中出现的问题的客户
4)帮助讨债法-具有有应收账款的客户
5)出谋划策法-管理不善的客户
6)资金启动法-急需资金即可走出困境的客户
【案例分析】30个不同类型客户的案例说明

第三节.不良贷款清收之——术
1.电话催收的沟通话术
1)电话催收语言规范
2)电话催收的基本指导
3)灵活运用沟通表达的技巧
4)促使电话催收成功的十个诀窍
5)优秀的电话催账人员应具备的素质
【电话演练】：看视频、做演练、电话催收沟通模拟演练
【催收广播稿示例】基层农村催收贷款时的广播稿
2.外访清收的谈判技术
1)外访清收谈判时的四种转换
换面子：
换时间:
换地点： 
2)清收谈判的目标：
达成偿还贷款本息协议；
要使供应商按规定准时与准确地执行协议。
3)谈判前的准备-知己知彼、百战百胜
4)避免谈判破裂-明确目标、控制节奏与情绪
5)只与有权决定的人谈判-抓住关键
【谈判模拟】：6个主题的谈判模拟演练
3.60个清收武功秘籍修炼术
1)事先预约，定期拜访：盯紧收款时间是避免逃账的有效方法
2)聚众联手，合力制胜：寻找盟友一同给欠款人制造压力
3)近交远攻，逐个突破：以债务的轻重缓急确立收款顺序
4)先斩后奏，直接划账：利用银行的经济结算职能收款
【视频案例】：看日剧，学清收武功秘籍

第四节.清收之实战工具——器
1.催收app你用过吗
2.不良资产户的档案管理梳理
3.外访清收行动的方案设计
4.清收活动的物料准备使用技巧
5.清收实团队中不同角色的工具运用
6.清收谈判对抗模拟演练
7.外访清收实战团队工具运用及意外预警防范
8.清收的重点注意事项

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