课程大纲：

邮储银行变革培训课

课程背景：
随着经济新常态持续深化，供给侧结构性改革拉开序幕，“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”成为发展新阶段的主要任务。邮储银行要顺应金融“脱媒、融合”发展新趋势和“普惠、体验”金融需求新变化，着力解决发展理念不新、发展方式不优、发展动力不足、发展质效不高、发展能力不强等关键性深层次问题，进一步加大支农、支小、支实力度，在促进地方经济社会发展中实现自身转型发展。农村金融产权改革释放的活力让邮储银行快步走过了高速发展的“黄金十年”，同时发展中不平衡、不协调、不可持续问题也日益显现。新常态下的新征程如何开启，考验着邮储银行的敏锐洞察力和战略定力
总的来说，机遇大于挑战，农村金融仍然大有作为。邮储银行要按照“做优金融产品、做实金融服务、做牢风险防范、做大业务规模、做强品牌形象”的总体思路，坚持以五大发展理念为统领，坚持以加快转型升级为主线，坚持以培育发展动力为突破，坚持以提升发展质效为导向，坚持以增强发展能力为抓手，推动经营理念、经营模式、盈利模式实质性转变，持续强化创新驱动，坚决守住风险底线，优化普惠金融服务，奋力打造集约化、多元化、特色化、精细化金融综合体，树立现代金融企业新形象。
在发展目标上，要从注重规模增长向强化利润导向、提升银行价值与股东回报转变；在经营策略上，要从依靠传统业务向加快发展新兴业务、扩大多元化收入来源、提高零售业务比重转变；在发展动力上，要从依靠资源投入向强化资本和资源约束、依靠创新推动的可持续发展转变；在营销方式上，要从人脉关系型向产品创新、服务优化转变，通过提升综合服务能力来增强客户黏性；在管理方式上，要从粗放管理向加强全面风险管理、强化成本控制的精细化管理转变。通过顶层设计、制度安排和流程规划，摒弃传统的“规模冲动”和“速度情结”，始终把质量和效益作为首要目标，实现由“规模速度型”向“质量效益型”转变，由传统低效的“存贷汇服务机构”向“综合金融服务商”转变。

课程收益：
通过对本课程学习，使学员系统学习邮储银行转型的意义、银行转型的目标、银行转型的内容、银行转型的举措等知识与方法，系统掌握邮储银行转型为何转、朝哪转、转什么、怎样转等整体解决方案，达到提高银行产能、银行客户价值、提升银行业绩的目的。
洞悉银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识。总结出一套适应现今中国农商行发展和前进的思路。
课程时间：1-2天，6小时/天
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
课程对象：董事长、行长、监视长、网点主任相关条线主管

课程大纲
第一篇：“三农”国家战略
第一讲：金融服务——乡村振兴战略重要意义
“两个一百年”奋斗目标和全体人民共同富裕的根本途径；
“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”
强化邮储银行自身优势、提升“三农”业务市场竞争力的重要选择。
邮储银行新思路：为客户提供“融资+融智”“商行+投行”
“对公+零售”“境内+海外”的全方位综合化金融服务，
第二讲：围绕“产业兴旺”主线，深化县域现代产业体系金融服务。
粮食和重要农产品生产  
农产品加工和流通体系建设
农村新兴产业和产业融合发展
县域经济等非农产业转型升级

第三讲：围绕“生态宜居”主线，对农村基础设施和环境保护的支持力度
县域新型城镇化建设           
特色小镇建设
美丽乡村建设                
农村生态环境建设农产品加工和流通体系建设
第四讲：围绕“生活富裕”主线，做好金融精准扶贫和民生金融工作:
开展金融精准扶贫       
做好农户信贷服务             
支持制度改革        
助推县域幸福产业发展     

第二篇：布局营销
第一讲：邮储银行层面顶层设计
金融服务乡村振兴战略的指导意见    
乡村振兴重点领域专项金融服务方案
乡村振兴战略差异化信贷政策体系   
第二讲：加快特色产品研发
返乡下乡人员创业创新贷款、民俗手工贷款
农村集体资产收益权、股权的新型抵质押担保产品，
休闲农庄贷款、乡村养老贷款特色信贷产品，
推广“银医通”、“银校通”、惠农理财等新型中间业务    

