课程大纲：

市场开拓能力提升培训

一、 培训对象：部门经理、部门主管、营销人员、业务人员
二、 培训课时：2天12课时
授课风格：培训200余场，洞察、极富有感染力，很受企业和学员好评。

课程大纲
第一节 关于项目（工程）营销
1、什么是营销？
2、营销管理的演进
3、经典营销理论
4、什么是项目营销？
5、项目营销的内涵
6、项目型营销与产品营销的区别
7、工程业务销售的特点
案例：某城建集团如何耕耘及守住自己的根据地市场

第二节 关于项目销售策划
1、市场分析
1.1 宏观环境与市场潜力分析
1.2 客户分析
1.3 竞争分析
1.4 市场关系分析
1.5市场工作总结、自身分析
2、确定市场机会和目标
2.1 按年（季）度确定目标
2.2 针对目标存在的问题、机会
3、制定市场策略
3.1 产品策略
3.2 公关策略
3.3 服务策略
3.4 商务策略
3.5市场工作总结、自身分析
3、区域人员配置
案例：某污水厂工程项目承揽过程

第三节 （项目型）销售项目管理
1、项目业务的特点
2、项目营销成功的关键
3、销售项目管理的八个阶段
3.1 收集信息
3.2 项目立项
3.3 深度接触
3.4 技术突破
3.5 关系突破
3.6 精准提案
3.7 谈判签约
3.8 履约回款
案例：销售项目管理系统（成功实践）

第四节 工程市场开拓技能
1、诊断式销售技巧
2、商务谈判技巧
2.1 商务谈判风格测试与分析
2.2 商务谈判五个阶段
2.3 组织间商务谈判之芯
3、项目投标技巧
3.1 售前引导
3.2  项目分析
3.3  招标书解读
3.4  投标策划
3.5  招标书澄清
3.6  创标分工
3.7  方案设计
3.8  质量控制
3.9  定价策略
3.10 标书送达
3.11 开标
3.12 投标书澄清
3.13 标书讲解
3.14 中标结果
案例：能源项目劣势翻盘（博标案例）

第五节 环保行业的渠道管理
1、环保行业渠道的分类
2、各类渠道的开发与管理
3、渠道冲突的管理

第六节 案例：项目营销案例（根据课前调研情况确定）

讲师介绍：孙行健
教育背景：
清华大学MBA
机械工程及计算机网络双学士
主要职业经历：
华为产品行销部原负责人、投标管理体系创建者
飞利浦全球战略采购经理
美资百得小家电亚太区高管
社会职务：
深圳市外国专家局留学生创业园            特聘讲师
上海交大安泰管理学院                    特聘讲师
中南大学商学院                          特聘讲师
深圳市中小企业服务署                    特邀讲师
深圳市桑尼奇科技有限公司                董事
深圳市阳光生活科技有限公司              董事
深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司      首席专家

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