课程大纲：

策略谈判培训班

课程对象
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及*空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
课程目的
1.了解什么是成功的商务谈判；
2.掌握谈判的重要因素及基本原则；
3.了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略；
4.了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆；
5.从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求；
6.双赢谈判布局的实施；
7.化解谈判僵局中的矛盾和争议；
8.准确把握客户谈判沟通心理；
9.了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控谈判项目信息准确性、真实性和及时性；   

课程内容
客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”
在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？
缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；
销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；
如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；
本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢谈判策略思路，训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法，从而使销售人员能在竞争激烈的价格谈判中成功胜出。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：
第一单元   谈判的定义与原则
1.谈判概述与谈判步骤
2.谈判的的三个重要因素与态度
3.谈判的5个基本原则
4.成功谈判的11个要点
.工具表格：商务谈判计划书
.视频观摩：纠纷调解

第二单元  谈判前的准备
1.谈判高手应具备的五种特质
2.谈判双赢6要点
3.确立谈判目标4要点
4.选择谈判时间4要点
5.组建谈判小组3要点
.思考：主谈者应具备哪些素养?
.思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元  采购谈判的思路与方法
1.产品市场寿命周期与对供应商政策
2.迫使供应商降价的八大时机
3.对供应商成本分析的方法与技巧
4.以成本为中心，以价格为导向的议价技巧
5.如何利用上级权限进行议价？
.思考分享：采购眼中卖方的销售心理

第四单元  采购谈判的十大策略
1.获取谈判对手情报策略
2.内部授权策略
3.价格妥协与成本转移策略
4.角色策略
5.地点策略
6.时间策划
7.让步策略
8.议题与目标策略
9.权利限制策略
10.不同地位谈判策略
.思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则

第五单元  如何建立你的内线（谈判信息致胜）
.视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.客户关系5个生命周期
2.进入客户的三个突破点
3.线人——从认识到发展
.案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4.发展线人注意事项：常见的6个问题
.思考：如何避免被教练/向导误导利用？
.案例分享：依靠线人，绕道取胜。
.案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元  成功的销售会谈（深度客户沟通）
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
.视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
.视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4.*——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
.视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
.销售游戏：猜名人
.工具表格：结合公司产品进行*问题询问重组练习
.工具表格：《初期调研报告》
.情景演练：结合公司产品进行*提问+BAF销售情景演练与跨组实战演练。

第七单元  谈判风格策略与谈判技巧
1.四种谈判风格分析比较
2.四类人际风格的冲突处理策略
3.分析竞争地位，制定竞争策略
.案例分析：竞争对手为什么会赢？
4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
①开价高于实价：开价后客户反应与应对
②让对方先开价
③永远不要接受对方第一次开价或还价
④对还价表示惊讶
⑤虚设领导       
⑥除非交换决不让步
⑦声东击西
⑧黑脸白脸
⑨让步策略
⑩小恩小惠
.工具表格：谈判记录表
.情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

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