课程大纲：

解决方案式销售法培训

【课程对象】
.与大客户面对面进行产品/方案 解说者
.企业销售培训师
.销售经理、市场经理

【课程背景】
谋战胜。
不会分析、不懂策略的销售，是“笨销售”。
强势推销，已为越来越多的顾客所反感，其成功率越来越低；因为不懂“销售吸引力”策略，不善于销售表达解说技巧，导致辛辛苦苦预约的客户面谈机会，功亏一篑，如何增加销售人员客户面对面解说时的成功率，是每一个企业总经理、销售经理、客户提案人员的共同期望。
成功的销售范式，提升产品/服务本身对目标客户的“吸引力”，是“好产品/品牌/方案、找对人、找对需求、说对话”，一个优秀的销售，要像医生一样去“望闻问切”，不仅要善说、会说，更要善于“谋”——分析顾客需求，制定有吸引力的销售策略与战术。
本课程由培训师结合多年市场一线成功销售经验、失败教训，借鉴业界数十位知名销售培训师的优秀成果，以清晰、简练理论为骨架，以丰富的实战案例为血肉，生动形象、简洁实用，落实到位，有助于销售人业绩提升10%以上；有助于客户提案者40%的成功率。

【标准课时】
2天（14小时）
【学习目标】
如何有效分析定位客户及需求？
如何有效分析产品卖点？
如何制定企划及销售战略？
如何有效邀约客户？如何有效进行现场的产品/方案解说？
客户异议如何有效化解？
如何促成销售成交？
如何做好客户维护及转介绍？

【课程特色】
1、以企业及学员需求为导向，现场问题现场分析与解决
2、结构清晰、实用的方法、工具
3、表达形象生动、内含大量实战案例
4、注重互动，以满足学员需求为导向

【课程大纲】
开场篇
1、暖场、讲师简介
2、了解学员背景、需求（问题、目标）
结合所讲，对自己的销售行为进行思考、交流

第一单元 影响成交的因素
销售无处不在，人人皆是销售。
（销售是职场人的必备技能）
理念——销.售.买.卖
（销的是信任，售的是标准/理念；买的是好处，卖的是自己）
信任：让客户相信你
标准/理念：
买的是好处：独特的产品方案给客户带来的好处是什么
卖的是自己：
销售是为了成单；
思考讨论：影响成单的可能性因素有哪些？
讲师总结：业绩关键因素分布图
.销售人员本人因素
.客户/产品因素
.宣传渠道因素
.销售策略与具体战术因素
专题：销售人员常犯的18个错误
讨论思考、学员分享
定位目标——成单
探析原因——销售业绩达成的因素

第二单元 知己知彼——销售员4321策略
4个数据管理
展现率、反馈率、成单率、续单率
3大分析
客户分析、自己分析、竞品分析
.怎么做客户分析
.怎么做自己分析
.怎么做竞品分析
.做分析之后的结果：
2个核心
吸引力、信任感
.构建对客户的吸引力
.构建让客户的信任感
1个关键
渠道为王
.宣传渠道
.销售渠道
1、了解销售数据管理
2、学会做销售3维分析
3、制定本企业产品的“吸引力”、信任度。
4、制定本企业产品的销售/宣传渠道

第三单元 做最好的自己——销售人员7项修炼
1、修炼积极之心
.积极面对
2、销售员必备的知识、素养
.客户行业专业知识
.产品专业知识
.企业情况
.销售员自我修养素养
3、一个重要思维：抓目标成果
.抓目标成果，客户第一
4、销售流程、工具、资源管理
.流程清晰，工具到位
.销售所需的资源
5、有效团队配合策略
.团队配合，有效合作
6、太懒太笨做不好销售：谋略+行动
.勤快
.行动
7、终身学习：销售员自我学习规划
1、思考、讨论
2、同步笔记、交流学习心得
3、制定行动计划

第四单元 顾问式销售战术动作分解
1、充分准备，克服畏惧之心
.销售之前，要做好充分的准备
2、销售吸引力筹划
.关键是，客户对哪些有兴趣？
3、客户开发与邀约技巧
.客户在哪里？
.如何与他们接触到？
.如何有效预约面谈？
4、建立信赖感、占据主动权
.信赖感建设
5、客户需求探析技巧
.通过有效问题，了解对方需求
.注意倾听，学会倾听

6、产品/方案 有效解说表达策略
.如何有效表达 N-FAB-E
7、客户异议化解
.事先想到客户有哪些可能异议？
.先解决心情，再解决事情
.尊重对方，让对方有心理满足感
.禁止争执，情绪化等负面表达
8、成单策略
.勇于成交
9、转介绍与客户维护系统建设
10、经验/教训总结策略
1、思考、讨论
2、同步笔记、交流学习心得
3、制定本企业产品的销售策略。

总结篇
1、学习要点、交流总结
2、军令状——行动计划

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