课程大纲：

财富管理培训课程

课程背景：
2017年11月17日晚间，中国人民银行、银监会、保监会、证监会、外汇局出台《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》。2018年4月27日，经*同意，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》正式发布。资管新规的出台，标志着财富管理将从1.0时代跨入2.0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置。面对新规出台，一线营销人面临着不少的困惑和疑虑：
.新规要求“打破刚性兑付”，保本保收益的理财产品不复存在，客户的理财资金将何去何从？
.面对前来咨询的客户，应该如何做出合理解释，避免客户资金流失？
.面对海量的理财资金再分配，应该如何科学安排配置，满足客户需求？
资管新规的出台，对银行而言，既是挑战，更是机遇。在新规的引导下，客户理财观念和行为将日趋成熟理性，银行一线营销人员将由以往的产品销售角色蜕变成为辅佐客户开展综合规划的理财顾问。本课程的目标则在于帮助银行一线营销人员消除困惑和疑虑，积极备战提升，成为专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

课程收益：
.理解资管新规的核心要点和关键内容
.认清资管新规对银行理财业务的深刻影响
.掌握资管新规影响下的财富管理新模式
.掌握资管新规背景下的新营销思路
.掌握资管新规背景下的实战营销技能

课程特色：
.通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。
.形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
.授课呈现幽默风趣，擅长演绎表达，善于与学员进行互动，并可根据培训现场反馈进行灵活调整，极具针对性和实战性。

课程时间： 2天，6小时/天
课程对象：理财经理、个人客户经理
课程发送：案例分享、情景演练、故事启发等

课程大纲
第一讲：资管新规的10项关键解读
一、界定资产管理业务范围
1. 明确资管业务属于表外业务
2. 不得承诺保本保收益
3. 现有产品的两大重要影响
1）银行保本理财退出市场
2）公募保本基金禁止新推

二、资产管理产品的分类标准
1.按照募集方式的不同
1）公募
2）私募
2. 按照投资性质的不同
1）固定收益类产品
2）权益类产品
3）商品及金融衍生品类产品
4）混合类产品
3. 金融机构发行资管产品的明示要求
4.银行理财的两大重要影响
1）公募理财向公募基金靠拢
2）私募理财营销难度加大

三、合格投资者的认定及要求
1.合格投资者的认定标准
2.合格投资者的投资门槛
3. 合格投资者的规模缩减

四、金融机构销售资管产品的“Yes”和“No”
1.了解产品、了解客户
2.提供匹配的资管产品
3. 应当加强投资者教育
4. 卖者尽责、买者自负

五、规范资金池业务
1.每只资产管理产品的资金单独管理、单独建账、单独核算
2.禁止滚动发行、集合运作、分离定价
3. 封闭式资产管理产品期限不得低于90 天
4. 短期产品发行受限制，负债成本上升

六、明确刚性兑付认定及处罚标准
1.刚性兑付的认定标准
2.刚性兑付的处罚规定
3. 鼓励举报并给予奖励

七、净值化计价
1.资管产品采取净值化管理
2.货基和短期理财波动加剧
3. 商业银行的净值化转型

八、消除多层嵌套和通道
1.不得提供通道服务
2.一层嵌套和二层嵌套的要求

九、“新老划断”设置过渡期
1.过渡期至2020年底
2.老产品有序压缩递减
3.制定过渡期整改计划

十、规范互联网金融
1.非金融机构不得发行和销售资管产品
2.互联网金融机构需持牌开展
3.规范清理专项整治

第二讲：资管新规对银行理财业务的影响
一、资管新规给理财产品带来的新变化
1.理财风险性：从刚性兑付到买者自负
2.理财收益性：从预期收益到浮动净值
3.资产流动性：从灵活期限到与资产匹配

二、资管新规背景下客户理财行为的新变化
1. 理财产品的配置率
2.挑选银行的标准
3.挑选理财产品的标准
4.持有过程的关注度

三、网点销售理财产品的新变化
1.加强理财产品销售风控管理
2.做好存量理财资金的引导和分流
情景演练：引导教育客户分散安排理财资金
3.引入基金产品销售做法
4.强化精准营销，做好需求摸底
5.提升售后服务工作

第三讲：资管新规对其他资管机构的影响
一、券商资管：
1.弊端：业务受限、规模下降
2.利好：海量资金引入、主动管理优势凸显

二、公募基金
1.弊端：分级产品或将面临转型或强制清盘的可能
2.利好：银行理财资金对公募基金需求提升

三、私募基金
1.弊端：合法投资者门槛提高、产品发行受阻
2.利好：推动市场健康发展、规范运作

四、信托机构
1.弊端：通道业务萎缩、承担更高的项目合规审查及风险处置压力
2.利好：提升主动管理和投研能力、加强高净值客户信托业务发展

五、互联网金融
1.弊端：无牌照将出局、“引流代销”需整改
2.利好：加速转型、规范整合、资金回流

六、保险机构
1.弊端：委外业务规模下降
2.利好：利于公平竞争、增强保险产品的优势

第四讲：资管新规下的财富管理新模式
一、财富管理1.0时代
1.集中配置
2.风险规避
3.比价游走

二、财富管理2.0时代：
1.综合规划
2.风险承担
3.深耕成长

三、客户的财富管理观念转变
1.“被动引导”到“主动参与”
2.“消极了解”到“积极学习”
3.“只看收益”到“全面并重”

四、理财经理应对关键词
1.变角色
2.强专业
3.高要求

第五讲：资管新规下的实战营销技能
一、存款产品的营销
1.普通存款的优势
2.大额存单的替代作用
情景演练：资管新规下的大额存单营销

二、理财产品的营销
1.保本浮动收益型产品的逐步落幕
2.非保本浮动收益型产品的解释和引导
情景演练：资管新规下的理财产品营销

三、结构性存款的营销
1.了解结构性存款的利弊
2. 认识结构性存款的分类
1）按照保本性质：保本型、部分保本型、非保本型
2）按照挂钩标的：汇率、利率、股票价格、商品价格、指数、信用
3.正确营销结构性存款
学习工具：利用视觉化图表帮助客户理解结构性存款
情景演练：营销结构性存款

四、基金产品的营销
1.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键
2.理解客户最关心的金融工具三要素
3.构建最简单高效的基金营销法
案例分享：2018年上半年*基金——富国精准医疗基金
情景演练：营销重点基金
4.利用资管新规促成基金定投
学习工具：资管新规下的定投话术
故事启发：“ 鸡“与”蛋“谁更重要？

五、保险产品的营销
1. 利率市场化和资管新规背景下的理财型保险
2. 理财型保险的常用营销及异议处理技巧
学习工具：资管新规下的保险营销及异议处理话术
3. 资管新规背景下的年金险
情景演练：资管新规下的年金险营销
4.资管新规背景下的投资连结型保险

六、资管新规下网点五类常见客群的营销应用
1. 年轻客群特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位年轻客户的资金再规划
2.家庭女性特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位家庭女性的资金再规划
3.私企业主特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位私企业主的资金再规划
4.老年群体特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位老年客群的资金再规划
5.高端客户特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位高端客户的资金再规划

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