第三讲：探索有效服务模式
农业产业化联合体、农村产业融合发展示范园、田园综合体
研发农村“三资”(资源、资产、资金)管理平台
为客户提供集信贷融资、支付结算、财富管理于一体的金融解决方案:   
第四讲：创新运用新型金融工具
发起乡村振兴基金，为重点客户、重大项目提供大额、长期资金支持。
运用金融租赁、资产证券化、集合票据新型金融工具，
打造邮储银行在“三农”绿色发展和高端金融领域的领军银行形象。
第五讲：互联网金融服务“三农”“一号工程”
全域全辖“四个齐推并进”提质增效。推广邮储银行互联网融资产品，
做大做强“惠农贷”;积极营销扫码支付、农户版APP等移动支付业务，
抓好核心企业、重点市场、县域批发商、“惠农通”服务 

第三篇：对公客户经理营销
第一讲：闯陌拜关（从陌生到认识、有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础）
1.陌生客户接触的若干通道
2.常见的客户拒绝的方法和动机分析
3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。
第二讲：闯推托关（化被动为主动，对客户心理施加影响力）
1.客户给了你一堵客气的墙
2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间
3.固化日常的影响力行为      
4.影响力练习

第三讲：闯信息关（一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假）
1.组织行为中的行为动机分析
2.各个层次的拒绝理由
3.先专业影响，后私人关系
第四讲：闯把控关（主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务）
1.客户信息收集的重要性
2.客户信息收集的拓扑结构
3.客户信息收集的工具
案例：详细列出某重要客户的信息
第五讲：闯人心关（获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度）
1.真正站在客户角度提供服务
2.从保护客户的角度，可以做哪些事情
3.建立忠诚关系的关键时刻

第六讲：银行大客户开发八步法
1、甄选目标客户   2、拜访准备    3、接近客户建立信任  4、沟通并发掘客户需求
5、风险评估价值评估 6、方案设计与展示 7、促成成交     8、客户关系管理
第七讲：银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备   2、确定进门    3、赞美观察     4、有效提问
5、倾听推介       6、克服异议    7、促成成交     8、确定达成致谢告辞
第八讲：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧
1、客户接触的三个策略             2、接触对公客户必遵AIDA法则
3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐   4、必须遵循的两个原则
5、商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练     6、存款类业务营销金点
第九讲：银行大客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财
2、关键人策略六步法                   3、如何发展内线
4、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第十讲：如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）
3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……
第十一讲：商业银行对公客户“关系增进”策略
1、对公业务客户关系与客户关系管理
2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
3、识别客户满意与客户忠诚的不同
4、创造对公业务客户忠诚的九大方法
5、商业银行对公业务“客户终生价值管理”
6、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”
7、超越——追求客户的终身价值

第四篇：“三量”拓金实操营销
第一讲：网点流量营销策略
营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）
厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）
柜面营销  （战斗力提升)
战区PK：话术训练、1345模式训练、
1、潜力客户激活    2、中端客户提升     3、高端客户防流失
4、临界客户提升    5、到期客户转化

第二讲：深挖存量开拓
1、 客户数据分析 2、 归档管理      3、短信       4、电话沟通
5、休眠客户激    6、存量客户提升   7、防流失
战区PK：
1：激活休眠客户：（客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒）
全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操
2：客户邀约：引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交
55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

第三讲：外拓增量策略
知识点：      1对公业务    2对私业务   3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）
4行外吸金引爆联动     5实战：两扫五进    6实战：不良贷款清收)  
7特色客群获客         8厅堂策反客户     9临时提升客户
10到期转化客户        11他行策反客户
战区PK：实践（扫村、扫园、扫户、扫街）进行陌生拜访、直至追销、成交。
十大成交法现场运用：富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等

第五篇：特殊客群营销
——（扫村、扫园、扫户、扫街）
第一讲：目标客户群开发
知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）
2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）
3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）
（公益共享类   联盟类  个性服务类）
第二讲：产品组合营销
知识点：1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧
3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）
4客户异议处理技巧       5促成交易八法
第三讲： 主题营销互动策划
知识点：  促销沙龙型：优雅女人节       互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节
节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二 
传统风俗型：腊八节           春节 需求 型：小年夜

第六篇：战区客群划分
第一讲：依据片区特色运用网格，勾勒出特色客群分布
战区PK：（1）企业私营业主客户（2）老年客户      （3）商贸结算户
（4）女性客户        （5）农村种养殖户  （6）村干部等
带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

邮储银行变革培训课