课程大纲：

个人客户经理综合营销能力提升培训

针对受众：个金客户经理及相关岗位者
教学范式：理论分析、案例讲授、沙盘分解

课程价值：
1：全程行业营销案例，全盘操作呈现从产品指标到客户经营的让渡过程
2：讲师曾主导参与大量网点零售、商圈与社区营销、高端客户分析诊断等咨询项目
.电话营销的作用与营销节点分析
.个人客户营销热度分层原理描述
.分层客户的1-6分营销分层法
.电话营销的客户准备工作
.标准化产品的营销三大关键绩效因素

.如何避免电话销售为他行做营销嫁衣裳
.动作分解1：由产品推荐入手的电话营销
.基本话术与背后营销准备工作
.经典客户拒绝原因与破解技巧
.案例：如何实现有效邀约，沙龙如何实现购买率超过50%
.案例2：销售节点的增加，如何促使客户主动找到客户经理
.互联网营销思维在金融行业的导入及操作描述
.对客户群的二次定义
.定级与改善客户的群体链接方式
.案例：小米营销思维如何导入到金融服务行业
.海量客户的管理基础
.基于贡献度等维度的客户分类
.基于客户分层实施的量化管理策略
.客户关系的管理目标方向
.客户黏性的加强
1.客户体验的塑造
2.从保姆、客户经理到投资顾问的角色迁移
3.批量维护中运用的服务峰终原理

.产品深度的提升
.电子产品同步率对客户稳定度的影响
.从优势产品导入到弱势同质产品的过程时机
.案例：民生银行的写字间产品递进策略
.客户广度的建立
.客户基础的判断与提升
.客户指标收益周期的配置
.提升客户活跃度的四个策略及动作分解
.产品覆盖策略、活动营销策略、关系推动策略、资源维护策略
 案例分享：年轻客户经理有哪些资源可以建立并整合？
.在存量客户中进行营销热度分层
.1分层级客户-存量，有联络方式与地址
.2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
.3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
.4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
.5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
.6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

.营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
.动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
.动作分解二：：1到6分客户的有效分层服务维护策略
.案例呈现：现场认购承诺超过70%的客户宣讲会
.高端客户的来源
.客户转介绍
.行里渠道筛选
.自身陌生拜访
.客户圈子获取

动作分解：价格客户微信朋友圈维护如何产生收益。
.高端客户的操作思路
.高端客户核心销售理念：嘴上没产品，心中有产品
.如何促发客户主动提起产品的具体需求
.专业需求引发工具FOC的使用策略
.经典异议的应对和处理
.获取客户信任的基础
.从业经历与专注领域（个人）
.专业性与严谨性
.不主动回避自身及产品的不足

.个人形象符合金融行业要求
.入手方式
.从基本建立信任，到关系的递进
.从财富人生的理念介入产品销售
1.高端客户需要了解的个人基本资料
2.如何从现在的无需求状态，引导入未来有需求状态
3.如何从银行角度确立客户的理财概念
.个人客户资产配置与营销突破方式
.客户投资风险偏好与承受能力的把握
.战略性投资与战术性资产变动的平衡
.从个人投资到财务需求的分析
.世界金融、国内货币与税收政策的影响因素
.窄漏斗空间内短期战术投机性投资的操作
.视回归平衡利润机制为配置基本原则
.周期性资产持有策略及动态配置方式
.资产美林钟的应用原则与时机
.混合式投资配置对安全性、流动性与收益性的影响
.我行丰富产品的有效介入时机
.如何避免客户横向类比各家银行个金投资产品
.如何促发客户主动提出产品购买需求

个人客户经理综合营销能力提升培训