课程大纲：

银行客户外拓培训课程

【背景概述】
当今的金融银行市场格局中，竞争会越来越激烈，各营业网点想要在竞争中取得优势，就必须秉持客户为中心的理念，通过各种形式提供全方位、专业性、高效率、差异化的服务，才能增加客户黏性，提高忠诚度，提升业绩。因此各种网点营销活动的策划及精准执行，是营业网点必须重视和学习的，通过活动的有效开展不仅能增新维老，提高本网点的品牌形象，更重要是提升核心竞争力。

【项目对象】社区营销团队主管，社区银行店长，社区营销人员，网点主任等
【项目时间】2天室内理论+2天模拟训练
【项目方式】教授演讲，互动分析，问题讨论，，案例解析，方案设计，实战训练等

【课程大纲】
第一篇：引言
1、社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？
社区金融1.0版本的打造定位及特色
社区金融2.0版本的打造定位及特色
社区金融3.0版本的打造定位及特色
2、从富国银行社区金融发展历程，探究社区银行营销*目标
以“品牌”创建为目标，实现口碑相传效应
以“特色”树立为导向，实现差异服务效应
以“体验”参与为基础，实现捆绑客户效应
以“互动”模式为策略，实现客户需求探究

第二篇：社区银行客户开拓与培育技能
(一) 吸客：客户在哪里？
1、如何判断社区银行网点的主流客群
了解网点所在区域概况：核心区域与辐射区域
收集区域内不同渠道的客源的特征
2、渠道客源信息获取方法
访问法
观察法
文案法
实验法
专家咨询
3、案例解析：某社区银行地处高端小区，如何通过建立商业生态圈来吸引社区客户？
4、案例解析：某社区银行通过商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及经验学习

(二) 留客：怎样开发客户？
1、以社区客户非金融需求为出发点，打开客户接触第一步
社区客户非金融服务需求五个主要维度
健康
娱乐
美食
旅游
教育
以生命周期分析主流客群的非金融需求
小组探讨：以小组为单位，分析不同年龄阶段的客户群体的非金融需求
以职业属性分析主流客群的非金融需求
2、依据渠道特性，实现针对性渠道客群开发拓展
三大渠道拓展策略解析
小区
商圈
公益组织
不同类型小区拓展策略解析
高端小区
中端小区
混合型小区
不同类别商圈拓展策略解析
生活消费类
特定消费类（家私城、电器城）
案例解析：某银行网点家私城拓展思路分享与借鉴
公益组织机构拓展策略解析
赞助形式
合作形式
参与形式
案例解析：某银行成立客户经理专项自愿者服务团队的案例分享及思路借鉴

(三) 营客：怎样营销客户？
1、社区网点氛围营造
营销氛围的营造
优势产品的推广技巧
吸引客户到访的技巧
2、网点客户营销
到访客户的激发
意向客户的跟进
争取转介绍客户
3、团队氛围的营造
4、营销法则、工具和话术

(四) 绑客：怎样深耕客户？
1、建立客户关系，捆绑客户金融需求
2、依据客户需求，进行相应产品匹配
3、深耕关键指标，挖掘客户深层价值
CIF：有价值客户数
AUM：管理客户资产
Revenue：中间业务收入
Penetration：客户产品渗透度
MGM：营销客户的朋友
客户活动频次

第三篇：片区开发与外拓实战技能
(一) 营销机制的细化与梳理
1、营销人员的职责与分工协作
2、营销任务的分解与管理
3、工作目标的量化和管理
4、深耕客户的关键指标

(二) 外拓营销技巧和方法
1、重点客户外拓营销的步骤与方法
识别客户的技巧
建立信任的技巧
激发需求的技巧
展示产品的技巧
处理异议的技巧
促成销售的技巧
维护客户的技巧
2、外拓营销工具的使用
3、批量营销客户的方法
存量客户的盘活
片区客户的批量开发
4、案例演练与分享

(三) 社区渠道的搭建及公关技巧
1、与社区融合的策略
阵地信息中心
社区事务融合
公益慈善嫁接
2、社区部门人员的关系维护
了解社区关键部门和机构
社区关键部门梳理与需求分析
融入社区政务工作流
满足社区机构的利益需求
巧用政府资源
巧用公益活动资源
3、社区关键协调人员的关系管理

(四) 企业渠道的开发与维护技巧
1、提升薪资代发业务含金量
2、满足客户综合需求
3、如何组织走进企业客户的活动
4、影响力客户的维护和发动
5、案例演练与分享

(五) 商圈渠道的联合与共享技巧
1、商圈渠道合作的甄别与选择
2、如何寻找客户共享的切入点
3、如何组织商圈异业联合促销活动
4、商圈异业联盟合作风险提示
5、案例演练与分享

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