课程大纲：

谈判策略与技巧培训

培训目标：
1.商务谈判的准备性工作；
2.双赢谈判的策略与技巧；
3.掌握针对大客户的销售模式；
4.针对项目、大客户的*顾问式销售方略；

前言：
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？
敬请带着您在销售中遇到的难题，步入博思嘉业6月8-9日培训现场，与中国着名实战派培训专家鲍先生现场对话！

课程大纲
第一天：双赢商务谈判
第一章：针对不同客户及竞争对手的谈判
一、谈判对手与竞争对手的判断
1.与最终用户的谈判
2.与合作方（经销商）的谈判
3.面对高端竞争对手的谈判
4.面对低端对手的冲击
二、发现需求，满足需求
1.客户的潜在需求规模
2.客户的采购成本
3.客户的决策者
4.客户的采购时期
5.我们的竞争对手
6.客户的特点及习惯
7.客户的真实需求
8.我们如何满足客户销售是什么
★角色演练：如果你是这家公司的销售人员，以下三种客户需求，将如何行动？

第二章：业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音：
1.对方的重点
2.会前的准备
3.过程的细节
4.态度的重要性
★案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1.讲之前的信息收集
2.演讲与报告的区别
3.成功与失败的演讲
4.意外情况的处理
★视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三、如何书写PPT
四、读出文字间的言外之意
★练习与思考：古文新解
★游戏互动：你擅长提问吗？

第三章：双赢商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
1.实事求是
2.求同存异
3.互惠互利
4.灵活务实
二、谈判前的准备：
1.目标的选择
2.计划的制定
3.替代方案
4.底线确立
三、谈判策略的选择：
1.明确目标，步步为营
2.创造条件，树立优势
3.几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
四、僵局的处理
1.形成的原因
2.成功谈判的关键
3.一般僵局的直接与间接处理方式
4.严重僵局的处理方式
5.处理僵局的*时机
五、谈判中的技巧与忠告
1.谈判过程中的六原则
2.谈判过程中的十种技巧
3.判过程中的注意事项
4.谈判过程中应回避的话题
5.谈判过程中不应出现的动作
6.最后的忠告
★小组讨论：当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售？

第二天：大客户的开发及顾问式销售技巧
第一章：销售工作效率倍增的途径
一、方向：分析与判断
二、方法：借鉴与思考
三、技巧：实践与总结
★案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

第二章：差异化竞争策略的制定
信息的收集与整理
一、竞争的三个不同层次
二、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
四、是否不应放弃所有的客户与项目？
★案例讨论：*通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第三章：大客户的不同类型及其不同开发策略：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？

第四章：知己知彼，百战不殆：
一、信息充分,分析准确;
二、计划清晰,分工明确;
三、组织得力,行动保障;
四、责任落实，有奖有罚；
★案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术对比，发现不足，确定方向

第五章：针对大项目及大客户的创新销售模式
一、整合资源，创新思维
1.三个不同层次的竞争
2.三种不同方式的思维
3.整合资源，创造优势
4.积极创新，不进则退
★案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、有理有据，提高效率
1.明确客户采购需求并与产品特性相一致
2.FAB方法的运用
3.工具的辅助作用
三、居安思危，不断突破
1.不能过于自信！---韩战
2.没有常胜将军！---亚运会
3.没有一成不变！---安检设备

第六章：针对项目、大客户的*顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售
二、什么是*提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用*提问
五、*提问方式的注意点
总结---如何运用顾问式销售开发大客户
医生对病人的先诊断再治疗；
销售对客户的需求发现与满足；
销售不仅满足客户，更要引导客户
销售工作中的“MP”原则

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