课程大纲：

银行业“开门红”培训

课程大纲
一、团队风貌红：
（一）、目前存在的问题。
（二）、新：新常态、新状态、新气象等等。
银行间竞争要提高差异化：销售运营要不落俗套，服务水平要鹤立鸡群。
银行销售人员应不断进取新成绩、不断攀登新高度。
（三）、团队成功相：
1、银行人，要干一行像一行。工作心态职业化、成熟化：上得厅堂，下得泥塘。
2、为什么要加强银行员工职业化建设 ？
3、银行工作为什么要强调做事的架势、起跑的姿势、
4、银行实行全员商战之必要性。

（四）、高效团队：
1、银行销售团队短期管理上为什么要提倡狼性团队？
2、银行销售团队的打造要点。
3、银行销售团队管理者应如何加强下属培训。
4、银行销售团队招聘技巧。
5、银行团队配合、团队凝聚力、团队沟通、团队氛围建设。
6、团结型团队：新老员工磨合、团结度、增加彼此信任、互相帮助、协助协作。

（五）、商人精神：
银行销售人员，应讲究的商人的精神，才能从内心热爱销售、做好销售。
1、讲究的人生
2、商人皆心重
3、商人的头脑
4、热爱金钱，热爱资源
5、做事积极
6、做事有章法
7、基本功好
8、不断做大做强

二、精益工作红：
（一）、目前存在的问题。
（二）、银行从业者应体现工匠精神。
（三）、银行人要精益工作，不断提高工作质量和水平：
（四）、赢在执行：银行人要提倡服从精神、提高全员执行的执行力。
1、让员工和团队动起来
2、提高普通水平员工的执行力
3、日常工作中提高执行力
4、处理解精神压力与执行力的关系
5、提高配合与协作的通畅性
6、让工作快速高效地进行
7、让验收与结果反作用于执行力
8、结合企业自身高效提高执行力

（五）、纪律先行：银行人要做到服从纪律、令行禁止。
（六）、沟通技巧：银行人如何说话、语音语调、行为举止，吐字咬字、沟通的核心技术等等。
1、银行员工语言沟通的总体要点
2、语言沟通的形式
3、说好普通话，无论台上与台下
4、清晰简约，言简意赅
5、语言进行要顺畅流畅
6、不讲病句
7、语言魅力与服务
8、语音语调，同样重要
9、勤于换位思考
10、书面沟通是语言的延伸
11、非语言沟通

三、销售业绩红：
（一）、目前存在的问题。
（二）、在银行做销售最重要的是什么？销售经理的专业性体现在哪里？
（三）、开发银行客户资源。
（四）、如何高效进行银行业务推销？
1、银行业务推销的特点
2、普通人做银行业务推销的思路
3、推销人员的心情变化示意图
（五）、银行业务推销方法：
1、推销方法一 -----地毯式电销
2、推销方法二 -----刷楼刷街
3、推销方法三 -----渠道法
4、推销方法四 -----狙击法

（六）、如何高效进行银行坐销？
1、网点的选址
2、网点的形象
3、银行人员的工作作风
（七）、会见银行业务客户：拜访前的准备、拜访中的注意事项、接待客户的技巧等等。
1、拜访客户：提前研究客户、带齐销售工具、进门前的整理
2、接待客户：提前研究客户、把公司布置好、把接待工作部署好
（八）、银行销售面对面打动客户的原理和技巧：
1、货叫人点首自来
2、提高人的职业化水平
3、尽*可能便捷对方
4、让同理心发挥作用
5、在合情合理范围内取悦对方
6、真诚很重要，但专业度更重要
7、人不辞路，友情后续

（九）、银行人维护客户是现代商业的分内工作
1、现代商业竞争要求我们服务再服务
2、营销是宽度，维护客户是深度
3、培养企业忠实粉丝是现代商业的常态
4、维护客户节省成本和人力，更有成功率
（十）、银行客户维护技巧：
1、让客户记得并感谢你的服务
2、精耕细作、深耕客户、经营客户
3、满足客户多方位的需求
4、通过老客户带来新客户

（十一）、银行业务客诉的处理：
1、天下没有任何公司没有过客诉
2、银行人员对待客诉应主动做好准备和安排
3、客诉是现代商业竞争的需要
4、把客诉变成差异化经营的契机
5、处理好客诉是网络时代的公关的需求
6、把客诉点石成金、变废为宝、完善公司
7、对客户的抱怨要换位思考
8、不要进一步激怒客户
9、劝导客诉者避开公众
10、接纳您的意见
11、敬惠客户、化解愤怒
12、缓兵之计、灵活拖延
13、解决问题比承认错误更重要

四、阳光心态红：
（一）、目前存在的问题。
（二）、银行销售人员职业心态激励：明明白白做销售。
1、揭露现实的伤疤：再这样昏昏度日，也许一辈子也实现不了内心中的梦想。
2、指出明路：很多梦想其实是可以实现的，只要你有更多的金钱、高效地挣钱。
3、贫富对比，激发动力：进一步通过对比有钱人和贫穷人生活的唤起学员的自尊心、责任心、进取心。
4、正确看待金钱：通过一系列案例和道理，让大家解除内心中对金钱的误解。
5、追求资源是人的本能：追求是符合人性的，是天经地义的，是现代生活中极其重要的。
6、商业大环境：让大家明白如今正处在一个多么好的商业时代、让大家珍惜这个伟大的时代。
7、消除大家对做销售的误解，激发大家认可销售这项职业。
8、人生的转折点就是今天：人生或企业，大多数赢在转折点，而不是起点。

（三）、银行从业者的阳光心态：
1、职场素养：职场上如何工作与思考，驾驭工作、职场习惯，职场情商、职场觉悟、80后90后员工
2、阳光心态：正能量、心态的调整、压力与情绪管理、压力的缓解疏导（如销售、客服、会计）、自我加油与励志。
互动分享环节：提高情商，认清本我与超我，用超我管理本我。写下你的本我是什么、超我是什么，需要什么改进？
3、银行从业者的危机意识：走一处不如守一处。
4、忠诚感恩：企业文化、忠诚企业、感恩教育
5、早知、早行、早得。
6、年初的愿望实现了吗？当初的愿望都实现了吗？
7、都说酸甜苦辣，你尝过多少甜？
8、2018年2019年凡事要早。实行效率册管理。
9、珍惜在银行的这段人生。
10、结束语。
学员组长分享培训收获总结：531行动计划————五个收获，三个计划，一个立刻行动。

银行业“开门红”培训