课程大纲：

销售员营销沟通培训课程

课程背景：
没有客户进店，如何获客？有客户进店，而无法“拿下”；有团队而没有朝气；无法复制出“虎狼之师”；解决以上四个部分需求，是本次培训主要的设计思路。
大多数新生代营销人员缺乏狼性的工作态度，而从角色上来讲，客户带着“货比三家”的心态，以挑剔的目光看着每一个门店、每一件商品。如何在不具备虎狼意识的团队中打造狼性精神；如何在身份角色出现悬殊的情况下（销售人员面对中高端客户），在固有传统销售沟通技巧与思维中，赋能营销谈判沟通艺术。本课程分为三大篇章： “营销虎狼之师大智慧”“销售中的谈判沟通技巧”“高情商人性销售沟通术”从门店营销人员本身的心态到销售行为艺术、从“套路”式的落地培训到进阶类的人性销售沟通术，以理论与案例讲解、情景角色转换、视频学习、互动讨论等培训方式模拟实际营销谈判与客户商务洽谈的残酷与快感。展开一场有温度、有宽度、有深度的团队情景演绎式培训。

课程目标：
1、正确的理解与认知，大多数新生代营销人员不具备的销售态度与现状困惑，掌握营销高手应有的虎狼之师的狼性心态；
2、正确的理解认知“优质服务意识能给我带来丰硕的业绩回报”的服务意识；（选修）
3、掌握如何通过电话营销、微信营销获客；
4、掌握如何让客户（领导）第一时间认可自己的四个招数；
5、掌握如何成为一个有气场的营销人员的五要素；
6、正确认知客户的需求与痛点；
7、掌握如何挖掘客户需求与痛点的引导艺术；
8、掌握如何建立信赖感中的三大法宝；
9、掌握如何让客户全心聆听你的讲话的制胜细节；
10、因每一个人的成长环境不一样，正确了解因人而异的性格体系；
11、掌握如何在最短的时间里识别客户的固有的思想价值观与行为风格；
12、掌握如何应用因人而异的销售沟通技巧；
13、正确的认知从事销售工作中，自我性格的短板，做相应的弥补。

授课时长：2天（12小时）
授课对象：市场营销部全员
授课风格：“演习与实战的距离为零，课堂PK就是商场”这是一场有温度、有深度、有情感的企业培训

课程大纲：
第一讲：营销团队虎狼之师大智慧
一、虎狼之师大智慧的认知
1、正确的认知新时代营销团队的困惑
2、虎狼之师大智慧的力量
二、虎狼之师的狼性智慧
1、视频学习：学习京东的年会；
2、视频学习：学习苏宁的早会；
3、掌握狼性智慧四要素在营销中的应用；
4、猎人的守株待兔与狼的守株待“羊”；
5、案例分析：俄罗斯战斗民族在青少年培养的特征与差异化；
三、虎狼之师以结果为导向智慧
1、故事分享：如若万事俱备，我的价值何在？
2、职场十年之后，有结果意识和没有结果意识的区别。
3、营销人员的责任心与责任感
4、视频学习：人生长跑
小组讨论与演讲
四、虎狼之师领导者逻辑思维
踢球思维与责任逻辑要领
五、虎狼之师的优质服务智慧（选修）
1、正确的理解优质服务给我们带来的好处和利益；
2、建立优质服务意识之“峰终定律”，给客户带来的依赖感；
3、案例分析：某房屋交易所
4、案例分析：某市公安局
5、如何管理好“上帝的满意度”。

第二讲：销售中的谈判沟通技巧
一、4P营销
1、如何获客
1)电话营销
2)微信营销
3)抖音、火山小视频
2、如何在拉开沟通话题
二、如何在第一时间让客户愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性与原则；
2、掌握如何建立客户营销的亲和力；
3、如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素；
4、理解专家形象重要性与落地指导；
5、逼格可以是“装”出来的，职业“装”打造；
三、挖掘客户需求与痛点技巧之引导艺术
1、挖掘客户需求之引导艺术的两种模式
2、正确的理解产品优势与差异化优势模式
l引导话术系统梳理（黄金10问句） 
l思考：经常遇到客户不回答你的提问，该如何应对？
四、商务洽谈博弈技巧之精准表达
五、商务洽谈博弈技巧之聆听技巧
六、商务洽谈博弈技巧之赞美技巧
七、商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧
八、合理的规避营销谈判中的“口头禅”与“模糊语言”
九、正确理解客户抗拒点来源
十、面对客户拒绝，解除抗拒点之“临门一脚”的智慧应用
1、当客户说出抗拒点之“太贵了”，应对套路；
2、当客户说具体抗拒点，应对套路；
3、当客户说“我要考虑一下”，应对套路；

第三讲：高情商人性销售沟通术
章节要点：营销人员和客户之间身份有悬殊，如何从行为特征中找准客户性格短板与之沟通。
一、性格色彩体系的认知
.理解每个人都有自己独特的行为风格
.掌握性格色彩模型
.另类解读：西游记不单单是你想的那样
.自我性格测试
二、如何识别不同性格的客户其行为风格
.眼睛是心灵的窗户，从视觉识别客户行为风格
.说话露出“马脚”，从沟通中发现对方的短板
.掌握四种不同性格客户的思想价值观与行为风格
三、如何应用不同的方法或方式与客户沟通
.掌握四种行为风格客户，合理应用五种方式与其进行沟通
四、正确的理解“屁股决定脑袋”，取长补短
.正确的认知自己性格的短板
.要让自己的“腰包”舒服，就要多做让自己不舒服的事情

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