课程大纲：
销售内功提升培训
课程背景：
市场变化加剧，客户心理阴晴不定犹豫不决，竞争对手虎视眈眈，市场份额日益稀释。作为地产销售人，我们应当固本培元，潜心修炼基础内功，出招更具杀伤力，一击即中。一切的一切，在本课程中，会寻找到你要的答案！
课程目的：
1、成交更多；2、争议更少；3、士气更足；4、杜绝流失。
授课方式：
讲师讲述 + 案例分析 + 分组讨论 + 互动答疑 + 情景模拟
受训对象：
渠道经纪人，置业顾问，渠道、案场主管，销售/策划经理等管理人员
课程大纲：
第一模块【角色定位】”*saler塑造
个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！
外功
1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！
1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力
1.3销售风格——独树一帜的个性化
1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通
1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP
1.6实战分析 ——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓
内功
2.1察言观色——冷读技巧的运用*（附案例）
2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？
2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？
2.4价值点呈现—— FABE法则
2.5价格博弈——SP
2.6客情维护——真正的销售开端
第二模块【武器强化（说辞）】
说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？
抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。
（1、2要贯穿对比营销和差异化营销）
样板房——决定成交与否的重要道具，你用好了吗？
园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服，那么园林就是她的化妆品。
第三模块 【独门暗器（电话营销）】
call客频率和回访话术——什么时候call客效率最高？
客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类？大数据分析，从微观到宏观
Call客SP——call客的团队配合
第四模块 【武侠联盟（团队凝聚力）】
团队木桶理论
团队价值——没有拖后腿的员工，只有不能荣辱与共的团队
短板理论——最短的板决定桶的容量
如何打造团队——“传帮带”+绩效考核
团队对个人的价值——亦师亦友，人脉圈层，受益终身
团队使命感——各种价值观的航行灯塔
第五模块 【剑走偏锋（特色逼单手段）】
小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？
以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？
领域话术法——如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？
弱势营销法——人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？
移花接木法——王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？
重塑价值法——根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品
让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？
造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以
价值递减法——分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触
第六模块【万剑归一（日常惯性动作）】
龙湖模式之活动量管理
龙湖晨会怎么开？
例行分享如何跟有效率？
谈资挖掘
客户梳理
知识点回顾
课程收获：
专业收获：销售内功的提升、团队协作能力提升
心态收获：团队意识提高、目标性更强、使命必达完成任务的心态
思维收获：思维格局从微观向宏观的转变、视野从近距离向远距离延伸
企业收获：拥有更强大的铁血狼性团队、扎实坚固的根基、上下一心提高业绩产出
后续收获：可对项目及公司提供持续性建议服务，包括产品定位、营销策略建议、团队组建建议、开盘造势等战略战术的专业支撑
销售内功提升培训
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