课程大纲：

致胜商务谈判力培训

课程背景
客户信誓旦旦的说：明天就签合同，为何到了明天态度180度转弯，翻脸与翻书还快？
供应商与你谈好的价格，却不按时发货，还要坐地起价？
代理商的货款到了结算期，大事小事都来了，连付款都没时间？
财务在催，上司在催，家人在催，自己疲于奔命还处处掣肘。
迷雾，何时散去？困境，怎样破局？
归根结底是谈判策略和沟通技巧出了问题。
谈判是一种买卖双方的博弈，是组织能力和个人能力对抗的结果。企业的组织能力是客观存在的现实，是谈判者赖以对抗的力量源泉，但是个人能力在谈判过程中的作用是极为重要的，它可以通过累积、学习、训练、模拟等活动逐步增强，这一能力的增强有利于处在职位上的个人在与对方的较量中为企业做出重大贡献。因此，在供应链环境下的今天企业面临成本巨大压力的情况下，企业中各种面对博弈的管理人员，都有必要通过这一课程来提升谈判中获胜的能力。

适用对象：销售、策划、品牌、运营、采购等部门人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：2天/每天6小时

课程收获
.谈判从独赢1.0到双赢2.0最后创赢3.0
.由浅到深，系统完整的学习。真正掌握谈判技巧
.实战落地可操作性高，随学随用
.提升个人的格局，活络开阔自己的思维与心胸

课程特色
.每个单元结束都会有重点汇整，让学习者快速掌握重点
.引用活生生的案例，贴近学习者的经验，让案例或故事更能促发学习者改变的动机，进而改变行为。
.学习者参与的时间超过40%，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为。

课程大纲
第一章：职业素养---展信心
1、魅力十足-做一个让人“舒服”的人
2、商务礼仪-"妆"与"修"的艺术
3、言行一致-把重要的信息记录下来
4、正确区分-推销与营销
5、角色定位-“我”、“公司”、“客户”怎样排位？
实操演练：锁定风格，一分钟展示最棒的自己

第二章：熔炼团队---共信念
1、团队心态
2、营销信心
3、初创型团队建设
4、成熟型团队建设
实操演练：陌生的电话怎么打？

第三章：沟通技巧----达共识
第一节：商务沟通的四个基本技巧
1.找到共同点，建立有效沟通的前提
1.精心遣词，准确表达
1.使你的指示明确而有意义
1.给对方施加适当的压力
第二节：商务沟通中的高级技术——ALPS技术
1.A 提问技术及其运用
2.L 聆听技术及其运用
3.P 理解技术及其运用
4.S 表达技术及其运用

第四章：谈判策略-----促成交
第一节：道篇：找到方向，确立目标
一、找出谈判的类型
1. 关系还是利益
2. 确认双方价值观
3. 谈判要求与需求
案例1：猎人与熊大的谈判
案例2：你如何打动不愿出席领奖的怪博士
二、最难三种谈判，弱势方如何找到权力
1. 三大关键因素
2. 弱势方如何借势虚张声势
3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈
案例1：欢乐颂男女主角如何博弈
案例2：从小作坊到全球连锁的蛋糕店
三、知彼知己百战不殆准备是*的路
1. 谈判前的准备
2. 谈判对手分析
3. 谈判风格测验
案例1：不可能的任务生产要45天却17天交货
案例2：不说比说更难做

第二节：术篇：筹码运用与增加
一、找出你的谈判协议*替代方案
1. 筹码设计表-必须-想要-能给
2. BATNA谈判协议*替代方案
3. 找出你的ZOPA谈判协议区
4. 发挥创意方案创造无限可能
案例：客户拖货款如何收回
二、增加筹码常用方法
1. 挂勾战术
2. 结盟战术
3. 既成事实
4. 公正仲裁
案例：北京和平解放
三、开阔自己的格局？
模拟谈判实境演练
案例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大客户的压力该如何面对。
案例：强势供货商来袭，付款条件不符合公司规定，但产品却是最合适公司的，弱势的甲方你该怎么办？

第三节：法篇：舌战群雄
一、谈判横向技巧
1. 谈判陷入僵局，让步解困
1）有价值让步
2）天下没有白吃的午餐
3）漏斗式让步法
4）条件式让步法
5）让你的对手敢输给你
案例：买卖没输赢
2. 谈判说服技巧
1）行为心理学运用
2）说服三阶段
3）谈判引导法
案例：警匪交手，该如何说服绑匪放下武器
3. 谈判需求挖掘技巧
1）提问目的说明
2）提问种类说明
3）谈判动机判断
案例：好大喜功的昏庸酋长

第四节：艺篇：谋略与战术
一、商场如战场，如何与对手进行博奕
1. 谈判五大结局应对之法
2. 人性本性大局不同阶段该如何面对
3. 囚徒困境摆脱密技
博奕操作：小组透过蓝白对抗，进行实质博奕竞赛。面对不同挑战该如何与伙伴合作，准确找到定位，挖掘盟友，摆脱困境。
二、定锚效应，掌握谈判主动权
1. 先出价还是后出价
2. 兵贵神速？速战速决
3. 势不如人，借势造势
案例1：富士康与夏普谈判
案例2：千万手机吊饰
案例3：小米与李宁

三、谈判常用战术
1. 谈判五字箴言
1）冲
2）拖
3）泡
4）盖
5）送
2. 谈判8大战术
1）先声夺人
2）实问虚答
3）装疯卖傻
4）黑白双煞
5）啤酒白酒
6）数字游戏
7）最后战术
8）略施小惠
模拟谈判实境演练

致胜商务谈判力培训