课程大纲：

大客户谈判艺术培训课程

课程背景：
大客户营销团队针对于大客户的营销谈判沟通技巧。大多数新生代营销人员缺乏狼性的工作态度，而从角色上来讲，客户方还有可能是国营企业，甚至于高管决策者，如何在不具备虎狼意识的团队中打造狼性精神；如何在身份角色出现悬殊的情况下（销售人员面对客户的高管或决策者），在固有传统沟通思维中赋能营销谈判沟通艺术，这是设计这次培训的主线思路。
本课程分为三大篇章： “营销虎狼之师大智慧”“大客户销售中的谈判沟通技巧”“高情商人性销售沟通术”从大客户营销人员本身的心态到销售技巧、从“套路”式的落地培训到进阶类的人性销售沟通术，以理论与案例讲解、情景角色转换、视频学习、互动讨论等培训方式模拟实际营销谈判与客户商务洽谈的残酷与快感。展开一场有温度、有宽度、有深度的团队情景演绎式培训。

课程目标：
1、正确的理解与认知，大多数新生代营销人员不具备的销售态度与现状困惑，掌握营销高手应有的虎狼之师的狼性心态；
2、正确的理解认知“优质服务意识能给我带来丰硕的业绩回报”的服务意识；
3、了解大客户组织结构构架图；
4、掌握如何让大客户（领导）第一时间认可自己的四个招数；
5、掌握如何成为一个有气场的营销人员的五要素；
6、正确认知大客户的需求与痛点；
7、掌握如何挖掘大客户需求与痛点的引导艺术；
8、掌握商务洽谈博弈技巧；
9、掌握如何让大客户全心聆听你的讲话的制胜细节；
10、因每一个人的成长环境不一样，正确了解因人而异的性格体系；
11、掌握如何在最短的时间里识别客户的固有的思想价值观与行为风格；
12、掌握如何应用因人而异的销售沟通技巧；
13、正确的认知从事销售工作中，自我性格的短板，做相应的弥补。

授课时长：2天（12小时）
授课对象：市场营销部全员
授课风格：“演习与实战的距离为零，课堂PK就是商场”这是一场有温度、有深度、有情感的企业培训

课程大纲：
第一讲：大客户营销团队虎狼之师大智慧
一、虎狼之师大智慧的认知
1、正确的认知企业（含国企）大客户营销团队成员的困惑
2、虎狼之师大智慧的力量
二、虎狼之师（大客户营销团队）的狼性智慧
1、视频学习：学习京东的年会；
2、视频学习：学习苏宁的早会；
3、正确的理解狼性心态的“贪残野暴”；
4、案例分析：俄罗斯战斗民族在青少年培养的特征与差异化；
三、虎狼之师（大客户营销团队）以结果为导向智慧
1、故事分享：如若万事俱备，我的价值何在？
2、职场十年之后，有结果意识和没有结果意识的区别。
3、营销人员的责任心与责任感
4、视频学习：人生长跑
四、虎狼之师（大客户营销团队）的优质服务智慧（选修）
1、正确的理解优质服务给我们带来的好处和利益；
2、建立优质服务意识之“峰终定律”，给客户带来的依赖感；
3、案例分析：某房屋交易所
4、案例分析：某市公安局
5、如何管理好“上帝的满意度”。

第二讲：大客户销售中的谈判沟通技巧
一、如何在拉开谈判话题之4P营销
1、产品分析
2、服务分析
3、渠道分析
4、市场分析
二、大客户与组织机构分析
1、组织机构客户资料分析
2、客户心中永远的六个问题
三、如何在第一时间让客户愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性与原则；
2、掌握如何建立大客户营销的亲和力；
3、如何打造大客户谈判技巧的“气场”五要素；
4、理解专家形象重要性与落地指导；
5、逼格可以是“装”出来的，职业“装”打造；
四、挖掘客户需求与痛点技巧之引导艺术
1、正确的理解产品优势与差异化优势
2、挖掘客户需求之引导艺术的两种模式
引导话术系统梳理（黄金10问句） 
思考：经常遇到客户不回答你的提问，该如何应对？
五、大客户商务洽谈博弈技巧之聆听技巧
案例分析：拜访某国资委邓总
六、大客户商务洽谈博弈技巧之赞美技巧
案例分析：拜访万达广场贺总
七、大客户商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧
互动：当面对客户抗拒点时，肯定认同技巧话语的应用
八、产品推荐“造梦艺术”
九、合理的规避营销谈判中的“口头禅”与“模糊语言”
十、正确理解大客户抗拒点来源
十一、面对客户解除抗拒点之“临门一脚”的智慧应用
1、当客户说具体抗拒点，应对套路；
2、当客户说“我要考虑一下”，应对套路；

第三讲：高情商人性销售沟通术在大客户营销谈判中的应用
章节要点：大客户营销人员和客户之间身份有悬殊，如何从行为特征中找准客户性格短板与之沟通。
一、性格色彩体系的认知
.理解每个人都有自己独特的行为风格
.掌握性格色彩模型
.另类解读：西游记不单单是你想的那样
.自我性格测试
二、如何识别不同性格的客户其行为风格
.眼睛是心灵的窗户，从视觉识别客户行为风格
.说话露出“马脚”，从沟通中发现对方的短板
.掌握四种不同性格客户的思想价值观与行为风格
三、如何应用不同的方法或方式与客户沟通
.掌握四种行为风格客户，合理应用五种方式与其进行沟通
四、正确的理解“屁股决定脑袋”，取长补短
.正确的认知自己性格的短板
.要让自己的“腰包”舒服，就要多做让自己不舒服的事情

大客户谈判艺术培训课程