课程大纲：

场景营销新思维培训课程

【课程背景】
3.0时代银行竞争关键是场景与体验，随着市场竞争空前激烈，“银行体验式营销”从营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，扩大业务销售。
本课程通过对银行体验式营销独特魅力的深入分析与阐述，参考银行体验式营销实战案例，通过了解银行体验式营销的概念和特性，领会银行体验式营销的原理，讲师采用体验式培训的形式指导学员掌握银行体验式营销的基本技能，熟练掌握银行体验式营销的策划和成功执行的标准，将客户体验与销售更丝丝相扣地紧密结合，在客户体验过程中更好地捕捉与发掘提升销售的机会，从而提升客户在银行体验感知，提高赢利水平。

【课程对象】网点主任，客户经理，产品经理，大堂经理，柜员等
【课程时间】2天，6小时/天（或1+N,2+N天订制化修改，N天为项目辅导）
【课程形式】实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演

【课程大纲】
第一节.银行体验式营销概念
1.营销本质的变迁与银行体验式营销
2.银行体验式营销的四个特征
3.客户体验对促进销售的意义—循环圈
4.客户体验与销售如何完美结合
5.客户体验中销售的关键点
6.银行体验式营销的五大要素
1)感官（Sense）
2)情感（Feel）
3)思考（Think）
4)行动（Act）
5)关联（Relate）
7.银行体验式营销的执行工具
案例分析：境外银行网点体验式营销大揭秘

第二节.采取银行体验式营销的四个原因
1. “银行体验式营销”可以现场销售
2. “银行体验式营销”可以发布新产品
3. “银行体验式营销”可以让你的产品在竞争中脱颖而出
4. “银行体验式营销”可以赢得良好的口碑
5.通过银行体验式营销巩固客户“忠诚度”
案例分析：体验营销与咖啡王国的传奇

第三节.银行体验式营销环境分析
1.消费者市场与消费行为分析
2.银行体验式营销竞争分析及竞争策略
1)了解竞争对手
2)客户体验竞争优势
3)客户体验竞争地位与原则
4)客户体验市场细分
5)分析客户产品特点
6)产品与客户需求状况分析
7)客户产品体系分析
8)如何按品牌进行引导？
9)如何按平台进行引导？
3.银行体验式营销的客户识别
4.银行体验式营销的客户分流
5.银行体验式营销的客户分析
案例分析： “体验”营销的人机大战

第四节.银行体验式营销的优势（天时、地利、人和）
1.天时
1)消费者的需求演变
2)挑战与机会并存
3)其他品牌纷纷尝试改变模式
2.地利
1)文化体验
2)品牌体验
3.人和
1)服务体验
2)销售技巧体验
4.怎样成为合格的体验式销售顾问？
1)体验式销售顾问心态
2)角色演练
5.体验式销售的步骤
1)体验式销售步骤
2)传统销售步骤
6.打造体验式销售团队
1)体验式销售现场演练
案例分析：如何用银行体验式营销推动业务销售？

第五节.银行体验式营销的形式
1.走上街头
2.参加展览
3.建立大型体验中心
4. “体验式”营销店
5.VIP顾客联合银行体验式营销
6.案例：“宜家”体验式营销：台前幕后都用功

第六节.“五维/五觉”体验“银行体验式营销”
1.视觉感受，吸引眼球
2.听觉感受，激发心跳
3.触觉感受，身临其境
4.嗅觉感受，诱惑心动
5.味觉感受，产生行动

第七节.体验式销售的前提：驾御客户心理
1.客户沟通风格的迎合
2.客户情绪分析
3.客户偏好分析
4.客户5大期望值的判断与超越

第八节.银行体验式营销的客户体验流程中四个阶段之把握
1.接待：客户体验形象及第一印象
2.理解:感同身受及需求判断
3.帮助:提供解决方案及超越期望
4.留住:制造差异化及后续维护

第九节.融入银行体验式营销中的销售顾问角色
1.客户体验中顾问形象的树立
2.客户体验中顾问及专家角色的重要性
3.成为顾问的关键点
4.顾问型的销售策略

第十节.推进体验营销中的交叉及增值销售
1.如何扩大客户的购买欲望？
2.如何进行产品附加销售及交叉销售？
3.如何销售整合方案而非产品？
案例：“体验式”营销全面助力银行销售推进

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