课程大纲：
成交培训
课程大纲
第一单元：销售的观念
1、*销售高手的八大销售职能？如何以销售为荣，以销售为使命，乐在销售。
2、如何成为*销售高手？ 学习“决胜边缘”的技巧使业绩惊人的提升。
3、什么是顾客导向型销售模式？一个模式的转变成就的是员工业绩成倍的增长。
第二单元：销售工作的心理态度
1、如何使自己保持长期乐观、积极、进取、激情的心理状态？
2、学习改变你一生的心理定律。（实战演练）
3、销售中堪称金科玉律的态度都是哪些？你对于顾客和自己应当分别持什么样的态度。
第三单元：开启你的销售潜能
1、学习如何克服“被人拒绝的恐惧感”？发展出自己永不放弃的决心和信心！立即行动！
2、如何开发你的销售潜能？培养卓越的销售个性。培养追求卓越的责任者个性。
3、了解自我价值，教你如何建立自我价值。培养销售人员的心理抗挫水平。
第四单元：顾客为向导的销售模式
1、如何与客户建立相互尊重、相互信任的长期友谊关系？（运用神奇的销售态度）
2、当你面对精明的、挑剔的、厉害的客户时，你有哪些积极应对的技巧？
3、从顾客满意度出发，运用顾问式销售技巧，让销售变得温和而高贵。
第五单元：建立信任度的技巧（实战演练）
1、如何满足顾客潜意识层的心理需求，建立长期的、亲和的信赖感？（实战演练）
2、了解驱使顾客购买的“七大心理定律”,激发顾客的购买欲望。
3、学习【间接效应】的应用，练习四种提问方式的不同用法，发挥其在建立信任度上的巨大价值。
第六单元：聆听的技巧（实战演练）
1、如何让顾客从你的聆听中感受到你的尊敬、专业、善意？
2、练习如何听出顾客话语中的情感？听出顾客说话的模式，听出顾客的潜台词与潜在需求。
3、练习怎样聆听顾客才会愿意跟你说？
第七单元：提问的技巧（实战演练）
1、如何了解客户的需求？发现客户的问题，找到“关键按钮”促成交易？
2、了解顾客的两大购买动机是什么？（结合美容行业的现状，现场实战演练）
3、练习如何利用提问来引导顾客按照你设定的框架进行思考？
第八单元：销售解说技巧（实战演练）
1、成功的销售解说，是如何激发顾客的“关键购买理由”来快速成交的？
2、如何将产品“功能与特色”与顾客“好处和利益”相结合，引导顾客快速成交？
3、如何设立一个有系统的、准备充分的、结构化的销售解说模型。
第九单元：异议处理技巧（实战演练）
1、如何将顾客的“反对意见”转换成销售成交的关键因素？（结合美容行业的现状，现场实战演练）
2、何谓“异议的六点法则”？如何才能更具专业水平的处理顾客的拒绝和异议？
3、如何分辨最常见的“九种异议”如何处理异议？把成交阻力变成交助力？
4、如何才能更从容、更具专业水准地处理顾客的异议？
用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
1、如何将顾客的“反对意见”转换成销售成交的关键因素？（结合美容行业的现状，现场实战演练）
2、何谓“异议的六点法则”？如何才能更具专业水平的处理顾客的拒绝和异议？
3、如何分辨最常见的“九种异议”如何处理异议？把成交阻力变成交助力？
4、如何才能更从容、更具专业水准地处理顾客的异议？
用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
第十单元：专家式成交的技巧（实战演练）
1、如何处理“价格异议”？（实战演练处理“价格异议的三句话”）
2、如何克服销售人员销售成交前的心理障碍？运用创意性成交技巧，争取成交机会？
3、掌握成功销售的十大关键。
4、学会如何判断顾客表现出来的购买讯号。
销售过程卖的是什么？ 答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，*的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，*的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢!
专
家式成交
1、长期运用建立信任度技巧，使员工自信，顾客满意，让顾客持续到店
2、员工能够精准的找到顾客需求，顾客不再反感，提高顾客满意度及信任度，实现双赢
3、员工轻松掌握产品介绍的核心技巧，销售事半功倍，实现业绩倍增
4、100%复制、可执行的专业话术，让员工面对顾客提出的任何异议都能引刃而解，化成交阻力变成交助力
5、员工掌握100%成交技巧后，能有效的引导顾客自己说服自己，实现自我成交；员工在轻松快乐成交顾客的同时提高顾客的满意度及信任度
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