支行管理及营销能力提升培训
课程大纲;
管理部分
第一篇:管理的本质与支行定位
.管理的要求:驱使(他人)活动,完成(自己)目标
.支行长在管理岗位的存在价值
1.上传下达:及时反馈汇报,正确领会精神,有效传递下属
2.完成目标:无折扣,运用合适的战术完成上级交代的任务
3.管理体系:制定与评估完成目标所需要的制度与流程
4.训练员工:经验与能力的行为力迁移
.业务指标一定是管理出来,而不是盲目依赖手下的自动自发
.支行(业务与人员)管理缺乏沉淀性和预见性是*的问题
.支行现今及未来主要客户群体(行业、资质、区域)的确立
.结合业务发展方向对员工进行针对性培养和流程塑造
.在主力客户群体中慢慢建立支行的形象与口碑
第二篇:支行级联盟行团队的建立
.解决团队中的无意识懈怠与工作无目标问题是首要关键
.案例分解与复盘:民生最成功的华北区对公团队的重组过程
1.支行针对每个员工的工作善意表达
2.结合员工职业发展需要搭建资源平台
3.对员工的工作成果进行有效展示
4.塑造公平的员工工作环境
5.在以上基础传达支行的管理要求与意志
6.支行与工作团队达成管理意志与工作意愿的契约
7.双方履行承诺,完成联盟行团队的构建
第三篇:管理的事务性问题分析
.从规划目标到工作计划的完成
.领导级定性任务VS执行层定量计划
.组织过程中的具体操作
.制度与流程的确立与维护方式
.结合对公与零售转型的案例分析
.如何实施真正有效的监控
.确立约定范围与体系
.监控的基本四项原则
.总结和评估过程的动作分解
.评估与公平的平衡关系
.半途而废任务的总结方式
.研讨:公开表扬,私下批评能起到正面作用吗?
第四篇:课程回顾与总结
营销部分
第一篇:在商业的角度,重新认识银行业务
.在竞争的市场中销售-客户筛选与新增策略
.总论:有关营销本质的解读
.行内存量客户的梳理
.行业客户:产品只是入口,如何融入到客户的经营才是关键。
案例分解:民生临沂支行,从零开始进军物流行业,15个月66亿的存款新增是如何经营出来的?
.国结客户:同质化的单一产品,如何在服务中找到核心竞争力。
案例分解:东莞X行的客户,受韩国企业总部指示缩减结算银行数量,丢失了核心结算客户的真实原因何在?
案例分解2:华为全球代发工资业务的最终归属。
.信贷客户:符合标准的多半不缺钱,我们如何获取更多的业务?
案例分解:开发区客户,通过支行与分行联动,真正与客户达成战略合作伙伴的过程。
.机构与政府客户:依托证券基金公司等新渠道进行客户联动;有效将金融服务融入到政府客户的工作当中。
案例分解:政府客户有口头承诺,与支行客户经理私人关系不错,但是始终业务打不开局面,如何破局?
.客户新增策略
.以旧养新策略
核心目标客户确立后的业务沉淀是经营核心
开拓策略:客户想听到的不是我们行的产品,是我们在该行业的运营优势案例
.批量开发策略:
各大行会的联动
各大展会活动的参与
政府招商会议的接入
第二篇:业务准备与客户经理素质要求
.银行与客户需要什么样的客户经理
.长线心态,注重行业金融的业务沉淀
.所专注客户群体的选择与针对性研究
.客户不要听产品介绍,更喜欢专业的业务指导
.有效协调资源的联动能力
.行内资源的协调与提前准备
.案例:江阳18子企业最后是选择了一家分行为合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行业口碑
.低调严谨的工作作风
.如何将自己变成银行与客户的信心传递人
.拜访前的准备工作
.工作资料的准备
.聊天内容的准备
.切入营销的话题
.客户资料的准备
.拜访细节的准备
第三篇:客户的沟通过程与后期维护
.针对经济买家(企业高层或财务总监)
.谈的是合作价值而不是合作价格
.会谈案例:将合作收益与行业市场愿景联动
.获取客户的承诺与信任
.针对技术买家(财务经办人员)
.会谈案例:如何建立良好的沟通场景
.博弈经典:沟通初期的贴标签策略的使用
.合作基础:财务层面来看,银行的合作价值,除了财务费用的降低,还有什么?
.案例分析:交行传奇客户经理,为什么所有的财务人员都叫他陈老师?
.客户的有效维护策略
.客户服务的质量回查
.确立客户群体优先等级
.设立年度客户沙龙活动
.有效融入到客户的圈子,塑造平台型交往
.有情有义有特色的小礼品选择
第四篇:课程的回顾与总结
支行管理及营销能力提升培训
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