课程大纲：

课程背景：
销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件
事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终
不能令人满意。

你是否遇到过以下困惑：
1. 花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办？
2. 让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办？
3. 年度销售目标如何设定？如何把目标分解成可行的行动计划？
4. 销售人员的指标要分解到每天吗？如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量？
5. 如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化？
6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么？如何改进？
7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服？
以上疑虑，在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答！

培训收益：
1. 了解专业销售流程与专业销售理念；
2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理；
3. 掌握年度销售目的的设定与分解；
4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中；
5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法；
6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

课程大纲：
第一部分、销售经理要了解的销售理念
专业销售流程：
为什么需要流程？
销售需要遵循什么流程？
流程每步骤的注意点
销售流程与销售管理
销售漏斗与销售周期：
销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？
销售漏斗对销售管理的启示
销售周期对销售管理的启示
顾问式销售技巧：
顾问式销售原理
顾问式销售技巧简介
大客户销售原理-销售中的关键人物：
你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物
不同关键人物特点分析
潜在客户开发与管理：
潜在客户分类系统
利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习

第二部分、销售目标设定与分解
年度销售目标设定：
销售目标的设定原则
年度指标分解步骤
年度计划三大部分简介
销售目标分解实用方法与工具：
目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析
如何为达成目标而制定策略？
如何让策略的执行可衡量？
销售人员业绩指标分解方法：
销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法
业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？
销售指标分解常见问题及解决：
业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？
指标需要中途调整吗
业绩好的业务员就应该多分配指标？

第三部分、销售业绩考核
抓业绩就必须抓过程：
为什么说结果是抓不住的？
如何抓住过程？
销售业绩考核方法-KPI介绍：
如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
销售管理中常用KPI指标有哪些？
KPI应用方法：
多少个KPI指标比较好？
KPI不与业绩指标挂钩，对吗？
如何把KPI与奖金挂钩？
讨论：这个考核制度如何？
业务员的奖励制度：
业务员奖励制度常见误区
业务员奖励制度设定方法

第四部分、销售人员的激励与惩罚
必须了解的几个激励原理：
马斯洛需求层次理论
公平理论 -- 案例分析
双因素理论 -- 案例分析
激励方法：
我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法
业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？
扶上马，还得送一程
业绩竞赛与激励：
业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊
如何避免业绩竞赛的弊端？
销售人员的惩罚：
我们人性化管理，只奖不罚行不行？
如何批评下属？-- 批评下属的标准动作
部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”？
处理问题员工时，如何避免直接的冲突？
处理问题员工要三步走

专家介绍：何炜东
实战型销售管理培训专家
实战经验:
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；    
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

学·员·评·价:
1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。——普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理
2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放*地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。——上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理
3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。
深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理
4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。
深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理